בדיקת כלכליסט
8 פרויקטים בת"א ממחישים את המצוקה בשוק הנדל"ן, עמלות התיווך הוכפלו
לאחר שלוש שנים של מלחמה, נתוני מכירת הדירות בפרויקטים של חברות נדל"ן ציבוריות בתל אביב עגומים; הקיפאון בשוק עמוק כל כך, עד שיזמים מוכנים לשלם עמלות תיווך כפולות של 2% כדי למכור דירות; פרויקטים חדשים מאוכלסים עם לא מעט דירות לא מכורות
ירידה חדה, עד כדי קיפאון, במכירת דירות בפרויקטים המוקמים בימים אלה בתל אביב בידי חברות שונות. זו התמונה העולה מדגימה שביצע כלכליסט של נתוני המכירות בשמונה פרויקטים של חברות יזמות נדל"ן ציבוריות ב־2025. הבדיקה בוצעה על פני מספר אזורים בעיר, ובפרויקטים מגוונים – החל ממגדלי יוקרה, ועד לפרויקטים קטנים של התחדשות עירונית. גם אם שיעורי הצניחה במכירות שונים בין החברות המגמה אצל כולם אחידה: עדיין מדובר בירידה ביחס לשנת 2024 שנחשבה לשנה חלשה במיוחד בענף הנדל"ן.
כך למשל בפרויקט בבלי של חברת חג'ג' נדל"ן הכולל 247 דירות, נמכרו בשנת 2025 רק 16 דירות לעומת 52 דירות ב־2024, זאת כשאכלוס הפרויקט צפוי ל־2031. נתון זה יכול להסביר את המהלך השיווקי האגרסיבי שבו נקטה חג'ג' עם הנחה של 30% שהיא מציעה לחברי מועדון עבור 50 דירות בפרויקט. גם פרויקט SHE של ישראל קנדה לא מציג נתוני מכירות מרשימים. במהלך השנה נמכרו בו רק 2 דירות במחירים של 30 מיליון שקל ו־32 מיליון שקל. שיווק הפרויקט החל ברבעון הרביעי של 2024, כלומר בתקופה של למעלה משנה נמכרו בו רק 4 דירות, וזאת כאשר מדובר בחברה שנחשבת למשווקת אגרסיבית.
בפרויקט DUO של אפריקה ישראל הכולל 510 דירות, מכרה אומנם החברה ב־2025 13 דירות יותר משמכרה בשנת 2024 (9 דירות). אך בשים לב שהפרויקט אמור להיות מאוכלס בשנת 2027 קצב המכירות הכולל בו אמור להדאיג את קברניטי החברה, שכן עדיין נותרו בפרויקט כ־149 דירות למכירה, שהן כ־30% מסך הדירות שאמורות להימכר בפרויקט.
את ההאטה אפשר להרגיש לא רק במספר המכירות אלא גם במחיר למטר. כך למשל מכרה חברת י.ח. דמרי המשווקת את פרויקט ימה שנמצא בשדה דב, 32 דירות מאז החל השיווק לפני כחצי שנה, אך המחיר הממוצע למ"ר צנח ב־6,000 שקל בהשוואה למחיר בסוף השנה.
גם בפרויקט יוקרתי של שיכון ובינוי - ויצמן 55, מורגשת האטה. במהלך השנה נמכרו בו רק 3 דירות, וזאת בנוסף ל־14 דירות שנמכרו עד לסוף 2024. הפרויקט כולל 40 דירות והוא צפוי להתאכלס ביוני הקרוב כאשר יותר ממחצית מהדירות לא מכורות. המחיר למ"ר ב־2024 היה גבוה יותר בכעשרת אלפים שקל לעומת 2025 ועמד על 67.5 אלף למ"ר.
חברת ויתניה, בפרויקט ברחוב החרש 55, מכרה במשך 3 רבעונים, מאז החל השיווק, 27 דירות, מתוך 103 דירות סך הכל. קצב איטי יותר מסתמן בפרויקט היוקרתי של פרשקובסקי HaGaDa בבני דן, פינוי בינוי של 4 בניינים, עם 52 דירות חדשות, רבע מהדירות טרם שווקו למרות שהפרויקט נמצא לפני אכלוס. ב־2023 נמכרו בו 21 דירות, ב־2024 ירדו המכירות ל־12 דירות, ו־2025 הסתיימה עם מכירה של 6 דירות בלבד.
