"האפליקציות של הבנקים הגדולים הן כמעט רמייה, זו שיטת מצליח על חשבון הלקוחות"
יו"ר הבנק הדיגיטלי וואן זירו, שוקי אורן, מברך על הכרזת קבוצת הריכוז וטוען כי הכנסת שחקנים חדשים היא לא תנאי מספיק ליצירת תחרות. בשיחה עם כלכליסט במסגרת כנס עידן התחרות החדש, הוא תוקף את מיסוי רווחי המערכת ("מהלך נקודתי של ענישה, הפתרון הוא תחרות"), מנבא את סופם של יועצי ההשקעות המסורתיים ומסביר למה הבנק שלו לא משלם ריבית על העו"ש: "זה חינוך שוק שגוי שיוצר אדישות בקרב הציבור"
רשות התחרות הכריזה לאחרונה על הבנקים הגדולים כקבוצת ריכוז בתחום השירותים למשקי בית ועסקים קטנים. אפשר לראות את ההחלטה הזו כציון נכשל לבנק ישראל, שאמור להיות אחראי על התחרות. אבל גם וואן זירו אמור היה לחולל את התחרות הזו, ואולי המשמעות היא שעל אף ריביות גבוהות על פיקדונות והצעות ערך משמעותיות ללקוחות – נכשלתם.
"קודם כל, אנחנו הבנק היחיד שמברך על ההחלטה של רשות התחרות. אני לא רוצה להיכנס לוויכוחים בינה לבין בנק ישראל לגבי מי אחראי על מה; לבנק ישראל יש הרבה כובעים, בעוד לרשות התחרות יש כובע אחד מוגדר של תחרות. ברור לי שהבנקים הגדולים יעשו עכשיו חזית אחת כנגד המהלך הזה, שבעינינו הוא מאוד חשוב".
"כדי שתתפתח תחרות אקטיבית צריכים לקרות כמה דברים. אנחנו פורצי הדרך בתחום הבנקאות, והשחקן היחיד שמחולל תחרות בישראל. אנחנו רואים את זה בהתנהגות של הבנקים – בין השאר בצורה כמעט דורסנית של פעילות שימור לקוחות שפתחו אצלנו חשבונות. שם מתנהלת מערכה חזקה מאוד.
"בנק ישראל יכול היה לעשות יותר בעניין הזה, למשל לחייב את הבנקים לא להפלות מגזרים שונים ולייצר שקיפות גדולה יותר. למה הם לא עשו את זה? אני לא יודע, ולכן אין סיבה שהם יתנגדו למה שרשות התחרות עושה. במידה מסוימת זה יכול אפילו להיות נוח לבנק ישראל: הם עוסקים בהכנסת שחקנים חדשים ובבדיקת יציבות המערכת, ויש את רשות התחרות, שהכובע שלה הוא לזנב בבנקים קצת. מבחינת הפיקוח, יש כל הזמן צורך לאזן בין תחרות ליציבות, ויש להם נטייה קבועה לכיוון היציבות, כי בסוף האחריות היא עליהם. אצל רשות התחרות, לעומת זאת, מדובר בתחרות פרופר".
בשורה התחתונה, הנתונים מראים שרוב הציבור עדיין לא עובר בנקים באופן המוני.
"צריך לקחת בחשבון שבחלק גדול מהמקרים הציבור בישראל לא מספיק מודע ליכולות שלו ולא מספיק מכיר את האלטרנטיבות הקיימות. בגדול, לאנשים בישראל יש בממוצע חשבון בנק אחד בלבד. זה שונה מאוד ממה שקורה בארצות הברית, שם המערכת מפוזרת יותר והממוצע עומד על כחמישה חשבונות לאדם, או באנגליה שבה הממוצע הוא מעל שלושה חשבונות.
"בישראל החשבון הבודד הפך לחלק מהתרבות. בגלל המבנה הזה, כשאנשים שוקלים לפתוח חשבון אצלנו, הם לא חושבים על זה כעל פתיחת חשבון נוסף, אלא כעל החלטה מורכבת של העברת כל הפעילות הפיננסית מבנק לאומי או פועלים לוואן זירו. זו החלטה שהמונים נרתעים ממנה כי הם חוששים שזה מסובך מדי. אנחנו מתקרבים כבר למאתיים אלף לקוחות, אבל יש עדיין אוקיינוס עצום של לקוחות שנמצא בבנקים הגדולים. הדרך הכי טובה להניע את המערכת היא הגברת המודעות הציבורית, והצעדים שרשות התחרות מציעה נוגעים בדיוק בנקודות האלה".
אתה מתכוון בעיקר לאיסור על הפליה בריבית על פיקדונות.
