ScaleUp House
"סטארט־אפ שרוצה לפרוץ לעולם חייב חיבורים. לפעמים מייל אחד נכון שווה יותר מכסף"
25 סטארט־אפים, 10 פגישות לכל אחד עם משקיעים מובילים, 7 דקות לכל פגישה: כך נראה ערב ה"ספיד דייטינג" של ScaleUp House - התוכנית של כלכליסט ו־Showcase IL שנועדה "לשדך" לסטארט־אפים בשלבי צמיחה רשת תומכת של משקיעים שיסייעו להם לעשות קפיצה לעולם. הילה אוביל־ברנר, מייסדת שותפה של התוכנית: "כיזמית, אני יודעת כמה קשה להתדפק על כל דלת "; מיה אייזן צפריר, מנכ"לית לאומיטק: "אין טקסטבוק לצמיחה. כל יזם חייב מגוון מומחים להיעזר בהם"
"הייתי יזמת והתדפקתי על כל דלת אפשרית. אני יודעת כמה זה קשה", כך פתחה הילה אוביל־ברנר, מייסדת ומנכ"לית Showcase IL ומייסדת־שותפה של ScaleUp House, ערב שבו היזמים לא סתם באו לבקש צ'ק. הם באו למטרה אחרת: לפגוש את המומחים שילוו אותם בשנה הקרובה בעצות, בקשרים ובפתיחת דלתות.
התוכנית ScaleUp House , שמובילים כלכליסט ו-Showcase IL בשיתוף לאומיטק (ושבה שותפים גם הפניקס ESOP, גוגל for Startups, בית התוכנה Sela ופירמת עורכי הדין הבינלאומית Sullivan & Worcester) פונה לסטארט־אפים שכבר עברו את שלב ההקמה, גייסו כסף וכבר מייצרים הכנסות נאות.
אלא שעכשיו הסטארט-אפים האלה ניצבים מול השלב הקשה באמת: להפוך הצלחה מקומית לחברה גלובלית פנומנלית. מאות חברות הגישו מועמדות לתוכנית, אך 25 סטארט-אפים בלבד נבחרו אליה. המטרה: לבנות סביב אותם סטארט-אפים רשת של משקיעים ושותפים, שיתמכו בהם לאורך כל השנה.
"לא באתם בשביל הנוף"
הערב, שנערך בסגנון של ספיד דייטינג, נועד לחבר בין הסטארט־אפים לרשת המומחים של התוכנית. המתכונת הייתה פשוטה ואינטנסיבית: כל סטארט־אפ יכול היה לקיים עשר פגישות אחד על אחד עם משקיעים מקרנות הון סיכון ועם נציגי השותפים. שבע דקות הוקדשו לכל פגישה עד להישמע הגונג. בזמן הזה היזם צריך היה להסביר מה החברה עושה, למה דווקא היא תנצח את השוק, ובמה בדיוק הוא צריך עזרה. אחר כך מחליפים שולחן ומתחילים מהתחלה.
גם המקום היה יוצא דופן: הקומה ה־61 של מגדל עזריאלי שרונה, במתחם חללי העבודה POINT של קבוצת עזריאלי, שנפתח לאחרונה. מהחלונות נשקפת כל תל אביב, כולל חוף הים, במראה מרהיב. "לא באתם בשביל הנוף", אמר למשתתפים עודד סתר, סמנכ"ל בקבוצת עזריאלי וראש תחום המשרדים והמגורים להשכרה. "באתם בשביל הפגישות".
לדבריו, בבניינים של הקבוצה יושבות ענקיות טכנולוגיה שמחזיקות קומות שלמות לצד סטארט־אפים של חמישה עובדים. "מנכ"לים פשוט לא רוצים להתעסק בבעיות נדל"ן", הסביר.
למה סטארט־אפ שצבר כבר קילומטראז' ושואף לצמיחה מואצת זקוק לרשת שלמה של יועצים, ולא מסתפק במשקיע אחד שילווה אותו? לדברי מיה אייזן צפריר, מנכ"לית לאומיטק, כללי המשחק השתנו. המשקיעים נעשו בררנים: הם עדיין מזרימים סכומים גדולים של כסף, ולעיתים אפילו גדולים מבעבר, אבל לפחות חברות. הכסף קיים, רק שמעטים זוכים בו. "ולצידך יושבים יותר יזמים שמנסים לתקוף בדיוק את אותה בעיה", היא אומרת. מכאן עולה השאלה שמטרידה כל יזם בשלב הזה: במה להשקיע את האנרגיה כדי להוכיח שהעסק עובד ולהצליח לגדול לקראת הסבב הבא.
