תחת השמש הקופחת: המכוניות "הנמכרות" שאף אחד לא קנה מציפות את מגרשי הרכב בצפון
סיכום המסירות החצי שנתי של ענף הרכב הצביע על עליה של 3% במכירות, אך "כלכליסט" חושף מציאות מורכבת: יבואני הרכב מוכרים מכוניות לסוחרים בהנחות של עד 30% כדי לנפח את נתוני המכירות. התוצאה: מאות מכוניות חדשות מהניילון עומדות במגרשים בצפון, ונמכרות בזול יותר לציבור
בשבוע שעבר התרחש אירוע חשוב: סיכום המסירות החצי שנתי של ענף הרכב הישראלי הצביע על עליה בנתוני המכירות ביחס למחצית הראשונה של שנה שעברה. לא זו בלבד שנתוני המכירות הכלליים עלו בשיעור של 3% - חלק מיבואני הרכב גם מיהרו "לחגוג" את מסירותיהם הנאות בהצהרות על "הצלחות" ו"מהלכים שיווקיים מרשימים". בפועל המציאות יותר מורכבת.
כפי שנחשף ב"כלכליסט", חלק נאה מהמסירות של יבואני הרכב הן מכוניות שלמעשה כלל לא עלו על הכביש. במקום למכור את המכוניות ללקוחות, יבואני הרכב מוכרים את המכוניות לעצמם, לחברות ליסינג ולסוחרי רכב - ואז המכוניות עומדות במגרשים תחת השמש הישראלית ומחכות לקונים.
מדוע בעצם שיבואני הרכב לא ימכרו את המכוניות לסוחרים? אחרי הכול, מדובר במכירות שנרשמות בספרים. התשובה מורכבת.
ראשית, במישור השיווקי: כאשר יבואן מספר לציבור בישראל בקמפיינים פרסומיים מושקעים שהמכונית שלו "הכי נמכרת", הוא עושה זאת כי הקונים צריכים ביטחון. הם צריכים לדעת שהדגם שלהם נפוץ בישראל, מה שמאפשר להצמיד לו סיסמאות על "הצלחה".
שנית, ישנו העניין הכספי: יבואני הרכב לא מוכרים את המכוניות לסוחרים במחירים שמשלמים לקוחות פרטיים אלא בהנחות נאות. כפי שכבר נחשף ב"כלכליסט", בענף הרכב הישראלי הנחה של 25% על רכב פלאג אין הייבריד סיני לגופי סחר אינה חריגה, גם לא הנחה של 30% על חשמלית. ועדיין-לסוחרי הרכב יש רווח, כלומר הם לא עובדים לשם שמים – כאשר הם מוכרים את המכונית הלאה, הם עדיין מרוויחים עליה.
האם הסוחרים רוכשים מכוניות במסה כה גדולה עד שלכל סוחר מגיעה הנחה של עשרות אחוזים? קשה לומר. יבואני הרכב לא חשפו בפנינו את היקפי המכירות שלהם לסוחרי רכב, אבל על עובדה אחת אין עוררין: הציבור לא יכול לקבל הנחות בסדר הגודל שמקבלים גופי סחר. ועוד נקודה: אי אפשר להתעלם מהעובדה שהמכוניות הפופולריות האלה שנמכרות באולמות הרשמיים, הממוזגים והמושקעים של יבואני הרכב במחיר מלא (פרט למבצעי מכירות נקודתיים) - נמכרות תחת כל עץ רענן במגרשי מכוניות תחת השמש הקופחת. על שמירת ערך מצוינת ייתכן שלא יהיה אפשר לבנות כאן.