"ישבתי לא מזמן בפאנל של בנק ישראל עם ראשי הבנקים בנושא הוגנות. כשנשאלו אילו מעשים הם עשו בשביל ההוגנות, הם מנו תרומות ותמיכה בתושבי הדרום, הצפון ובמילואימניקים – מעשים נורא טובים כשלעצמם. אבל שאלתי אותם שם על הבמה: 'איך זה יכול להיות שהורדתם את ההוצאות התפעוליות שלכם משמעותית והתייעלתם על ידי שליחת הציבור לעבוד באפליקציות, אבל מי שנכנס לאפליקציה מקבל תנאים מזעזעים?'
"אם אתה עובד מול האפליקציה של בנק גדול, אתה מראש מקבל תנאים בפער לרעה לעומת לקוח שמתקשר לסניף ומנהל משא ומתן. זו ממש שיטת מצליח, שהיא בעיניי כמעט רמייה. הציבור משוכנע שבאפליקציה הוא מקבל הטבה, אבל המציאות הפוכה. בעולם דיגיטלי אסור שיתקיימו תנאים מפלים כאלה. רשות התחרות נוגעת בדיוק בזה; המהלך שלה דרמטי כי הוא ימנע מהבנקים להפלות מחירים ולנצל את חוסר הבקיאות של הלקוחות, ויחייב אותם להציע תנאים אחידים ושקופים לקטגוריות דומות של לקוחות. לא יכול להיות שלקוח אחד שמעביר משכורת יקבל ריבית טובה כי הוא דיבר עם הסניף, ולקוח אחר שמעביר משכורת יקבל ריבית לא טובה כי הוא עובד באפליקציה".
למה וואן זירו עצמו לא מציע ריבית על כסף ששוכב בעו"ש?
"העו"ש, כשמו כן הוא – עובר ושב, והוא מהווה חשבון מעבר. אף אחד לא אמור להחזיק שם כסף קבוע. במקום זה, אנחנו מציעים מנגנון של פיקדון יומי אוטומטי, שבו הלקוח מגדיר את יתרת העו"ש הרצויה לו, וכל השאר עובר אוטומטית לפיקדון יומי הנושא את הריבית הגבוהה ביותר במערכת בפער משמעותי.
"יש פה גם עניין של חינוך שוק. מתן ריבית ישירה על העו"ש עלול לייצר אדישות בקרב הלקוחות; הם יסתפקו בריבית נמוכה בעו"ש במקום להעביר את הכסף לאפיקים משתלמים בהרבה, כמו פיקדונות ארוכים יותר או קרנות כספיות. המטרה שלנו היא לעדכן את הלקוח באופן פרואקטיבי ולתת לו את הכוח לנהל את הכסף. אגב, אם תבדוק בהשוואה בינלאומית, כמעט ולא משלמים ריבית על קארנט אקאונט (חשבון עו"ש) בעולם, וחיוב הבנקים לעשות זאת הוא שגוי בעיניי".
אם כך, אילו צעדים רגולטוריים נוספים נדרשים כדי לעודד את התחרות?
"ההוראות הרגולטוריות של בנק ישראל ומשרד האוצר הולכות בכיוון הנכון, ובמידה רבה הרפורמות האחרונות נבנו על הבסיס והניסיון שלנו כבנק החדש היחיד בשוק. הרגולציה החדשה מאפשרת כיום מתן רישיונות בנקאיים במתכונת רזה, כך שגופים חדשים לא מחויבים להציע מיד את כל סל השירותים הבנקאיים. כשאנחנו יצאנו לדרך נאלצנו להקים בנק מלא על כל המורכבות שלו. המשמעות של ההקלות האלה היא שככל הנראה לא יקום פה עוד בנק במודל המלא של וואן זירו, אלא יקומו גופים ממוקדים יותר.
"צעד אחד חשוב הוא רפורמת הבנקאות הפתוחה, שהיא הכלי החזק ביותר שמאפשר לציבור לפעול מול מספר גופים במקביל, לקבל תמונת מצב פיננסית אחודה ולהשוות עמלות וריביות בקלות, אם כי כרגע הציבור הרחב עדיין לא מספיק מודע לה. בנק ישראל ומשרד האוצר יכולים לעשות יותר כדי להעלות את המודעות לרפורמה הזו".
נשמע שאתם ממש בונים על כניסת שחקנים חדשים שיחנכו את השוק לפריקות מוצרים (Unbundling). אבל במקביל האסטרטגיה המוצהרת שלכם היא להיות וואן סטופ שופ. אין פה סתירה?