לדברי אייזן צפריר, השאלה הכי קשה היא שאלת החפיר, היתרון שאי אפשר להעתיק. "לפעמים החפיר הוא הלקוחות הכי טובים, לפעמים הוא דאטה, ואין לזה תשובה. היום אין כבר טקסטבוק, ולכן אי אפשר לפנות למשקיע אחד". היא מסכמת את השינוי בשני מונחים: "פעם דיברו על גו טו מרקט, עכשיו צריך לעשות גו טו סקייל". כלומר, השאלה כבר לא רק איך נכנסים לשוק, אלא מה צריך לעשות כדי לגדול בו.
לשבע הדקות מול המשקיע יש לאייזן צפריר עצה שמתאימה גם לדייט אמיתי: "להגיע חד, אבל גם פתוח. לדעת מה מיוחד בך ומה יקפיץ אותך הכי רחוק, ובאותו זמן להקשיב, ואולי אפילו לשנות את מה שבאת איתו".
"כמשקיע, אני משאב שהיזמים יכולים להשתמש בו"
אם ההון סלקטיבי, מי שעובר את הסינון צריך להיות חריג. שרון בר זיק־כהן, שותפה ו־CFO בקרן קומרה, אומרת את זה במפורש: "הרבה מאוד כסף מושקע בטק, אבל יותר כסף בפחות חברות. רק בשנות הבועה כל החברות מומנו". לדבריה, החברות צריכות להיות יוצאות דופן מבחינה מוצרית: "לפתור בעיה קשה, בדרך שקשה לאחרים לחקות, ולהבין איך אתה הולך להיות מספר אחת".
גם הדרך לשוק הגלובלי, לדבריה, מתחילה באנשים ועוברת בהכרח בחו"ל: "אין מנוס מנוכחות שם. אני רואה מנכ"לים שעושים רילוקיישן כבר בשלבים מוקדמים". מפגשים כמו הערב הזה שווים לדבריה גם כשלא יוצא מהם צ'ק: "עצה טובה שיזם צעיר לוקח ממשקיע מנוסה יכולה להיות בעלת חשיבות עצומה".
מנכ"לית לאומיטק מיה אייזן-צפריר
(צילום: אוראל כהן)
ליזם הישראלי יש קושי נוסף, ואין לו קשר לאיכות המוצר. אבי פלדמן, שותף בקרן מוביליון ונצ'רס, שמשקיעה במוביליטי – מכלי רכב ורחפנים ועד רובוטיקה - מסביר איך נראה סטארט־אפ ישראלי בעיני משקיע מחו"ל. "כשאתה יושב בישראל ומנסה לגייס השקעות, זה כמו שאבוא אליך ואגיד: יש לי בשבילך פרויקט מדהים, אבל המטה שלו בקייב", הוא אומר. "מי שלא נמצא פה ולא מבין באיזו מציאות אנחנו חיים רואה בנו אזור קונפליקט".
בפועל, לדבריו, המשקיע הזר מתמחר סיכון נוסף רק בגלל הכתובת: "אולי הפיתוח יתעכב, אולי האספקה של הפרויקט ללקוח, אולי העובדים יהיו חסרים". ואם זה לא מספיק, "תוסיף לזה אנטישמיות". הקושי הזה פוגע בעיקר בחברות שלא פועלות בתחומים החמים. תחומי הבינה המלאכותית והסייבר מושכים היום את רוב העניין והכסף, ושם עוד יחסית קל לגייס. בשאר התחומים, הוא אומר, "יש תחומים שנאנקים כדי לשרוד": קשה לגייס השקעות, קשה להשיג לקוחות, "בטח לקוחות מאירופה".
דווקא בגלל זה, פלדמן לא חושב שהכסף הוא הדבר החשוב ביותר. "הדבר הכי חשוב לסטארט־אפ ישראלי צעיר זה היכולת לעשות סקייל אפ החוצה", הוא אומר. "הקשרים הראשונים לשותפים פוטנציאליים הם הדבר הכי חשוב, יותר מלגייס כסף, יותר מכל דבר אחר. בסוף אתה נמדד על היכולת שלך לצמוח".
הוא לא בהכרח משקיע בחברות שהוא פוגש בערב כזה. מבחינתו הוא משאב שהיזמים יכולים להשתמש בו בחינם: "תציף, תשאל, תבקש. אתה לא חייב לקחת. אם עזרתי, זה און דה האוס". ולפעמים העזרה הכי גדולה היא הפניה: "מייל אחד שמחבר אותך לאדם הנכון יכול להיות הרבה יותר משמעותי מכסף. הוא עוקף את כל הערוצים הרגילים, שבהם קשה מאוד להגיע ללקוח".
