בזמן שמחכים לביטול הצ'ופרים, יועצי המשכנתאות ממשיכים לטוס
לפי הערכות, רשות שוק ההון תפרסם בקרוב הוראה לאיסור על תגמול מצד חברות האשראי החוץ־בנקאיות ליועצי משכנתאות. בינתיים החברות ממשיכות לפתות יועצים עם טיסות לחו"ל, כשהלקוחות משלמים עמלות של עשרות אלפי שקלים
בזמן שבענף המשכנתאות החוץ־בנקאיות ממתינים להכרעה הסופית של רשות שוק ההון בנוגע להטבות ותגמולים ליועצי משכנתאות, חגיגת הצ'ופרים – במרכזה הטיסות לחו"ל – בעיצומה. חברות האשראי החוץ־בנקאיות, שמתחרות על כל לקוח, נערכות לסגירת השנה עם מבצעים חדשים. "ממריאים לחופשה הכי נוצצת בעיר האורות לאס וגאס", מציעים במימון ישיר. "קיץ, שמש ואיביזה", כותבים באלבר משכנתאות. "כל עסקה מקרבת אותך לניו יורק", כתבו ב־LoanWise, ובקרן גשרים נכתב "מדריד מחכה לכם".
כבר לפני כשנה וחצי נחשף בכלכליסט ההיקף העצום של הצ'ופרים שמציעות החברות תמורת הפניית לקוחות אליהן. הבעיה בפרקטיקה נובעת מכך שאין כיום שום דרישות מקצועיות ואתיות מיועצי המשכנתאות, או מבוצע פיקוח עליהם - כמו למשל הימנעות מניגודי עניינים, כך שיועץ יכול לגבות שכר הן מהלקוח והן מהחברה. בנוסף, למעלה מ־60% מהציבור נעזרים ביועצים במה שהיא כנראה העסקה הפיננסית הגדולה ביותר בחייהם, כשבשוק החוץ־בנקאי שיעורי השימוש ביועצים כנראה גבוהים יותר.
בניגוד לבנקים, שמפוקחים בידי בנק ישראל שאסר עליהם לתגמל את יועצי המשכנתאות, חברות חוץ־בנקאיות – שמפוקחות בידי רשות שוק ההון – יכולות כיום לתגמל בכסף או בפרסים את היועצים. שוק המשכנתאות החוץ־בנקאי מגלגל מיליארדי שקלים, וכיום פועלות בו למעלה מ־20 חברות. אומנם מדובר בכ־1% בלבד מתוך תיק המשכנתאות של הבנקים, אך עבור משקי הבית אלו העסקאות המשמעותיות בחייהם. בקרב לא מעט שחקנים בשוק שוררת הסכמה ששיווי המשקל שנוצר בעייתי מבחינה אתית – אך הם נאלצים להציע תגמולים ליועצים כדי לא להישאר מאחור.
2 צפייה בגלריה
מבצעי הטיסות בחברות האשראי החוץ־בנקאי. טענות לגרירת רגליים של רשות שוק ההון בנוגע לאיסור הצ'ופרים
בשוק החוץ־בנקאי, שאליו מגיעים לרוב לווים מורכבים – שהבנקים לא יכולים להעמיד להם הלוואה בשל מגבלות רגולציה או לא מעוניינים בכך – שכר הטרחה שגובים היועצים מהלקוחות עצמם יכול להגיע ל־50-30 אלף שקל לתיק, ולעתים אף מטפס למאות אלפי שקלים. במקביל לתשלום העתק מהלקוח, יועץ שמשווק מספיק הלוואות נהנה מעמלות וטיסות מהגוף המממן. התוצאה היא סכנה מוחשית שהלקוח יופנה לחברה שמציעה פתרון נחות או יקר יותר, רק כדי שהיועץ ישלים את יעד המיליונים לטיסה הבאה. מבצעי הטיסות לא נוגעים רק ליועצים "בשוליים" של הענף, וכפי שנחשף בכלכליסט, גם בכירים בהתאחדות יועצי המשכנתאות השתתפו בעבר בטיסות אלו.
כדי לטפל בכך, פרסמה רשות שוק ההון במאי האחרון טיוטת חוזר האוסרת במפורש על נותן שירותים פיננסיים לתת תגמול כלשהו לנציג. ההוראה מנוסחת כך שתחול על כל סוגי ההלוואות המגובות בנדל"ן, ובכלל זה משכנתאות הפוכות – תחום רגיש המכוון לאוכלוסייה מבוגרת, שבו החלה במקור חגיגת הטיסות. שלב הערות הציבור לטיוטה הסתיים באמצע יוני 2026.
מאז סיום השלב הפומבי חלפו כשלושה חודשים, ובענף הועלה חשש שהרשות גוררת רגליים. עם זאת, גם אם ניתן לטעון שהרשות התעוררה מאוחר, פרק הזמן שחלף מפרסום ההוראה סביר ביחס לקצב עיצוב הרגולציה בסוגיות דומות, שכן התהליך מחייב כינוס של ועדה מייעצת, קיום שימועים ובחינת טענות משפטיות של גורמים בעלי אינטרסים מנוגדים. ככל שההוראה תתפרסם בשבועות הקרובים – הרי שמדובר אף בפרק זמן קצר יחסית לרגולציה כזו. עד שההוראה המחייבת תפורסם באופן רשמי, חברות האשראי נותרות ללא ודאות, וציבור הלווים המוחלש ביותר ממשיך לשלם את המחיר הכפול.
הצרה היא שגם אם רשות שוק ההון תאשר את החוזר כלשונו, הרגולציה תטפל רק בביטול התמריצים וניגוד העניינים מול חברות האשראי. הצעת החוק לאסדרה של יועצי המשכנתאות, שבמסגרתה משרד המשפטים יהפוך לרגולטור של היועצים, עדיין נמצאת בשלבי חקיקה, כך שבשלב זה אף גורם לא מתערב בשכר הטרחה המופרז שגובים לעתים היועצים מלקוחות הקצה.
כשהיועצים נדרשים להצדיק את החגיגה, הם מצביעים על ענף סוכני הביטוח, שם החברות משלמות עמלות לסוכנים, לצד הטבות ומבצעים. ההשוואה הזו רק מדגישה את העיוות: בעוד בענף הביטוח הלקוח אינו משלם על הייעוץ (הגם שמדובר במודל עקום, חסר שקיפות שעולה לציבור מיליארדים ונותר תקוע פוליטית בשל כוח הסוכנים) – יועצי המשכנתאות גובים עשרות אלפי שקלים ישירות מהלקוח עבור מה שאמור להיות סיוע נטול פניות, ובמקביל גוזרים קופון שמן מאחורי גבו.
מרשות שוק ההון נמסר: "הטיוטה פורסמה להערות הציבור אשר נבחנות לקראת השלמת ההוראות כמקובל".
ממימון ישיר נמסר: "מדובר בתחרות הפתוחה לכלל יועצי המשכנתאות, כחלק ממהלך עסקים רגיל המקובל בענף. כמו כן, החברה מקפידה לפעול בהתאם להוראות הדין החלות עליה" .
מ־LoanWise נמסר: "החברה פועלת ותמשיך לפעול בהתאם לכל החוקים, התקנות והנהלים, ואינה חורגת מפרקטיקות השיווק החוקיות זה שנים רבות. ככל שגורם רגולטורי יאסור על פרקטיקה זו – LoanWise תציית לחוק".
