המדריך ליזם במתחמי פינוי בינוי: כך תצלחו את המכרז של בעלי הדירות ותזכו בפרויקט
ענף ההתחדשות העירונית משתכלל וגם יזמים מנוסים מוצאים את עצמם מחוץ למגרש בהתמודדות על מתחמים. אלו הכללים שכדאי ליישם
ענף ההתחדשות העירונית הולך ומשתכלל מיום ליום וגם יזמים מנוסים מוצאים את עצמם לפעמים מחוץ למגרש בהתמודדות על מתחמי התחדשות עירונית כאשר מולם לא פעם נמצאת נציגות מקצועית וחדה המוקפת בצוות בעלי מקצוע ובראשם עו"ד, שמאי ומפקח. אלו הכללים עליהם כדאי לכם, היזמים, לשמור ובעיקר ליישם על מנת לצלוח את התהליך
1. שותפות עסקית
בעלי הדירות הם השותפים שלך. אולי מדובר בשותפים שונים מאשר השותפים העסקיים שהתרגלת לעבוד איתם בעבר, אבל אלו שותפים שמגיעים כיום מנוסים, מקצועיים, מגובשים וההתייחסות אליהם צריכה להיות בהתאם.
2. לוחות זמנים
רוצה לקדם את הפרויקט במהירות וביעילות? תוודא מראש שבעלי הדירות מיוצגים בצוות יועצים מטעמם: עו"ד, שמאי מקרקעין ומפקח בוודאי טרום חתימה על הסכם מסחרי. רק כך תוכל לגשר על פערי המידע והניסיון מצטבר מול בעלי הדירות, תוכל לדבר עם נציגיהם "באותה שפה", תשדר אמינות ובעיקר תחסוך זמן יקר. אם תרצה רק לסמן V ולהתקדם לטיוטת הסכם מסחרי ללא בעלי מקצוע במוקדם או במאוחר הפרויקט יעלה על שרטון והזמן "שחסכת" יוכפל (לפחות).
3. מכרז יזמים
א. קיבלת בקשה להשתתף במכרז יזמים? מעולה. אבל לפני שאתה רץ לשלוח התייחסות תקפיד לבצע ניתוח זכויות + דו"ח היתכנות כלכלית פנימית לפרויקט. את הדו"ח הזה תתבקש בהמשך לשלוח לשמאי מקרקעין אשר מייצג את הבעלים לבדיקה ובקרה לטובת ניתוח הצעות כלל היזמים. לא הכנת דו"ח פנימי? לא מומלץ להגיש הצעה. נתקלתי ביותר מדי פעמים במיילים מיזמים שהורידו מועמדותם אחרי בקשת הדו"ח ואז התברר ששלחו הצעה ממתחם שעברו לידו אי שם...
ב. חסרים נתונים במכרז היזמים? תעלה ותבקש אותם ואל תחשוב שאם הם לא מופיעים במכרז עדיף שכך, כי הם יוצפו במסגרת מסמכי ההסכם ואז הדרך לעימות לאור הפער בין המכרז היזמי להסכם המסחרי קרוב מתמיד.
ג. מתלבט לגבי התמורות? אל תציע תמורות בחסר אבל גם לא בעודף. כיום בעלי הדירות מגיעים למכרז היזמים עם דו"ח 0 מלא ששמאי בעלי הדירות מספק להם ויודעים היטב איפה הם עומדים. היתרון בדו"ח שכזה שבעלי הדירות מגיעים לאחר תיאום ציפיות לתמורות ריאליות. "החיסרון"? אי אפשר למרוח אותם עם מספרים...
