ניתוח
נתוני מכירת הדירות ברבעון השני מציגים ענף בכאוס מוחלט
עליות של מאות אחוזים במכירת דירות בגלל מבצעים נקודתיים, ולצידן ירידות חדות במכירות, מעידות בעיקר על מצבו העגום של ענף הנדל"ן. הנכונות של היזמים ללכת לקראת הרוכשים מסייעת במכירות נקודתיות, אך לאחר מכן הם מתקשים לשחזר את ההצלחה
מכירת הדירות בקרב החברות הציבוריות במהלך הרבעון השני של 2026 משקפת שוק תזזיתי. אצל חלק מהחברות רואים זינוק של מאות אחוזים, ואצל אחרות – צניחה של עשרות אחוזים בנתוני מכירת הדירות. הקפיצות הללו מעידות בעיקר על היעדרו של הדבר הכי חשוב שהענף הזה צריך כרגע — יציבות.
אם בשנים רגילות התרגלנו לתזוזות כלפי מעלה, לעלייה במכירת הדירות וליציבות יחסית בנתוני המכירות, עם תזוזות של אחוזים בודדים לשני הכיוונים, כעת נראה כי השוק עולה ויורד ללא שליטה, כשהגורמים המשפיעים הם בעיקר מבצעים נקודתיים לפרויקט כזה או אחר. החברות יודעות זאת היטב. הקושי למכור מוביל אותן למבצעי כסאח, שלא תמיד מיטיבים איתן. אך כשהן צריכות לבחור בין מכירה של הרבה דירות בבת אחת במסגרת מבצע לבין או אי־מכירה כלל, רוב החברות בוחרות במכירות האגרסיביות.
אם בעבר דו"חות רבעוניים היו מעלים ניתוחים דקדקניים על נתון כלשהו מתוך הדו"ח, כעת, הדבר שמעסיק יותר מכל את החברות הוא מספר הדירות שהן מוכרות. החברות סוחבות על גבן התחייבויות ענק לבנקים ויכולתן להשיב את ההלוואות תלויה במכירות. זה האוויר שהן צריכות כרגע.
את אחת הדוגמאות הבולטות לקפיצה חסרת רסן במכירות ניתן לראות בנתוני המכירה של חברת תדהר שרק הונפקה לאחרונה. המכירות ברבעון השני היו מרשימות מאוד והגיעו ל־279 דירות, מהנתונים הגבוהים ביותר בקרב יזמיות הנדל"ן, אך ברבעון הראשון היא מכרה 15 דירות בלבד. כך נולד זינוק של 1,760% במכירות. הסיבה לזינוק במקרה זה היא פרויקט בין השדרות ביד אליהו בתל אביב, המשותף עם היזם נחמיה דוידי. בפרויקט זה החברה מכרה ברבעון הראשון רק דירה אחת וברבעון השני 136 דירות, בעקבות מבצע עם מועדון חבר. אך עולה השאלה האם החברה תצליח לשחזר את ההצלחה של מבצע נקודתי גם ברבעון הבא.
איך המכירות זינקו ב־850%
בשיכון ובינוי המגמה דומה. ברבעון הראשון החברה מכרה 33 דירות, ובשני 314 דירות — זינוק של 850%. אחת הסיבות האפשריות לכך היא מבצע של החברה מתחילת השנה, במסגרתו העניקה לרוכשים במספר פרויקטים חופשה בתאילנד.
חברת אאורה מקפידה לצאת במבצעים אחת לתקופה המספקים לה הגדלה של המכירות. במאי 2025 דיווחה החברה על מבצע עם "חבר" בפרויקט פינוי־בינוי בנתניה, וברבעון השלישי שבו החלה למכור את הדירות בשילוב המבצע היא מכרה כ־290 דירות. בחודש האחרון דיווחה החברה על מבצע נוסף עם מועדון "חבר", הפעם הוא כולל כ־5 פרויקטים של החברה, והיא כבר דיווחה על מכירה של מאות דירות במסגרת המבצע.
