ארגון יועצי המשכנתאות יצא נגד טיסות צ'ופר, אך בכיר בו טס לאיטליה
שימי אדזיאשוילי, בכיר בהתאחדות יועצי המשכנתאות שנלחמת בתופעת הצ'ופרים שמקבלים היועצים מחברות האשראי החוץ־בנקאי, טס לאיטליה במבצע כזה. אדזיאשוילי: "המבצעים האלו צריכים להיעלם מהעולם". הרגולטורים עוד מנמנמים
רק בחודש אפריל התאחדות יועצי המשכנתאות קראה לחבריה להימנע מקבלת ההטבות הרבות שמרעיפות עליהם חברות האשראי החוץ־בנקאי בתמורה להשגת משכנתאות מלקוחות. אלא שכעת מתברר כי גם בכיר בהתאחדות נהנה מאותם מבצעים. שימי אדזיאשוילי, ממייסדי התאחדות יועצי המשכנתאות ועד מרץ האחרון חבר הנהלה וסגן יו"ר ההתאחדות, וכיום חבר בהתאחדות האחראי על תחום הכנסים בארגון, טס בספטמבר האחרון לאיטליה כחלק ממבצע של מזור בית היועצים – בית סוכן שמאגד יועצי משכנתאות ומספק להם שירותי תפעול.
"מתרגשים לסיים טיול עם 25 היועצים המובילים בישראל בתחום המשכנתא ההפוכה. תודה לכל היועצים שהגיעו השנה להישגים גדולים וטסו איתנו ל־5 ימים של כיף וחוויות באיטליה!", פירסמו מזור באינסטגרם. "אלופים, היה מטורף", כתב אדזיאשוילי בתגובה לפוסט.
אדזיאשוילי נחשב ליועץ בעל מוניטין מקצועי רב, ונותר מקורב להנהלת ההתאחדות. בעת אישור הצעת חוק לאסדרת ענף יועצי המשכנתאות בכנסת הוא נכח עם יו"ר ההתאחדות, נופר יעקב, בכנסת.
"ב־2025 סגרתי 5 תיקים של משכנתא הפוכה, ובאוגוסט האחרון קיבלתי פנייה ממזור שכל מי שסגר יותר מ־4 תיקים בכלל ביטוח ופיננסים זכאי לטיול מתנה לאיטליה, וקיבלתי בחיוב את ההצעה", אמר אדזיאשוילי לכלכליסט. מזור משווקת את מוצרי המשכנתא ההפוכה של חברת כלל, ומציעה את ההטבות ליועצים שמוכרים אותם.
"זה לא היה מצב הפוך, שבו יש קודם מבצע ואז מוכרים את המוצר. את שכר הטרחה, על פי כללי האתיקה של ההתאחדות שכולנו מחילים על עצמנו, קיבלתי מהלקוח וללא תשלום מהחברה, למעט הטיול שכאמור נודע לי עליו רק אחרי שהעסקאות נחתמו. ייעוץ המשכנתאות נעשה בבחינת המוצר הפיננסי הטוב ללקוח ובהתאמה לצרכיו. אף אחד לא יסכן את שמו הטוב ואת העבודה שלו בשביל טיול, לא משנה לאן. הדאגה היא קודם כל לטובת הלקוח".
כשנשאל אם ברמה הענפית לא מדובר בפרצה שפוגעת בלקוחות, שכן מספיק שיועצים בודדים יושפעו מהתמריצים כדי לייצר נזק, השיב אדזיאשוילי: "המבצעים האלו צריכים להיעלם מהעולם. אנחנו לא רוצים אותם. אסור שייראה ולו למראית עין שיועץ נוסע לחו"ל כי עשה איקס תיקים בחברת ביטוח וכאילו תעדף את החברה. כאמור, אם הייתי חבר הנהלה לא הייתי יוצא. כרגע, זה המצב בשוק, ואנו בהתאחדות פועלים זמן רב לאסדרה, שאותם אנשים שפוגעים לנו בשם לא יהיו איתנו".
אדזיאשוילי הוא לא היחיד שמצד אחד משתף פעולה עם המבצעים, ומנגד סבור כי יש להוקיע את התופעה. גם בכירים מטעם החברות החוץ־בנקאיות סבורים כי מדובר בתופעה בעייתית, אך לטענתם, מכיוון שזה שיווי המשקל שנוצר בשוק, אם לא יציעו מבצעים הם ייפגעו. לכן, נדרשת התערבות רגולטורית שתשנה את הנורמה בענף.
הפקרות בשטח
הסימן המובהק ביותר לכך שהשנה האזרחית מתקרבת לסיומה הוא התפשטות מבצעי הצ'ופרים שחברות אשראי חוץ־בנקאיות מציעות ליועצי המשכנתאות. אלו כוללים טיסות לחו"ל, נופשים ברחבי הארץ ופרסים נוספים. "מוכנים לסגור את השנה בגדול? מבצעים עסקה עד 31.12.25, מקבלים אייפון 17 פרו מתנה!", כתבו בחברת האשראי קרדיט 360. "נותרו 3 שבועות לבצע הפוכות ולהצטרף לנבחרת היועצים שכבר הבטיחו את מקומם בסופ"ש מהמם", כתבו במזור בית היועצים, שמציע סופ"ש במלון ישרוטל נבו בים המלח למי שימכור משכנתאות הפוכות. "החודש הזה יקבע מי טס לתאילנד ומי נשאר בעבודה!", כתבו לאחרונה במימון ישיר.