"יום אחד מלחמה, והיזם וה-CFO במילואים"
ואם השוק השתנה, גם החברה צריכה להשתנות. אור קורן, ראשת תחום השותפויות עם קרנות הון סיכון וסטארט־אפים בגוגל ישראל, מזהירה מהמלכודת הנפוצה של חברות בצמיחה: "לחשוב שאם תפעל בדיוק כמו שפעלת בתחילת הדרך, מול הלקוחות ומול העובדים, זה ימשיך לעבוד. בקפיצה הזאת נדרשים שינויים משמעותיים".
לדבריה, בשלב הזה גוגל יכולה להפוך לשותפה אסטרטגית של החברות, עם גישה למשאבים שלה, מדאטה ועד חיבור לצוותי מוצר ולמשקיעים. "אנחנו מנסים להבין מהו האתגר המרכזי של החברה בנקודת הזמן הזאת, ושם אנחנו נכנסים ועוזרים לה לפצח אותו".
את המציאות הישראלית היא לא מייפה. "המציאות היא מורכבת. יום אחד יש פה מלחמה, והיזם וה־CTO יוצאים למילואים לחצי שנה", היא אומרת. ובכל זאת, בין מלחמה לבחירות, היא אופטימית, דווקא בגלל האג'יליות והחוסן של יזמים ישראלים: "החברות הכי חזקות נבנות באי־ודאות. יזמים היום יכולים לבנות הרבה יותר מהר, בפחות משאבים ובפחות זמן".
עודד סתר, סמנכ"ל עזריאלי וראש תחום המשרדים והמגורים להשכרה
(צילום: אוראל כהן)
כמעט כל מה שנאמר על הבמה מתנקז לסיפור של אחד הסטארט-אפים שישבו מול המשקיעים. סיגל קלמנסון־קושניר, לשעבר סמנכ"לית שיווק במיקרוסופט ישראל, היא מנכ"לית ומייסדת־שותפה של AI רדיו פארמה (AI Radio Pharma). אחיה, יו"ר החברה, הוא ממייסדי יורוג'ן פארמה, שמפתחת טיפולים לסרטן בדרכי השתן, הונפקה בנאסד"ק במאי 2017 ונסחרת היום לפי שווי של כ־1.7 מיליארד דולר.
יחד הם חיפשו טכנולוגיה חדשה בתחום הסרטן, ומצאו אותה במרכז הרפואי שיבא: צוות שפיתח פפטידים, שרשראות קצרות של חומצות אמינו, מעין חלבונים זעירים, שיודעים לשאת חומר טיפולי ולהוביל אותו ישירות אל התאים הסרטניים.
הכיוון שבחרו בו נקרא רדיותרפיה ממוקדת. בהקרנות רגילות הקרינה הורסת תאים סרטניים ביעילות, אבל לא מבדילה בינם לבין תאים בריאים. כאן מכניסים כמות זעירה של חומר לתוך מולקולה קטנה ומזריקים אותה לזרם הדם. המולקולה מגיעה לגרורות ונצמדת אליהן, וכל מה שלא נצמד יוצא מהגוף במהירות.
אור קורן, ראשת תחום השותפויות עם קרנות הון סיכון וסטארט־אפים בגוגל ישראל
(צילום: אוראל כהן)
נוברטיס כבר הוכיחה שהשיטה עובדת, אבל לדברי קלמנסון־קושניר, פחות מ־4% מהחולים יכולים כיום לקבל את הטיפולים האלה, כי הם מכוונים למטרות ספציפיות מאוד. הסטארט-אפ שלה מפתח בעזרת AI מולקולות חדשות שאמורות להגיע לסוגי סרטן נוספים. לפני חודשיים נכנסה החברה לניסוי קליני ראשון באוסטרליה, ועד סוף השנה היא מתכננת להגיש בקשה ל־FDA לניסוי בארה"ב.
גם הקושי שתיאר פלדמן מוכר לה. החברה סגרה סבב A ועשתה "היפוך שרוול": הפכה מחברה ישראלית לחברה אמריקאית, עם מטה בארה"ב ומרכז פיתוח בישראל. "יותר קשה להיות רק חברה ישראלית", היא מודה. "ובישראל מעט מאוד חברות ביוטק הצליחו לעשות סקייל. זה לא סייבר או AI רגיל, ואין פה אקוסיסטם כמו בבוסטון לדוגמה".
מה היא מחפשת בתוכנית? בדיוק את מה שהילה אוביל־ברנר חיפשה כשהתדפקה על דלתות: "נטוורקינג. לבנות את האקוסיסטם". והחלום שלה גדול מכל סבב גיוס: "החלום שלי הוא שאצליח לרפא בן אדם אחד ולעזור להאריך חיים", היא אומרת. "והדבר השני הוא להקים חברת תרופות משמעותית, שמשלבת את הכוח של ישראל, AI, טכנולוגיה וכימאים מעולים, ולהביא מכאן עוד סיפור הצלחה".
משתתפי האירוע, אתמול
(צילום: אוראל כהן)