"אין פה שום סתירה, האסטרטגיה שלנו הייתה ונשארה להיות וואן סטופ שופ פיננסי. הפריקות היא האמצעי הטקטי, לא האסטרטגיה. דווקא בגלל המבנה הריכוזי של השוק הישראלי והרתיעה של אנשים מהעברת החשבון המלא, הטקטיקה שלנו היא למשוך לקוחות דרך מוצרים ספציפיים שבהם יש לנו יתרון מובהק. למשל, לקוחות שנוסעים לחו"ל ומגלים שאנחנו הבנק היחיד שלא גובה עמלת המרת מט"ח, או לקוחות שמחפשים מסחר בניירות ערך ללא דמי משמרת. הלקוח מצטרף בשביל מוצר מסוים ומחבר בנקאות פתוחה. בהמשך, כשאנחנו מציגים לו באמצעות הדאטה שלנו היכן הוא מפסיד כסף בבנק הישן שלו, הוא מגדיל בהדרגה את נתח הפעילות שלו אצלנו לאורך הלייף-סייקל".
אם אתם שואפים להיות וואן סטופ שופ, מתי תיכנסו לתחום המשכנתאות?
"כניסה למשכנתאות בשלב זה של חיי הבנק היא מהלך לא נכון עבורנו. יש לנו מספיק מנועי צמיחה שמייצרים הכנסות, ומשכנתאות זה תחום בעל מורכבות תפעולית רבה. מעבר לכך, בניגוד לתחומים אחרים בריטייל, שוק המשכנתאות בארץ הוא תחרותי יחסית, כיוון שאנשים נוהגים לעשות בו שופינג ולהיעזר ביועצים. אנחנו מעדיפים להתמקד כרגע בדברים שקל יותר להגיע אליהם ומניבים ערך מהיר, כמו מסחר בניירות ערך, פיקדונות ומט"ח".
אם נסתכל על הדוחות שלכם, יחס האשראי לציבור לעומת הפיקדונות הוא נמוך יחסית, והתחלתם במדיניות שמרנית מאוד. זה צפוי להשתנות השנה?
"זה ישתנה בהמשך הדרך. הלכנו למסלול המורכב של רישיון בנק מלא בדיוק בשביל היכולת לקבל פיקדונות ולהעמיד אשראי. יחד עם זאת, העמדת אשראי צורכת הון רב. כל עוד הבנק נמצא בשלב ההפסדי שלו, גידול מהיר מדי בתיק האשראי יחייב אותנו לגייס הון נוסף מעבר למה שכבר הושקע. נכון לנו לצמוח בצורה מאסיבית יותר באשראי ברגע שהבנק יעבור לרווחיות, ואנחנו מצפים שזה יקרה תוך זמן לא רב".
אילו מהלכים או מוצרים חדשים נראה אצלכם בקרוב?
"אנחנו מסיימים בימים אלה פיילוט ייחודי בתחום קבלת כספי קריפטו, במטרה לתת פתרון מוסדר ושמרני לקושי הגדול שקיים כיום בהכנסת כספים אלו למערכת הבנקאית לאחר מימוש. בתחום ניירות הערך, אנחנו מתחילים בקרוב לאפשר מסחר בניירות ערך ישראליים ובמניות מדד ת"א 125, ובהמשך נאפשר גם ניוד מלא של תיקי השקעות, מה שהיה עבורנו חסם מסוים עד כה. בנוסף, אנחנו עובדים חזק על שילוב טכנולוגיות AI בעולמות ניהול הנכסים והייעוץ הפיננסי. אני מעריך שתחום ניהול ההשקעות יעבור שינוי דרמטי בשנים הקרובות, ובמידה מסוימת יועצי ההשקעות המסורתיים יצטרכו לחפש עבודה; פתרונות טכנולוגיים יחליפו בקלות את מודל הייעוץ והאלוקציה הנוכחי".
מהזווית שלך כמי שכיהן שנים ארוכות במשרד האוצר: מה דעתך על מיסוי הרווחים החריגים של הבנקים הגדולים?
"אני יכול להבין את הצורך של משרד האוצר לסגור פינות בגירעון הגדול, והרווחיות של הבנקים בישראל אכן הייתה עודפת באופן חריג, גם בהשוואה בינלאומית. יחד עם זאת, מדובר בפתרון נקודתי של ענישה שאינו נכון בעיניי, בטח כשהוא פוסח על מגזרים אחרים שהציגו רווחיות גבוהה כמו חברות הביטוח. אם רוצים להחיל מיסוי חריג על תשואה עודפת מעל רף מסוים, זה צריך להיעשות כחלק מתפיסת מיסוי כוללת ולא כמהלך ספציפי נגד מגזר מסוים. הפתרון האמיתי והמבני לרווחי העתק של הבנקים הוא פשוט להגדיל את התחרותיות בשוק".
כנס עידן התחרות החדש: השוק נפתח והתחרות גוברת, ישודר באתר כלכליסט בין ה-26-28 במאי, בשעה 12:00.