אך גם בחברות שהציגו עלייה מתונה יותר של מכירות כדאי לבדוק באילו פרויקטים הן מכרו ובאילו לא. אי אפשר להשוות פרויקט בנתיבות או חדרה לפרויקט כמו שדה דב. לכל מכירה יש את משקלה בדו"חות, ולפרויקטים המוגדרים מהותיים מאוד יש משקל רב בהרבה, בעיקר בשל המימון שנטלה החברה עבור הפרויקטים הללו. דוגמה לכך היא חברת דמרי, שהציגה עלייה חדה במכירות בין הרבעון הראשון לשני, אך בפרויקט החשוב ביותר שלה — פרויקט YAMA בשדה דב, לא רק שלא נמכרו דירות ברבעון האחרון, אף בוטלה בו מכירה של דירה אחת.
לצד מספר הדירות שנמכרו, החלו להופיע בתדירות גבוהה יותר דיווחים על ביטולים של עסקאות לרכישת דירות. מדובר עדיין במספרים נמוכים, אך לפי נתוני האוצר מתוך כלל הדירות שנמכרו בשנים 2025-2023, שנים שבהן הגיעו מבצעי המימון לשיעורים גבוהים (בחלק מהחברות — 85% מסך המכירות), נמסרו עד כה רק 40%. מאחר שהביטולים הם לקראת מועד המסירה, ניאלץ להמתין שנה־שנתיים עד שתתקבל התמונה המלאה של ביטולי העסקאות.
דיווחים לא אחידים על ביטולי עסקאות
נקודה נוספת שיש לשים אליה לב בכל הקשור לביטולי עסקאות היא איכות הדיווחים. עיון בדו"חות של חברות ציבוריות מצביע על בלבול ודיווחים לא אחידים. הדיווח על ביטולי עסקאות לא היה קיים בעבר, מפני שרוב החברות כלל לא העמידו בפני הרוכשים את האופציה לביטול העסקה. עם ההבנה שיש ביטולים ועם התגברות התופעה, שלחה רשות ניירות ערך בינואר השנה הנחיה לחברות לתת גילוי בנוגע לביטול של עסקאות ולהיקף הכספי שלהן. הנחיה זו אינה כתובה בתקנות, וחלפו רק שני רבעונים מאז כך שאין עדיין סטנדרט אחיד בין הדיווחים. בקרוב תפרסם הרשות מדריך בנוגע לכך, וההערכה היא שבעתיד נראה דיווחים ברורים יותר. עם זאת, אין בשלב זה כוונה להפוך את הדיווח למחייב, אך רשות ניירות ערך תבחן כל חברה שתבקש להנפיק.
הטבות המימון הרבות שמעניקות החברות לרוכשים מעידות כי למרות צמצום התופעה בשל הנחיות בנק ישראל לבנקים, ביטולים ייתכנו גם בהמשך. חברה שרוצה למכור חייבת להציע זאת לרוכשים, וחלקן אף משלבות בין מספר מבצעים. המבצעים הנפוצים הם 20/80 שמשמעותו תשלום של 20% ממחיר הדירה עם החתימה ותשלום של יתרת הסכום רק במועד המסירה.
מבצעים אלה התרחבו בחלק מהחברות והגיעו בשיא למבצעי 5/95, כלומר תשלום של 5% בלבד בעת חתימת החוזה. מבצע מקובל נוסף הוא הלוואות הקבלן: הבנק מעניק לרוכש הלוואה זמנית עד מועד האכלוס, והיזם הוא שמשלם את הריבית של ההלוואה. במקרים אחרים, היזם מסבסד את הריבית על המשכנתא עד לאכלוס. ויש גם יזמים שמוכנים לספוג את עלות מדד תשומות הבנייה. כל אלה נוספים למבצעים הוותיקים כמו שדרוג הדירה על חשבון היזם, וגם הנחה במחיר. בניגוד לעבר, החברות מחפשות סיבות להוריד את המחירים. מבצעי פריסייל (מכירה מוקדמת) שתמיד הציעו מחיר מוזל, הופכים להיות בעלי חשיבות רבה בשל יכולתן של החברות למקסם את המכירות באמצעותם מבלי להצהיר על ירידה במחיר.
