עסקים עם גופים ממשלתיים: מאתגר ביורוקרטי להזדמנויות צמיחה
במשך שנים נחשב שוק ה-B2G עסקאות בין חברות לגופים ממשלתיים – למסובך, איטי ומרתיע. תהליכים שכרוכים ברגולציה מכבידה, מחזורי מכירה ארוכים, והיעדר שקיפות. כל אלו ועוד הרתיעו חברות, במיוחד חברות סטארט-אפ, שהעדיפו את הדינמיות והפשטות שמאפיינים את השוק הפרטי. אך בעשור האחרון, וביתר שאת מאז פרוץ מגפת הקורונה והמלחמות באירופה ובמזרח התיכון, ולאור האצת מהלכי הדיגיטציה הגלובלית – מגמה זו משתנה באופן מהותי.
ממשלות מבינות כי המפתח להתייעלות, קיימות וביטחון מחייב התאמות שמאפשרות שילוב המגזר העסקי. מנגד, חברות פרטיות מזהות בגופים הציבוריים לקוח אסטרטגי פוטנציאלי, יציב, שיכול לאפשר קשר ארוך טווח, ובעל תקציבים נדיבים.
המעבר הזה אינו רק עסקי – הוא גיאופוליטי. חברות פרטיות הופכות לשחקניות בזירה המדינית, עם השפעה על יחסים בין מדינות, על מדיניות פנים ואפילו על ביטחון לאומי. כשחברות מציעות פתרונות בתחומי תחבורה, סייבר, חקלאות או מים, הן לא רק מוכרות מוצר – הן מייצאות רעיון, חדשנות ותפיסה.
מה מניע את המהפכה? בראש ובראשונה, שינוי בתפיסת הממשל את תפקידו: ממתפעל – לשותף. ממשלות מבינות שהן אינן חייבות ואינן יכולות לפתח הכול בעצמן. הן פונות לחברות פרטיות כדי לייעל שירותים, לצמצם עלויות ולתת מענה מהיר לאזרחים.
בנוסף, העולם מתמודד עם אתגרים מורכבים – משבר האקלים, ביטחון מזון, מתקפות סייבר, תשתיות מיושנות – ולכולם יש פתרונות חדשניים שמגיעים מהשוק הפרטי. מכאן נולד תחום טכנולוגיות "דו-שימושיות": כאלה שמשרתות גם את הצרכן בשוק הפרטי, וגם את המדינה.
מדינות מתחרות על קידמה טכנולוגית, והן פועלות במרץ כדי למשוך אליהן חדשנות. הן מעניקות, למשל, תמריצים להקמת Data Centers, מציעות מקורות אנרגיה אטרקטיביים לפרויקטים בתחום הבינה המלאכותית או מחשוב קוונטי. מאפשרות רגולציה גמישה לחברות ענק במוכנות לבסס פעילות משמעותית בגבולות המדינה. זהו מרוץ התעצמות טכנולוגית, בו מדינות נמדדות לא רק בעוצמתן הכלכלית והצבאית, אלא ביכולתן לפתח טכנולוגיות חדשות ולחזק את יכולותיהן בתחומי ההייטק השונים.
גם בזירה המדינית-גיאופוליטית המסורתית אנו רואים שינוי: יחסים בין מדינות מושפעים ביתר שאת מפתרונות טכנולוגיים. בעבר פיתחה ישראל יחסים דיפלומטיים בהודו ובאפריקה, ובמדינות נוספות, שהתבססו על פיתוחים בתחומי החקלאות המתקדמת וטכנולוגיות המים. כיום ישראל מבססת מעמדה בעולמות טכנולוגיית הסייבר, והגנה מתקיפות טילים בליסטיים. החדשנות הישראלית שימשה בעבר, ומשמשת גם כיום, כלי דיפלומטי משמעוותי. סין משכה אליה את Tesla כדי להרחיב פעילותה בתחום הרכב החשמלי, וחברות ענק כמו אנבידיה ואמזון מחוזרות על ידי ממשלות שמבקשות להנות מהעוצמה הכלכלית של חברות ענק.
