ה-Rule of 40 כבר לא מספיק בעידן ה-AI. שוק 2026 משחק לפי כללים אחרים
פברואר 2026. שוק ההנפקות הטכנולוגיות נפתח מחדש אחרי תקופה ארוכה של קיפאון, ועשרות חברות AI-SaaS חוזרות לדבר על צמיחה מואצת ומכפילים דו-ספרתיים. אבל מאחורי החזרה לאופטימיות מסתתר שינוי עמוק בדרך שבה השוק מתמחר חברות תוכנה.
כלל אחד, שהיה כמעט קדוש בעשור האחרון, איבד את מעמדו: ה-Rule of 40.
במשך שנים המשוואה הייתה פשוטה. קצב הצמיחה בהכנסות בתוספת שיעור הרווחיות צריך לעבור 40 אחוז. אם עמדתם בזה, נחשבתם חברה בריאה. דירקטוריונים אימצו את המדד, מצגות משקיעים נבנו סביבו, ו-CFOs נמדדו לפיו.
בעידן הריבית האפסית זה הספיק. בעידן ה-AI, כבר לא.
במהלך 2025 פגשתי הנהלה של חברת AI אמריקאית לאוטומציה ארגונית שהציגה נתונים מרשימים: צמיחה של יותר מ-60 אחוז בשנה ושיפור הדרגתי ברווחיות. ה-Rule of 40 שלה עמד על כ-50 אחוז – מספר שבשנים קודמות היה מזכה אותה כמעט אוטומטית במכפיל נדיב.
אבל כשהחברה יצאה לסבב טרום-הנפקה, השיח עם המשקיעים התנהל במקום אחר לגמרי. ה-NRR עמד על 98 אחוז בלבד, כלומר הלקוחות לא הרחיבו שימוש לאורך זמן. עלות גיוס הלקוחות חזרה רק אחרי קרוב ל-30 חודשים. ה-Burn Multiple היה גבוה מ-2.
מאחורי הצמיחה הסתתר מודל יקר, תלוי בגיוס לקוחות חדשים ובהוצאות שיווק אגרסיביות. השווי המבוקש נחתך משמעותית. ה-Rule of 40 לא הצליח לגשר על הפער בין מצגת למציאות.
באותה שנה פגשתי מקרה הפוך. חברת SaaS תשתיתית שמשלבת רכיבי AI צמחה “רק” בכ-35 אחוז. הרווחיות עדיין לא הייתה בשלה, וה-Rule of 40 עמד על כ-38 אחוז – מתחת לרף המיתולוגי.
אבל ה-NRR היה עקבי מעל 125 אחוז. הלקוחות הרחיבו שימוש מרבעון לרבעון. ה-CAC Payback עמד על כ-14 חודשים בלבד. ה-Burn Multiple היה נמוך מ-1, והחברה הצליחה לשמור על שולי רווח גולמי גבוהים למרות עלויות מחשוב משמעותיות.
התוצאה הייתה תמחור גבוה יותר מחברות עם Rule of 40 מרשים ממנה. המשקיעים ראו מנוע עסקי אמיתי, לא רק קצב צמיחה.
הפער הזה איננו מקרי. הוא תוצר ישיר של סביבת 2026.
ראשית, עלויות התשתית. חברות AI תלויות במודלים גדולים ובעלויות inference משתנות. Gross Margin שנראה סביר במצגת יכול להישחק במהירות כששימוש הלקוחות גדל. מי שלא שולט ביעילות התפעולית, מגלה שהצמיחה מגיעה עם תג מחיר כבד.
שנית, התחרות. כמעט כל מוצר SaaS מציג היום יכולות AI. המשמעות היא שעלויות גיוס הלקוחות עולות, והלקוחות בוחנים אלטרנטיבות בקצב מהיר. כאן NRR הופך למדד קריטי. הוא מבדיל בין מוצר שהפך לתשתית ארגונית לבין כלי שנבחן וננטש.
שלישית, השוק הציבורי הפך רגיש הרבה יותר ליעילות הונית. אחרי שנים של שריפת מזומנים, משקיעים דורשים לראות תזרים מזומנים חופשי ויציבות לאורך זמן. ה-Rule of 40, כמשוואה בודדת, פשוט לא מספיק כדי להסביר את זה.
בשלבי Seed ו-A מוקדמים המדד כמעט לא רלוונטי. אין בסיס הכנסות שמאפשר מדידה אמיתית. מה שחשוב הוא לראות סימני התרחבות שימוש מוקדמים והבנה עמוקה של ה-ICP.
בשלב B ומעלה, ה-Rule of 40 הופך למדד סף, לא למדד מבדל. חברה עם 45 אחוז ו-NRR של 95 אחוז פחות מעניינת מחברה עם 35 אחוז ו-NRR של 130 אחוז. הראשונה רצה מהר. השנייה בונה מנוע.
לקראת הנפקה, השיחה עוברת לתזרים מזומנים חופשי, ליציבות רבעונית וליכולת לייצר ערך לאורך זמן. גופים מוסדיים לא קונים חלומות צמיחה. הם קונים ודאות.
גם בישראל שומעים עדיין את המנטרה “תגיעו ל-Rule of 40”. אבל יותר ויותר דירקטוריונים מבינים שהשאלה השתנתה. ראיתי חברות שמבצעות התאמות כדי לעבור את רף ה-40, בזמן שה-NRR נשחק ועלויות גיוס הלקוחות מטפסות. בטווח הקצר זה נראה טוב. בטווח הארוך השוק מתמחר את האמת.
ה-Rule of 40 לא מת. הוא פשוט ירד מדרגת מצפן אסטרטגי לדרגת תנאי מינימום. חברה שיושבת מתחת ל-20 אחוז תצטרך להסביר את עצמה. אבל מי שבונה את כל הסיפור שלה סביב 40 אחוז בלבד, מנהלת לפי כללי המשחק של 2021.
השוק של 2026 שואל שאלה אחרת: האם הצמיחה שלכם נובעת מערך אמיתי, מיעילות הונית וממנוע התרחבות פנימי שמחזיק לאורך זמן.
ה-Rule of 40 היה מצפן לעשור הקודם. בעידן ה-AI הוא כבר לא מצפן, אלא תזכורת היסטורית. מי שלא יעדכן את מערכת המדידה שלו, יתומחר בהתאם.
רו"ח עוזי ברוך הוא שותף מנהל ב-Real Numbers
