היום שאחרי המלחמה: איך מניעים צמיחה מהירה אחרי כיווץ כל כך ארוך?
חמישה מהלכים חכמים זריזים ונטולי תקציב, שייצרו ייתרון תחרותי מהיר, בנקודה הקריטית שהשוק מתחיל לזוז וכולם רק מנסים להתאפס
אחרי שנתיים של מלחמה ואי ודאות, קמנו השבוע לתחושה שמשהו משתנה באוויר. המלחמה הסתיימה. בזירה העסקית, הכותרות בעיתונות הכלכלית מתחילות לדבר על תקווה: התפרצות מחודשת של השקעות מקומיות ובינלאומיות (הזרים שישבו על הגדר והמתינו יחזרו לבחון השקעות), הצריכה הפרטית תתאושש, שווקים חיצוניים ייפתחו מחדש (אירופה, מדינות המפרץ...?), הריבית תרד והמימון יהיה זול יותר, דירוג האשראי ישתפר, התקציבים יתחילו להיפתח. זה הרגע שבו מתחילים שוב לדבר על צמיחה. ועכשיו, אחרי כמעט ארבע שנים של התכווצות, השאלה האמיתית היא איך מחזירים את הגוף הארגוני לתנועה? איך מייצרים צמיחה מהירה, בלי להעמיס על הארגון? איך שוברים את הקיפאון, בלי לחכות עוד רבעון?
צריך להבין, האתגר כרגע הוא לא חזון, אלא תנועה. אנחנו לא בשלב שבו צריך עוד מסמך אסטרטגיה. אנחנו צריכים להניע את העגלה, וזה לא קורה מעצמו. ארגונים שנמצאים הרבה זמן ב"מוד תחזוקה", מתרגלים לזה. בונים תוכניות מצומצמות, מגיבים מהר אבל לא יוזמים. האחריות מתפזרת, התהליכים נחלשים, ואנרגיה של "שקט יחסי" מחליפה אנרגיה של תעוזה. וזאת נקודת המפנה. בתקופת השבועות הקרובים, ארגונים שבוחרים לייצר תנועה יזומה, אפילו קטנה, הם אלה שיתפסו את היתרון. לא בעוצמה, אלא בעיתוי.
איך עושים את זה? צמיחה לא חייבת להתחיל מקמפיין ענק. היא יכולה להתחיל מצעד אחד קטן שיוצר תנועה. הנה חמישה מהלכים שאפשר להוציא לפועל כבר מחר בבוקר גם בלי תוספת תקציב:
1. מיפוי לקוחות ודיוק הצרכים העסקיים שלהם
שבו עם המנהלים, ופתחו את הראש: איזה לקוח קיים שלנו יחווה בשנה הקרובה התעוררות וצמיחה מפתיחת השוק והסחר, וכשאלת המשך קריטית: איך אנחנו יכולים לצמוח איתו? שימו לב לשינוי השפה שדיברנו עליו במאמר הקודם: לא “מה עוד נמכור לו?”, אלא “איזו בעיה עוד נוכל לפתור לו!”. המיקוד שלנו צריך להיות בערך ללקוח ולא באינטרס שלנו. רק גישה כזאת תפתח דלתות חדשות.
2. חיפוש נכסים שהורדמו
בצעו הערכת מצב עם מנהלי החטיבות, אילו שיתופי פעולה הקפאנו? אילו הצעות ערך לא מימשנו כי "לא היה זמן, או רצון, או אנרגיה"? זיהוי ההזדמנויות הרדומות הוא לפעמים קיצור הדרך הכי יעיל לצמיחה כי הערך כבר שם, הוא פשוט לא נפתח.
3. הקמת "גרעיני צמיחה"
בחרו 5–6 עובדים "תותחים", בולטים, עם פוטנציאל עסקי גבוה, שרוצים ומחפשים כלים. בנו אותם כקבוצה עילית "גרעיני צמיחה", העבירו סדנא אחת ממוקדת ובה תנו משימות פרקטיות מול לקוח אחד אמיתי שלהם, ותראו לא רק תנועה מקומית, אלא לאט לאט הם ידביקו בעשייה שלהם את שאר הארגון.
4. שינוי שפה עסקית בתוך הארגון
עכשיו כשיש אופק של צמיחה, זה הזמן להטמיע הרגלים פיתוח עסקיים חדשים. תעבירו מסר בין הצוותים: תרגמו את מה שאתם עושים למונחים של השפעה עסקית. עודדו את העובדים לדבר אחרת: במקום “סיימנו בזמן”, שאלו “מה זה חסך ללקוח?” במקום “הפרויקט הסתיים בהצלחה”, שאלו “מה הוא יאפשר מעכשיו?” שפה מייצרת תרבות. ותרבות עסקית שמודדת השפעה מייצרת עומק וקשר טוב יותר עם השוק.
5. היכרות עסקית עם צרכי הלקוח
הכניסו לשגרה של כל מי שנפגש עם לקוחות הרגל פשוט: לבדוק מה השתנה אצל הלקוח מאז הפגישה הקודמת. מה קרה בענף שלו? מי המתחרים שלו? אילו מהלכים אסטרטגיים התרחשו סביבו? תבינו, גם תחקיר קצר של 15 דקות לפני שיחה משנה את איכות השיחה, וממקם אתכם כמי שרואים את התמונה העסקית הרחבה.
למה דווקא עכשיו? כי זה הרגע שבו השוק מתחיל לזוז, ויש חלון הזדמנויות קצר לארגונים שמזהים אותו. המהלכים האלה לא דורשים תקציבים גדולים. אבל הם יוצרים מומנטום. הם משדרים מסר ברור: אנחנו חוזרים לשחק. ארגון שמתחיל לזוז ברבעון שבו כולם עוד מנסים להתאפס, הוא הארגון שכולם יעקבו אחריו בשנה הקרובה.
טל קוחנסקי היא יועצת לצמיחה עסקית ופיתוח אסטרטגי
