מיתוג אישי הוא לא עוד פוסט בלינקדאין, הוא מנוע עסקי אסטרטגי
כך בונים תוכנית לבניית מוניטין, שיכירו אותך לפני הפגישה הראשונה, ויזמינו אותך גם לפגישת ההמשך
אנחנו לא סתם הולכים לפגישה עם לקוח חדש. כשאני מגיעה לפגישה כזו, זה אומר שמישהו פתח דלת, המליץ, העביר את השם שלי הלאה. אבל אז מגיע הרגע שבו מתחילים לדבר, ואני מבינה שאני מתחילה מאפס, הלקוח לא יודע מה הערך שלי, מה אני פותרת, ובעיקר מה הייחוד שאני מביאה לשולחן. למה דווקא אני. הכל עכשיו עליי.
אבל פיץ' היכרות, טוב ככל שיהיה, לרוב לא יכול לבדו "לסגור את העסקה". תחושת האמון לא אמורה להיבנות כשאני נכנסת לחדר, אלא הרבה לפני זה. לכן בניית מוניטין אישי זה לא מיתוג, זה מנוע עסקי. מותג אישי הוא הנדל"ן הכי יקר שיש למי שמייצג ארגון מבוסס ידע. רו"ח, עורכי דין, יועצים, שותפים, מומחי דאטה, אקטוארים, אנשי פרויקטים, כולם מוכרים ערך מקצועי, לא מוצר. ואת הערך הזה צריך למסגר, למצב, ולבנות סביבו מוניטין.
מותג הוא לא מותרות
לפני הכל, צריך לשים את הדברים על השולחן. בניית מותג אישי הוא לא לפרסם כמה פוסטים בלינקדאין, או להעלות תמונות מהכנס שבו השתתפתי, ואפילו לא לכתוב פה ושם טור לעיתון. מותג אישי בונים על בסיס תוכנית עבודה עם פונקציית מטרה פשוטה: איך אני בונה לעצמי נוכחות שגורמת לאנשים לומר "היא זו שצריכה להיות בפגישה הזאת" או "הוא זה שצריך ללוות אותי בפרויקט הזה. אין מישהו אחר". הנה כמה נקודות להתחיל מהם:
1. מה הערך המדויק והמבודל שלי
לפני שמתחילים לתקשר החוצה צריך להסתכל פנימה: מה אני יודע לעשות יותר טוב מרוב האנשים סביבי? אילו משימות חוזרות אליי שוב ושוב כי אני פותר אותן אחרת? מה הלקוחות שלי אומרים עליי אחרי פגישה? החשוב כאן הוא לא רק לבנות בידול מקצועי, אלא לעשות מסגור של ערך עסקי.
לדוגמה: לא "אני טובה בפרזנטציות", אלא "אני יודעת להכניס ללקוח ביטחון בתהליך". הגדרה טובה מתחילה ממה שהלקוח צריך, ולא ממה שאני אוהב לעשות.
2. מפת קהלים פנימיים וחיצוניים
מותג אישי נבנה מול מישהו. הקהל שלי הוא לא כל העולם. הוא יועצים משפטיים, סמנכ"לי כספים, מייסדי חברות ומנכ"לים, ראשי יחידות עסקיות. צריך למפות מי אני רוצה שידע עליי? איזה לקוח אני חולם שיגיע אליי מחר – מי הפרסונה, מגזר פעילות, אזור גיאוגרפי? באיזה שולחן קבלת החלטות אני רוצה להיות? איתור ודיוק קהל היעד הרלוונטי עבורי ייצור את הבסיס לתוכן שעליי לייצר כדי לבנות את המוניטין.
3. איתור ספונסרים פנימיים
אם אף אחד לא מדבר עליך כשאתה לא בחדר, אתה לא קיים. זה לא נעים לשמוע, אבל זה נכון.
לכן, בשלב הבא צריך למפות 2–3 דמויות מפתח בארגון שמהווים את הצומת, משם יוצאות הפניות, אליהם מגיעים הרבה לידים ללקוחות פוטנציאליים (שותף בכיר, מנהלת תחום, לקוח אסטרטגי מרוצה, שחקן מפתח בשוק היעד, שמהווה חלק משרשרת ההפניות).
המטרה היא לבנות מולם מערכת יחסים חזקה, לייצר איתם הצלחות, לתת להם ערך ברור שיגרום להם להזכיר אותך שוב. מותג שנבנה דרך אחרים הרבה יותר חזק מכל מותג שנאמר על עצמך (בכל רשת חברתית).
4. נוכחות מדויקת בשוק
לכל מי שדאג, אין צורך בקמפיין אישי. כשמתאמצים יותר מדיי, זה הופך להיות מביך. מה שכן צריך זה ליצור נוכחות פיזית ודיגיטלית תמציתית ונכונה. בציר הדיגיטלי, צריך פרופיל לינקדאין שקריאה מהירה שלו תציף את הבידול שלך, מאמר קצר שכתבת בנושא המותאם לקהל היעד האסטרטגי וסיכום מעניין ומזווית לא שגרתית של מה למדת מהשתתפות בהרצאה ההיא, או בפאנל הזה. בעולם של הצפת תוכן ברשתות, רק פוסטים שמייצרים ערך עסקי אמיתי, ולא רק "שמחתי לקחת חלק ב..." מצליחים לחתוך ברעש, ולהגיע לאנשים הנכונים.
בציר הפיזי, אין דרך להתחמק מזה. כדי ליצור מוניטין ומיתוג צריך להגדיל נוכחות ונראות. לצאת מהמשרד (!), לאתר את הכנסים הנכונים שאליהם מגיעים הלקוחות האסטרטגיים, השתלמויות מקצועיות, אירועי מינגלינג ועוד. חוץ מלפגוש את הלקוחות הפוטנציאליים, באירועים מהסוג הזה חשוב לאסוף מודיעין של מתחרים (למי הם משווקים ומה המסרים והסיפור שהם מוכרים), להכיר מוצרים ושירותים חדשים, ובעיקר להבין את הצרכים המשתנים בשוק.
למרות הדעה הרווחת בקרב העובדים בחברות השירותים, מותג אישי הוא לא מותרות, אלא צריך לראות בו שכבת הגנה בעולם מקצועי תחרותי. כשלקוח מקבל שמות של 3 מועמדים לפגישה, הוא תמיד שואל את עצמו: מי מהם נשמע לי הכי מתאים, עוד לפני שדיברנו. מותג אישי הוא המנוע שדוחף את השם שלך קדימה ברשימה. וכמו כל מנוע צריך לתדלק אותו, בדיוק, בעקביות, ובשפה נכונה. כי אם לא יודעים מי אתה לפני הפגישה, כנראה שגם בפגישה עצמה לא יבינו עד הסוף מה אתה באמת שווה.
טל קוחנסקי היא יועצת לצמיחה עסקית ופיתוח אסטרטגי