עוד פרויקט שמתקדם בקצב איטי הוא של בוני התיכון בבני אפרים, ובו 46 יחידות, כשעדיין לא נמכרו בו 31 דירות. ב־2024 נמכרו 10 דירות וב־2025 רק 5, ירידה של 50% במכירות. המחיר הממוצע למ"ר 43 אלף שקל (לפני מע"מ).
דשדוש רצוף של שלוש שנים
הבדיקה המדגמית חושפת כאמור קצב מכירות איטי מאוד. בפרויקטים ששיווקם החל לפני מספר שנים, רואים ירידות של 50%–80% בהיקפי המכירות לעומת 2024. כך למשל, בפרויקט בבלי של חג'ג' ירדו המכירות בכ־70% בשנה. דוגמה נוספת שמשקפת היטב את הקושי במכירות ניתן לראות בפרויקטים שאכלוסם צפוי בשנה הקרובה, ועדיין נותרו ליזמים דירות רבות למכירה בהם – כך שהפרויקט עומד להתאכלס בתפוסה לא מלאה. למשל, בפרויקט ויצמן 55 של חברת שיכון ובינוי, פרויקט קטן יחסית, שבו יותר ממחצית מהדירות לא מכורות, למרות שהאכלוס הוא בעוד כחודש. עד לפני כמה שנים יזמים יכלו לבחור באיזה קצב להתקדם עם המכירות, בהתאם להבשלת הפרויקט. היום, היזמים מוכנים למכור את כל המלאי שלהם באופן מיידי במחיר השוק, ואף מתחת לכך.
בשני העשורים האחרונים, גם כאשר היה קיפאון ברכישת הדירות, ההתאוששות הגיעה מהר, בתוך כמה חודשים – ובדרך כלל, על סטרואידים. כך היה למשל בתקופה שלאחר סיום מגיפת הקורונה, שבה הרכישות והמחירים זינקו. תרחיש כזה של קיפאון זמני חזר על עצמו מדי כמה שנים, ונסך ביטחון ביזמים. רובם היו בטוחים שגם במקרה זה, התקופה הקשה היא זמנית ובקרוב המחירים יקפצו שוב כלפי מעלה. אלא שהפעם, השינויים בתנאי המאקרו, ובראשם עליית הריבית שהחלה ב־2022, לצד מצב של חוסר ודאות מתמשך על רקע המלחמה המתמשכת ועלייה ביוקר המחיה, הובילו למצב שבו אנו נמצאים כעת – דשדוש רצוף של כ־3 שנים.
דוגמה קיצונית לכך היא הפרויקט של אפריקה ישראל שבו היתה עלייה במכירות מ־9 דירות ב־2024 ל־13 דירות ב־2025. אלא שמדובר בפרויקט של מאות יחידות דיור, כך שברור שהשינוי הזה זניח – ובפועל מדובר בקיפאון דרמטי לחברה.
"היזמים מוכנים לשלם עמלה כפולה"
הקיפאון לא מאפיין רק את העיר תל אביב, והוא כלל ארצי, אך בשל היצע הדירות בעיר, המחירים הגבוהים, והרוכשים המתוחכמים, הוא בולט כאן יותר מביתר הערים. מחירי הקרקעות הגבוהים בלב אזור הביקוש מכבידים על היזמים, ועדות לכך היא שרבים מהפרויקטים הממוקמים בתל אביב, מוגדרים בדו"חות החברות היזמיות כ"מהותיים מאוד". במלים אחרות, החברות לחוצות מאוד למכור דירות בפרויקטים אלה.
גורם שפועל בשוק התל אביבי השווה בין התקופה הנוכחית לתקופות שבהן המכירות פרחו, שנת 2022 למשל, ואומר כי אז היזמים קיצצו בעמלות התיווך למשווקים ומתווכים שעבדו עימם בשגרה. "החברות הרימו את האף, הרגישו שהן לא צריכות יותר את השירותים שלהם, כי הפגישות והעסקאות הגיעו בקלות, אז למה להן לשלם למישהו שיביא להם קונים", אמר.
אלא שאז הגיע השינוי הגדול. “אחרי ה־7 באוקטובר המצב השתנה. יזמים הבינו שהם צריכים למכור והחזירו את העמלות הרגילות בגובה של 1%. מתחילת השנה, המצב השתנה פעם נוספת, והיזמים מוכנים לשלם עמלה כפולה, כלומר 2% ממחיר הדירה. חלקם מוכנים לדבר גם על יותר. במקביל, במחירונים הרשמיים של החברות המחירים ירדו, וזה לפני הטבות המימון למיניהן".