נראה שכניסה לשוק בו נעשות עסקאות B2G כבר אינה מוגבלת רק לתאגידים ענקיים. הודות לטרנספורמציה הדיגיטלית והתחרות הגדלה בתחום זה, שמחייבת פתיחות ממשלתית, גם סטארט-אפים וחברות קטנות ובינוניות יכולים לקבל גישה לשווקים חדשים, חוזים ארוכי טווח, ושותפויות עמוקות שיכולות להגדיל את היקף פעילותן באופן משמעותי.
ומה לגבי ישראל? יש לנו יתרונות מובהקים בתחומים כמו ביטחון והגנה, שימוש בטכנולוגיות מים, חקלאות מתקדמת וטכנולוגיות מזון. יחד עם זאת נדרשים מהלכים ברמה הלאומית שיאפשרו לחברות ישראליות לחדור לשווקי B2G בעולם בחזיתות נוספות. זה כולל כמובן מהלכים גיאופוליטיים אזוריים, לצד הקלות רגולטוריות, גיבוש מסגרות השקעה בטכנולוגיות תשתית, והשקעה במחקר ופיתוח.
מדינות רבות פועלות כיום לא רק כדי לרכוש פתרונות טכנולוגיים – אלא כדי להשיג יכולת פיתוח על ידי שתופי פעולה אסטרטגיים. השינוי אינו רק מהותי – אלא גם גיאוגרפי: אנחנו עדים להיווצרותן של בריתות אזוריות חדשות, במיוחד במזרח התיכון, אפריקה ואסיה, שבהן חדשנות משותפת מייצרת שיתופי פעולה כלכליים וביטחוניים שמעצבים את מפת היחסים הדיפלומטית.
ישראל יכולה להפיק תועלת אדירה ממהלך זה – אם תאמץ מדיניות חוץ כלכלית יזומה שממקדת מאמצים בשיתופי פעולה עם ממשלות זרות. מדובר ביצירת מנגנונים שיסייעו לחברות ישראליות לחדור לשווקים חדשים, לטפח יחסים עם גופים ציבוריים, ולרתום את החדשנות הישראלית כמנוע לצמיחה והשפעה.
העתיד שייך למי שידע לשלב בין טכנולוגיה חדשנית ומדיניות נבונה. ככל שנעמיק את שיתופי הפעולה בין מגזרים עסקיים לבין גורמי ממשל, נוכל לבנות לא רק חברות מצליחות – אלא גם כלכלה עמידה, צומחת, ובעלת השפעה גלובלית אמיתית.
כחלק מהמגמה הזו, אנו רואים תנועה מחזורית שמשלבת ידע וכישרון – לא רק חברות פרטיות שנכנסות למרחב הציבורי, אלא גם אנשי צבא, ממשל ורגולציה שמצטרפים לחברות סטארט-אפ וחברות בצמיחה, כשהם מעשירים אותן בידע, ניסיון והבנה עמוקה של תהליכים הקשורים בעבודה עם ארגונים ומנגנונים ברמת מדינה. החיבור הזה יוצר אקוסיסטם חדשני ומשולב, שבו הגבולות בין הציבורי לפרטי מתמזגים דרך פריזמה של אינטרסים משותפים.
בעתיד הנראה לעין, מדינות ייבחנו לא רק לפי עוצמתן הצבאית, עושר ומגוון משאביה, או התעשייה המסורתית שעומדת לרשותה, אלא גם לפי יכולת ההתחדשות ועוצמת החדשנות שלהן. היכולת לשלב בין יצירתיות טכנולוגית, גמישות עסקית וחזון מדיני – תהיה המפתח ליצירת יתרון תחרותי גלובלי, השפעה מדינית רחבה ויכולת להתמודד עם אתגרי העתיד.
שיתוף פעולה כלכלי פעולה עם ארגונים ומוסדות ממשל אינה צריכה להיות בגדר אילוץ, אלא להוות הזדמנות אסטרטגית שמאפשרת צמיחה עסקית, התייעלות והגדלת הפריון, שמאפשרים השפעה בזירה העולמית.
חמי פרס הוא שותף מנהל וממייסדי קרן פיטנגו
