הצ'ק הראשון צריך לממן גם את הרעיון השני
כמעט כל סטארט־אפ משנה בדרך את המוצר, קהל היעד או שיטת המכירה. סבב סיד נכון צריך להשאיר לחברה מספיק זמן וכסף לא רק לבצע את התוכנית המקורית, אלא גם לשנות כיוון ולהוכיח שהדרך החדשה עובדת
הרגע המסוכן ביותר בחייה של חברה צעירה אינו בהכרח כשהתוכנית הראשונה נכשלת, אלא כמה חודשים אחר כך: הצוות כבר הבין מה צריך לשנות ורואה סימנים שהכיוון החדש עובד, ואז מגלה שלא נשאר מספיק כסף להוכיח זאת. במקום לצאת לסבב הבא עם הוכחות, הוא יוצא עם הבטחה נוספת.
כמשקיעה אני פוגשת יזמים בשלב שבו לעיתים אין עדיין חברה או מוצר. יש צוות חזק, בעיה גדולה וכיוון אפשרי לפתרון. ההשקעה נעשית כשמתחילים להבין שהכאב בשוק אמיתי ושיש דרך אפשרית לגשת אליו, בלי ציפייה שכל התשובות כבר נמצאות.
מעט מאוד חברות צעירות ממשיכות בדיוק לפי התוכנית שהציגו ביום ההשקעה. לפעמים מדובר בפיבוט מלא, אך לרוב השינוי מתון יותר: קהל המטרה, המוצר או שיטת המכירה משתנים, או שהטכנולוגיה מתגלה כפתרון לבעיה אחרת. זה אינו בהכרח סימן שהרעיון היה חלש, אלא שהחברה התחילה ללמוד מהשוק.
הדבר בולט במיוחד בדיפ־טק ובחברות שבונות קטגוריה חדשה. לא תמיד קיים תקציב ייעודי, לא ברור מי בארגון אמור לקנות את המוצר והמכירה עלולה להתארך. לעיתים אין מתחרים כי החברה הקדימה את השוק, אך אז עליה גם להסביר מדוע הבעיה מצדיקה שינוי בהרגלים ובתקציב.
הלמידה הזו עולה זמן וכסף. אם הצורך בשינוי מתברר כשנותר תקציב לחודשים ספורים, היזמים עלולים לצאת לגיוס נוסף לפני שיש בידיהם מספיק הוכחות. אז הם עלולים להסכים לתנאים פחות טובים, להצטמצם דווקא כשהמסלול החדש מתחיל לעבוד או לבחור משקיע שלא היו בוחרים מעמדה חזקה יותר.
המסקנה אינה שכל חברה צריכה לגייס את הסכום הגדול ביותר. גיוס גדול מדי עלול לעודד התרחבות מהירה, להעלות את קצב שריפת המזומנים וליצור ציפיות שאינן מתאימות לבשלות החברה. גיוס סיד נכון צריך לממן את הדרך ליעד הבא, אך להשאיר מרווח לכך שהדרך תשתנה. הכסף אמור לקנות גם שיחות עם לקוחות, ניסויים, טעויות והזדמנות לתקן.
לכן בתחילת הדרך חשוב לא רק הסכום שנכנס לחברה, אלא גם כמה הון משאירים המשקיעים להמשך ומה יידרש אם המוצר יצטרך להשתנות. השקעת המשך אינה אמורה להחזיק בחיים תוכנית שהתגלתה כלא נכונה, אלא לתת לצוות זמן להראות שהניסיון שרכש הוביל לתוכנית טובה יותר.
כאן נכנסת מערכת היחסים בין היזמים למשקיעים. כשהחברה עומדת ביעדים קל להיראות מתואמים. המבחן מגיע כשהמנכ"ל מבקש עוד זמן, כשהמוצר אינו מתקדם כצפוי או כשצריך לבחור בין המשך הדרך, שינוי חד או מכירה מהירה. המשקיע אינו אמור לנהל במקום היזם, אבל עליו לשאול שאלות קשות ולעזור לקבל החלטה בלי לקחת ממנו את האחריות.
הקשר הזה דורש שקיפות וצניעות. המשקיע מביא ניסיון מחברות ומתקופות שונות, אבל היזם חי את החברה ושולט בפרטים שאף דירקטור אינו רואה מבחוץ. היזם צריך לשתף בקשיים לפני שהם הופכים למשבר, ולא רק בנתונים שנראים טוב. משקיעים יכולים לעזור בזמן רק כשהם רואים את התמונה האמיתית.
היכולת לשנות כיוון אינה היתר לנוע מרעיון לרעיון בלי אסטרטגיה. שינוי צריך להתבסס על מידע חדש: שיחות עם לקוחות, שימוש במוצר, תוצאות עסקיות או שינויים טכנולוגיים. המטרה אינה לממן ניסוי אינסופי, אלא לאפשר לצוות טוב לתקן נקודת מוצא שגויה לפני שהיא סוגרת חברה שיכולה להצליח.
בסופו של דבר, השקעת סיד אינה אמונה בכך שהיזמים כבר מחזיקים בתשובה או במוצר הנכונים, אלא בכך שיש להם היכולת למצוא אותם ולבנות מהם חברה מצליחה.
איה פטרבורג היא שותפה מייסדת ומנהלת בקרן S Capital
