כשהעסקה לא מספיקה: מגבלות סגנון המשא ומתן של טראמפ
דונלד טראמפ הביא עמו לבית הלבן את הגישה שהקנתה לו הצלחה בעולם הנדל"ן האמריקאי, כפי שגם תועדה בספרו "האמנות של העסקה" מ-1987. אולם, השנים בנשיאות חשפו פער עמוק בין ההתנהלות בזירה העסקית לבין זו שנדרשת בזירה הבינלאומית המורכבת, בעיקר כאשר המשוואה אינה כלכלית גרידא. לצד משב הרוח המרענן של גישה ישירה שמחליפה דיפלומטיה מיושבת, קיים סיכון בניסיון להעתקת תפיסת המו"מ ללא ההתאמות הנדרשות.
בסביבה העסקית האמריקאית, גישתו של טראמפ הוכיחה יעילות לאורך עשרות שנים. הישירות, השימוש באיומים והפעלת לחצים, וההתחלה מעמדה קיצונית לקראת פשרה, יצרו תוצאות מוחשיות. גם כנשיא, כאשר המו"מ התמקד ברכיב הכלכלי, טראמפ הצליח: הסכמי אברהם עם איחוד האמירות ובחריין התבססו במידה רבה על תמריצים כלכליים וטכנולוגיים, והיחסים עם ערב הסעודית וקטאר התחזקו דרך עסקאות נשק וחיזוק הקשרים המסחריים.
אולם כאשר המשוואה הופכת למורכבת יותר ולא מתבססת רק על תמריצים כלכליים, הגישה הזו מגיעה לרוב למבוי סתום. המקרה הבולט ביותר הוא צפון קוריאה: למרות הפגישות החסרות תקדים עם קים ג'ונג און וההצהרות האופטימיות, פיונגיאנג המשיכה לפתח את תוכנית הגרעין שלה ולא ויתרה על נשק משמעותי שעבורה מהווה ערובה להישרדות ולא רק נכס במו"מ עסקי.
דפוס דומה ניכר גם במו"מ מול פוטין בנושא אוקראינה. למרות שטראמפ הבטיח לסיים את המלחמה "ביום אחד", יותר מארבעה חודשים מאז כניסתו לתפקיד היעד הזה נראה רחוק מתמיד. פוטין, בסגנון מו"מ שונה לחלוטין, מנצל "מחול ארוך ואיטי" עם טראמפ בעוד הצבא הרוסי ממשיך במערכה. גם כאן, הגישה העסקית נתקלת במציאות של מנהיג שחושב בקטגוריות היסטוריות וגיאופוליטיות, לא רק כלכליות.
המבחן האמיתי: המלחמה מול איראן
ההמחשה הבולטת ביותר למגבלות הגישה מתרחשת לאורך השנים וכעת מול איראן. בחירתו של טראמפ לצאת מהסכם הגרעין ב-2018 ולהפעיל "לחץ מקסימלי" על ידי סנקציות לא בלמה או האטה את תכנית הגרעין האיראנית. 60 הימים שהוא הקצה למו"מ לאחרונה לא קירבו את הצדדים ל"עסקה". איראן פעלה בסגנון שמאופיין בין היתר במשיכת זמן במו"מ, שאינו מוכר לטראמפ מעולמו העסקי האמריקאי, שבו מו"מ נעשה בדרך כלל במסגרת זמן קצרה וברורה.
הגישה של טראמפ חושפת שני כשלים מרכזיים: ראשית, אי הבנת מגבלות הכוח האמריקאי. איומים וסנקציות לא מביאות בהכרח לכניעה כאשר המשטר הנגדי רואה את עצם הישרדותו כתלוי בעמידה בעמדותיו. נכון שניתן להפעיל את הכוח אך ברור שיש לכך מחירים פוטנציאליים כבדים והנושאים ונותנים מול ארה"ב מודעים לכך.
שנית, הגישה האתנוצנטרית שלו מתעלמת מסגנונות מו"מ שונים בתכלית מזו העסקית האמריקאית. לתרבות יש השפעה מהותית על תצורת המו"מ של נציגיה. הם אינם בהכרח מכוונים להשגת "עסקה" בהירה ומהירה, ולרוב משחקים משחק ארוך טווח, מנצלים זמן להגדלת הלחץ הנגדי, ורואים במשיכת זמן עצמה טקטיקה אפקטיבית ולגיטימית.
במזרח התיכון, גישתו של טראמפ מתגלה כבעייתית במיוחד, מכיוון שלכל מו"מ עם המערב ובעיקר עם ארה"ב יש הקשרים של נראטיבים היסטוריים ותרבותיים עמוקים, המושפעים מזיכרון קולקטיבי של התערבויות מערביות ומאבקים לעצמאות לאומית. האיראנים, למשל, רק מקשיחים עמדות מול כל איום והפעלת כוח - תופעה שקיבלה ביטוי דרמטי בימים אלו. כאשר טראמפ דרש השבוע "כניעה ללא תנאים" ואיים לחסל את המנהיג העליון חמינאי, השיב זה למחרת בנאום טלוויזיוני: "האומה האיראנית עומדת איתן מול מלחמה כפויה, כפי שתעמוד איתן מול שלום כפוי, והאומה הזו לא תיכנע לאף אחד מול כפייה". זו בדיוק הדינמיקה שטראמפ לא מבין: כאשר משטר רואה בעצמו שומר על ערכים דתיים או לאומיים, או כאשר ויתור נתפס כחולשה פנימית מסוכנת, הלוגיקה העסקית הטהורה פשוט לא רלוונטית. "עסקת המאה" הפלסטינית הייתה דוגמה נוספת לחוסר הבנה זו.
התובנה המרכזית היא שהדיפלומטיה המודרנית דורשת יותר מיכולת מו"מ עסקית מעולה. היא דורשת חשיבה מורכבת והבנה עמוקה של התרבויות, ההיסטוריה והמוטיבציות הפנימיות של השותפים. כאשר לראש המערכה חסרים מרחבים אלו, עדיף שייתמך במומחי מו"מ שמביאים תפיסות רלבנטיות ומגוונות, ולא רק באלו הדומים לו, מסורים ככל שיהיו.
בעוד שגישתו של טראמפ עשויה להניב תוצאות במו"מ מסחרי או כלכלי, יש להכיר במגבלות שלה כאשר מדובר בהתמודדות עם גורמים שבהם השיקולים חורגים מהרציונל הכלכלי הטהור. המעבר מהצלחה ב"אגו-סיסטם" מקומי עסקי למורכבות של "אקו-סיסטם" גיאופוליטי דורש התאמה מהותית של אסטרטגיות וטקטיקות המו"מ.
עמרי גפן הוא עורך הספר "עוצמת השיתופיות - מאגו סיסטם לאקו סיסטם" ומנהל תכנית המשא ומתן בלהב, אוניברסיטת תל אביב