הבעיה החמורה במבצעים מסוג אלו נובעת משילוב של שלוש עובדות: הראשונה – על יועצי המשכנתאות אין כיום שום דרישות מקצועיות ואתיות ופיקוח עליהן, וכל שאדם צריך כדי להפוך ליועץ זה לקרוא לעצמו כך. השנייה – למעלה מ־60% מהציבור נעזרים ביועצי המשכנתאות במה שהיא כנראה העסקה הפיננסית הגדולה ביותר בחייהם. השלישית – בניגוד לבנקים, שעליהם חל איסור מוחלט לתגמל את יועצי המשכנתאות, חברות חוץ־בנקאיות יכולות לתגמל בכסף או בפרסים דוגמת טיסות, נופשים ומכשירים סלולריים את היועצים. התוצאה היא לא פחות מהפקרה של ציבור נוטלי המשכנתאות.
המבצעים האלו הם תזכורת נוספת לכך שבתחרות בין המציאות לרגולציה - המציאות כמעט תמיד מנצחת. הרגולציה מגיבה לאירועים, מתקנת כשכבר נגרם נזק, ולעתים רחוקות מצליחה להקדים תרופה למכה. בכל מה שקשור לייעוץ משכנתאות, עד לאחרונה נדמה היה שהרגולציה אפילו לא מנסה להשתתף בתחרות הזו, והיא נשרכה מאחור, כמו מודה מראש בתבוסה.
ובכל זאת, בשבוע שעבר חלו שתי התפתחויות מצד הרגולטורים: הראשונה היא שרשות שוק ההון פנתה לחברות החוץ־בנקאיות ודרשה נתונים על היקף התגמולים הכספיים ליועצי משכנתאות, זאת במטרה למפות את התופעה. השינוי השני הוא שהצעת חוק לאסדרת ענף יועצי המשכנתאות עברה בקריאה טרומית בכנסת, זאת לאחר שיובשה במשך שנה שלמה, מאז נובמבר 2024, בוועדת השרים לענייני חקיקה, בשל חוסר הסכמה סביב השאלה מי יפקח על היועצים. לבסוף הוסכם שמשרד המשפטים יהיה הרגולטור, וההצעה כוללת מבחני הסמכה וועדות משמעת שיוכלו לאכוף את הפעילות ולשלול רישיונות. לצד זאת, ההצעה מתייחסת לסוגיית התגמול, וקובעת מפורשות כי יועץ משכנתאות "לא יקבל תמורה כספית או אחרת, במישרין או בעקיפין, בקשר עם ייעוץ משכנתאות, זולת מלקוחו בלבד".
עם זאת, עד ששני השינויים האלו יתורגמו לשינוי בשטח, ייקח עוד זמן. אין כל ודאות שרשות שוק ההון תחליט להתערב בענף החוץ־בנקאי, שחלק מהצמיחה בו נובעת מכך שאין עליו רגולציה מחמירה כמו זו שמושתת על הבנקים. לצד זאת, לא ברור גם עד כמה בכוחו של משרד המשפטים לאכוף בצורה משמעותית מספיק שוק שדומה באופיו הרבה יותר לשוק המתווכים הפיננסיים, במרכזו סוכני הביטוח, ושמפוקח בידי רשות שוק ההון.
"זו לא עבירה"
בינתיים, מסתמן כי הנורמה של קבלת תשלום או צ'ופרים בידי גוף פיננסי, השתרשה באופן משמעותי מהמצופה בקרב יועצי המשכנתאות. באפריל האחרון כלכליסט חשף לראשונה את היקף מבצעי הצ'ופרים ליועצים. בעקבות הפרסום, התאחדות יועצי המשכנתאות, שגם היתה מעורבת בגיבוש הצעת החוק לאסדרת הענף, שלחה הודעה לחבריה: "אנו מבקשים להבהיר כי פרקטיקות אלו מנוגדות לערכי היסוד של ההתאחדות ולסטנדרטים המקצועיים שעליהם אנו שומרים בקפידה. ההתאחדות פועלת לקידום חקיקה שתאסור מתן תשלומים ליועצים בגין הפניית לקוחות למשכנתאות או למוצרים פיננסיים אחרים. אנו מאמינים כי רגולציה ברורה תסייע בשמירה על טוהר המקצוע ובחיזוק אמון הציבור ביועצים".
בנוסף לכך, מבצעי המכירות הם רק היבט אחד של בעיית אי־האסדרה בענף, כשגם סוגיית התשלום עשויה להיות בעייתית. במקרים מסוימים, יועצים בענף גובים עמלה של בין 10%-6% משווי הנכס, כלומר כזו שיכולה להגיע במקרים מסוימים לסכום של מאות אלפי שקלים.
מהתאחדות יועצי המשכנתאות נמסר: "אנו מברכים על הצעד החשוב של רשות שוק ההון ותומכים בכל מהלך או יוזמה שיגבירו שקיפות תוך הקפדה מחמירה על אתיקה מקצועית. ביחס לנטען בכתבה, לא מדובר בשום שלב על עבירה על כללי האתיקה מאחר שבעת מתן הייעוץ ללקוחותיו, הנסיעה המוזכרת כלל לא היתה על הפרק וכמובן שלא יכולה היתה להשפיע על שיקוליו המקצועיים. עם זאת, עמדתנו כהתאחדות ברורה והיא מתנגדת לכל הטבה מסוג זה".
