לא רק אמריקה: שינוי כיוון אסטרטגי לסטארט-אפים ישראלים
גודלו של שוק הבריאות האמריקאי נאמד ב-4.7 טריליון דולר בשנת 2023 והוא הגדול והבזבזני בעולם. אין פלא, שהרוב המכריע של הסטארט-אפים הישראליים בתחום הבריאות הדיגיטלית מציבים את ארה"ב כשוק היעד הראשון והמרכזי שיש לכבוש כדי לצמוח ולהפוך לחברה גדולה.
גישה זו כבר הולידה הצלחות מרשימות של סטארט-אפים ישראליים במערכת הבריאות האמריקאית. עם זאת, החסמים הניצבים בדרכן של חברות צעירות מעלים את השאלה האם השוק האמריקאי צריך להיות ברירת המחדל של כל סטארט-אפ ישראלי בתחום הבריאות הדיגיטלית או שישנם שוקי יעד חלופיים, אירופה לדוגמא, שמציעים מסלולי הצלחה וצמיחה נגישים יותר?
מערכת הבריאות האמריקאית היא לא רק הגדולה בעולם אלא גם המורכבת ביותר. למעשה, לא מדובר ב"מערכת בריאות" לאומית אחת אלא במערכת מבוזרת ב-50 מדינות הכוללת מאות אלפי בתי חולים, מרפאות וספקים של שירותי בריאות, חברות תרופות, חברות ביטוח, המיישמים מודולי תשלום והחזר שונים ונתונים תחת רגולציות רבות ושונות.
סטארט-אפים ישראלים מתקשים להבין את מפת האינטרסים, המודלים השונים והמוטיבציות של השחקנים בשוק ענק ומסובך זה ולעיתים רבות גם טכנולוגיה מבריקה לא מצליחה לפרוץ לשוק.
נוסף, השוק האמריקאי נשלט על ידי חברות ענק שמסוגלות "לדרוס" סטארט-אפים ולסלק אותם מהשוק בעקבות חידוש טכנולוגי ששילבו בפתרון. לדוגמא, חברת Epic, השולטת בתחום הרשומות הרפואיות, שילבה לאחרונה פיצ'ר חדש לתמלול מפגשי רופא-מטופל שקיצץ מיליארד דולר מהשווי של חברות סטארט בתחום.
ולבסוף, חוק התקציב החדש של טראמפ גורם לנזק כספי של מאות מיליארדי דולרים למוסדות הבריאות והם יתקשו לממן פתרונות דיגיטליים חדשים.
אירופה כקרש קפיצה להתרחבות גלובלית
מובן מאליו שסטארט-אפים ישראליים שפותרים בעיות ייחודיות של מערכת הבריאות האמריקאית יכולים לכבוש שוק זה בלבד. לדוגמא, סטארט-אפים שמתמחים בבילינג של שירותי בריאות אמריקאיים, תיווך בין מוסדות בריאות לבין חברות הביטוח, ניטור מדדי איכות מקומיים ועוד נועדו מלכתחילה לשוק האמריקאי בלבד ואין כל היתכנות לפעילותם בשווקים חלופיים.
סטארט-אפים ישראלים עשויים לגלות בשוק האירופי כר פעולה נוח יותר עם סיכויי הצלחה משמעותיים. עם 27 מדינות החולקות רגולציה אחת מרכזית, סטנדרטים אחידים דוגמת רגולציית CE, ויותר מ 450 מיליון תושבים. כ-8-9 מדינות באירופה מיישמות מודל של Single Payer, כלומר תוכנית לאומית אחת שבמסגרתה הממשלה מספקת כיסוי ביטוחי למגוון שירותי בריאות פרטיים וציבוריים תחת רגולציה אחת. דוגמאות בולטות למודל זה הן NHS של בריטניה ומערכות הבריאות של איטליה, ספרד, נורבגיה, שבדיה, דנמרק, פורטוגל ואירלנד.
המודל הריכוזי של מערכות הבריאות הללו מקל על סטארט-אפ לפרוץ אליהן בהיקף רחב במהלך מוצלח אחד. לדוגמא, רשת NHS הבריטית כוללת כ-266 בתי חולים באנגליה, סקוטלנד, ווילס וצפון אירלנד והחלטת רכש של בית חולים אחד עשויה להוביל לאימוץ רחב היקף בכלל הרשת.
כמו כן, תקציבי הבריאות הממשלתיים של 20 מבין 27 מדינות האיחוד צומחים באופן רציף מאז שנת 2014. בהתאם לכך בגרמניה הן הגיעו בשנת 2022 ל-12.6% מהתוצר הלאומי הגולמי (GDP), בצרפת ל-11.9% ובאוסטריה ל-11.2%. חלק משמעותי מהתקציבים הגדלים מנותבים לחדשנות רפואית ומהווים הזדמנות ליזמים ישראליים.
ולבסוף האיחוד האירופי מפעיל שורה ארוכה של תוכניות תמיכה וסיוע לצמיחה של סטארט-אפים בתחום הבריאות הדיגיטלית שיכולות להיות נקודת זינוק לכלל שוק הבריאות באירופה. ביניהן: EIT Health Catapult, EIT Jumpstarter, EIC Accelerator, EU4Health, Cascade Funding ו-Horizon Europe. בגרמניה מוצעת תוכנית DiGA - מסלול שיפוי אוטומטי שמתאים לאפליקציות של ניטור ו-Digital Therapeutics הנדרשות למרשם ע"י רופא. מרגע שאפלקציה נכנסת לרשימת ה DiGA, רשאי כל רופא בגרמניה לתת מרשם לשימוש באפליקציה, וכל חברות הביטוח מחויבות לשלם בגין השימוש.
לא קל לסטארט-אפ ישראלי בתחום הבריאות הדיגיטלית להצליח, לא באירופה ובוודאי שלא בארה"ב ותמיד מוטל עליו להביא לשוק פתרון פורץ דרך שמשנה את כללי המשחק, מניב ערך משמעותי והחזר השקעה מהיר. כמובן שאין להתעלם כיום גם מהקושי הנובע מהסנטימנט השלילי נגד ישראל באירופה ובארה"ב. להערכתי, יזמים ישראליים לא צריכים להגדיר את ארה"ב כברירת המחדל שלהם וכדאי מאוד לבחון את השוק האירופי כחלופה אטרקטיבית ואפקטיבית. יתרה מכך, הצלחה באירופה לא חוסמת את הדלת בפני חדירה לשוק האמריקאי. להפך, אחת החברות שלנו סגרה עסקה באירופה שהובילה לפריסה רחבה ב-19 בתי חולים ממשלתיים, נכנסת עתה לשוק האמריקאי עם קבלות.
טלאור זקש הוא מייסד ושותף מנהל בקרן ההון סיכון eHealth Ventures