כדי לבדוק את היקף התופעה יצאנו לסיור מגרשי רכב בצפון: ירכא, דליית אל כרמל, עוספיה. בכולן יש מגרשי מכוניות גדולים שההיצע בהם לא יבייש את מיטב אולמות המכירה המושקעים של יבואני הרכב. יצוין כי המגרשים בהם ביקרנו, בהם נתקלנו בשפע מסחרר של מכוניות חדשות, חלקן עם מדבקות המשלוח בסינית עדיין על החלונות, הם רק קצה הקרחון: כיום מאות גופי סחר בישראל מציעים למכירה מכוניות "יד ראשונה אפס קילומטר", אבל במקרה של חלק מיבואני הרכב, היבואן מעדיף להכחיש שהמכוניות ה"יוקרתיות" שלו מוצאות דרכן לסוחרי רכב שמוכרים אותן בזול - ולהסביר שהמודעות שמתפרסמות באופן מקוון הן "פייק" שמיועדות למשוך קונים. בפועל, ייתכן אולי שסוחרים שמפרסמים מודעות מקוונות רוצים "למשוך" לקוחות, אבל לפחות בצפון - מימדי התופעה של סחר במכוניות חדשות לחלוטין מהניילון שהגיעו מלא אחרים מיבואני הרכב- מרשים.
ההיצע בו ניתן להיתקל בקלות במגרשים של סוחרי המכוניות מרשים: בכל מגרשי הרכב בהם ביקרנו חונות מכוניות ג'אקו חדשות מהניילון בתצוגה. גם המכוניות של צ'רי מככבות. לצידן יש כמויות נאות של מאזדה וטויוטה. גם פורת'ינג מצאנו וזיקר ומכוניות לינק אנד קו. המשותף לכל המכוניות הוא שהן חדשות לחלוטין. הן הגיעו מיבואני הרכב שמוכרים לציבור הרחב את המכוניות באולמות התצוגה.
כאן נשאלת שאלה: בכמה כסף אפשר לרכוש את המכוניות? התשובה משתנה: בכל המגרשים המכוניות מוצעות למכירה כשעל חלונן מופיע מחיר הרכב הרשמי והמוכרים מפגינים מנות גדושות של חשדנות כלפי כל מי שאינו נראה קונה "אותנטי". כאשר המוכרים מגששים בעדינות ומבינים שמדובר ב"לקוח אמיתי" הם פותחים במשא ומתן על המחיר ומבטיחים הנחות נאות. כאשר ה"קונה" מזדהה כעיתונאי מחיר הרכב חוזר בדרך פלא למחיר היבואן הרשמי ומפלס החשדנות עולה. בחלק מהמקרים הזדהות כעיתונאים גוררת גם ליווי תקיף החוצה משטחי מגרש המכוניות.
המשותף למכוניות אלה, מלבד העמיתות המודגשת הנוגעת למחיר הרכב ולשאלה מדוע אין על מכוניות רבות לוחית רישוי, הוא העובדה שבכל המקרים מדובר במכוניות "יד ראשונה אפס קילומטר" חדשות לחלוטין, שהגיעו מיבואני רכב ועומדות במגרש. הסוחרים רכשו אותן במחיר שצרכן פרטי לא היה יכול לקבל ולכן הן "יד ראשונה אפס קילומטר". האם המסה של המכוניות שרוכשים הסוחרים האלה מצדיקה הענקת הנחות שהצרכן הפרטי לא היה יכול כנראה לקבל? בפועל קשה לדעת.
דבר אחד בטוח: העובדה שיבואני הרכב נמצאים מחד במצוקה ומאידך במצב בו הם מוכרים מכוניות לסוחרים ואז מצהירים על היותם "להיטי מכירות" יצרה מצב בו בשוק הרכב הישראלי קיימת מסה משמעותית של מכוניות שאומנם נמכרו, אבל בפועל הן בלתי מכורות. כלומר כסף החליף ידיים, אבל הגלגלים לא נסעו אפילו קילומטר. כאשר הקונה הפרטי הממוצע רוכש מכונית חדשה והיבואן "מסכים" להעניק לו הנחה מזערית ומתרץ את המצב ב"הצלחה של להיט המכירות", הדבר הראשון שהקונה צריך לבדוק אינו כמה תשלומים הוא יוכל לקבל על הסינית החדשה, אלא בכמה כסף אותה מכונית נמכרת בצפון הארץ – ומכך להבין לבד מתי היבואן גוזר קופון וגם עלול לפגוע בשמירת הערך של המכונית בעתיד.