לדברי אותו גורם, “בחלקים מהעיר יש היום היצע דירות באינסוף פרויקטים, בכל מיני שלבים, כולל פרויקטים שכבר אוכלסו ויש בהם עדיין דירות למכירה. זו תופעה שלא היתה קיימת לפני 3–4 שנים. ההיצע כל כך מטורף שזה מבלבל את הקונים. הם רואים היקף גדול של דירות וחלקם מגיעים למסקנה ששווה לחכות קצת כדי שהמחירים יירדו עוד".
דו"ח הכלכלן הראשי באוצר לדצמבר 2025 מתרגם את התחושות האלה לנתונים. לפי הדו”ח, בחודש זה חל זינוק בשכיחות הטבות המימון בתל אביב. שיעור העסקאות עם הטבות המימון עלה ל־37% לעומת שיעור של 26% בנובמבר ושיעור של 33% ביחס לדצמבר 2024. בהקשר זה יש לזכור שכל היזמים מציעים היום הטבות מימון כאלה ואחרות, אך ככל שמועד האכלוס קרב, היכולת שלהם להציע הטבות מצטמצמת, וכך גם עולה הקושי למכור. אבל לפחות בפרויקט אחד, של דמרי בשדה דב, קרה גם מה שהרוכשים קיוו לו – והמחיר למ”ר ירד ב־6,000 שקל מסוף 2025.
"אי אפשר להתווכח עם הנתונים, זה באמת גל ארוך של עצירה", אומר רוני כהן, מנכ"ל ושותף אלדר שיווק נדל"ן. "היו לנו כמה גלים של עצירות אבל מה שאנחנו חווים כאן התחיל עם עליית הריבית ב־2022 והתווספו לכך עוד פרמטרים. תל אביב זה שוק של יוקרה, ולרוב מי שקונה דירות הוא מי שיש לו כסף בכיס, ויש לו המון אלטרנטיבות להשקעה".
"מכירות על הנייר, שמונה שנים קדימה"
לדברי כהן, הביקושים לא נעלמו – הפניות מגיעות, אך הן לא מתגבשות לכדי עסקה או רכישה. "הפרויקטים שמוכרים היום הם לרוב על הנייר, לפעמים שמונה שנים קדימה. אתה רואה בשוק שני סגמנטים – משקיעים שמחפשים את הדירות הקטנות, ורוכשי נכסי היוקרה, הפנטהאוזים וכדומה. בשני המקרים, אלה אנשים שלרוב לא צריכים למכור את הדירה הישנה שלהם. מי שחסר לנו זה הפלח הגדול של משפרי הדיור. הם מתקשים להיכנס היום לעסקה, בשל הקושי למכור את הדירה הישנה. השוק של דירות 3.5–5 חדרים הכי סובל היום, ורואים את זה בשדה דב", הוא אומר, ומוסיף כי בלית ברירה, היזמים מנסים להיגמל מהטבות המימון. "היום הבון טון הוא 20/80 בשילוב הלוואת קבלן, ואת היתרה מצמידים בהגבלה. אבל זה עולה ליזמים המון כסף, והם לא יוכלו לתת את ההטבות האלה בלי הגבלה ולאורך זמן. בסוף זה מתגלגל למחיר הדירה".
נורי רחמים, מבעלי סוכנות תיווך דירות היוקרה בתל אביב רוזיו נכסים, אומר, כי לצד הירידה במכירות, יש עדיין כאלה שמחפשים דירות בטווחים שמגיעים לעשרות מיליוני שקלים. לדבריו, הוא מודד את מצב הענף לפי 3 פרמטרים: "אני עובד מפלורנטין ועד לירקון, כולל בפרויקטים חדשים, והבדיקה שלי היא לפי כמות הלידים שמגיעים אליי, כמות הפגישות והצעות לרכישת דירה. נכון שלא כל ליד מבשיל לכדי פגישה, ולא כל פגישה מבשילה לכדי עסקה, אבל בכל אחד מהפרמטרים האלה שאני סופר יש עלייה".
לדברי רחמים, בשנת 2026 "נמשכה המגמה של התעוררות בעסקאות נדל"ן של אנשים שמחפשים דירה במחירים שסביב 15 מיליון שקל, וחודש מאי החל חזק במיוחד. בחמישה הימים הראשונים של החודש הנוכחי קיבלתי כמות לידים בהיקף של חודש שלם".