ד. תמיד תזכור שעומדים שיקולים רבים בפני בעלי הדירות בבואם לבחור יזם
האיתנות הפיננסית שלך
ההיכרות והניסיון הקודם שלך עם הוועדה המקומית
עד כמה מעורבים בעלי החברה בהליך (אגב, השתתפותם בכנס בחירת יזם הכרחית)
האם ה-DNA של החברה שלך בהתחדשות עירונית או שזו עוד זרוע בקבוצה מרובת פעילויות
האם אתה יזם מבצע או פאושלי
וכמובן החיבור האישי
4. כנס בחירת יזם
א. רגע האמת הגדול הגיע. זו הפעם הראשונה שבעלי הדירות רואים אותך (עד היום הנציגות עבדה מולך). רובם לא מחוברים לתהליך אבל כולם ובצדק חוששים. חלקם אף חשדניים. תבוא מוכן ומגובש. הוזמנת להיות היזם השלישי שעולה? תזכור שכל בעלי הדירות מתכנסים טרום תחילת האירוע ונושרים לאיטם. לא תהיה שם ראשון (למרות שאתה עולה אחרון)? - אתה מתחיל מנקודת פתיחה בעייתית.
ב. תהיה קצר, יעיל, תכליתי, סובלני (גם לשאלות פחות נעימות ו/או מקצועיות). לפני שתקבל הערות על "כמות מטורפת של יתושים בבריכת דגים" שרק הצגת..., תזכור להתחיל ולומר שהתכנון הינו ראשוני, תפיסתי ומטרתו רק לשקף את הקו התכנוני שלך. הכי חשוב – תן לבעלי הדירות את הביטחון שהם כל כך רוצים לקבל מהשותף שלהם. אל תשכח גם לחייך. זה רק עוזר.
ג. תשתלט על האדריכל שלך! אדריכלים מתאהבים בתכנון של עצמם. התשוקה הזאת מבורכת ומאפשרת את היצירתיות הנדרשת אבל מרגע זה קצרה הדרך להרצאות על תכנונים פורצי דרך במילאנו ובניו יורק כאשר הפרויקט שלנו הוא פורץ דרך בדרכו הייחודית, אבל בבת ים. אם תיתן לאדריכל לדבר ללא הגבלה תבין שבסוף נותרו לך 5 דקות לדבר על תמורות ולענות על שאלות. פספסת.
5. חתימה על הסכם מסחרי
איחולים. נבחרת כיזם שאיתו מתקדמים. אל תשכח שאין עדיין הסכם ובעלי הדירות זוכרים חסד נעורים גם ליזמים אחרים ואולי חלקם משתוקקים לעבוד איתם ולכן תהיה הוגן עם בעלי הדירות:
א. אשר להם שאת שכר הדירה יקבע שמאי מטעמם
ב. אשר להם שאת מנגנון חלוקת הרווחיות יקבע שמאי מטעמם. טוב נו, בשיתוף השמאי שלך...
ג. אל תקטין ראש. לא פעם בעלי הדירות הרשומים בטאבו הם אוכלוסיות מוחלשות ויותר מכך לא שולטים ברמה של הסכמים מסחריים בשפה העברית. אל תמהר לסמן סימון וי. תתעקש שבני המשפחה / הילדים יהיו פעילים בתהליך, יקראו את ההסכם, יבינו אותו ויאשרו אותו. אחרת, אל תתפלא שבמועד הריסת הבניינים לפתע יודיעו לך שהם לא מתפנים כי לא "שיתפת" אותם במקרה הטוב או סתם רימית אותם במקרה הרע.
ד. ובעיקר והכי חשוב – תן לבעלי הדירות את תחושת הביטחון שהם כל כך צריכים ומחפשים
6. התלהבות
אולי היה נכון להתחיל בסעיף הזה. אם אתה לא מתלהב מהפרויקט – עזוב אותו. פרויקטי התחדשות עירונית ארוכים, מסורבלים ועתירי קשיים. אם אתה מתלהב אתה גם תשדר את זה ותסחוף את בעלי הדירות.
בהצלחה
מאת שמאי מקרקעין שמוליק כהן, מנכ"ל ובעלים, חברת אס.קי SK שמאות המייצג בעלי דירות בלמעלה מ-200 פרויקטים ברחבי הארץ
