+Growth
“לא בהכרח המוצר הכי טוב מנצח, צריך לדעת למכור”
רותם אירם מנכ”ל At Bay ועידו גולדברג מייסד Rainbow דיברו על הפוקוס הנדרש על המכירה ולא רק על המוצר בפרויקט +Growth של כלכליסט ופועלים טק
רותם אירם, מנכ”ל At Bay חברת האינשור־טק המבטחת ארגונים נגד איומי סייבר, פגש את עידו גולדברג, מנכ”ל ומייסד משותף Rainbow, פלטפורמת פייננס לחברות גלובליות, שעוזרת להן לנהל את המזומנים שלהן בצורה אוטונומית. השיחה נערכה במסגרת פרויקט Growth+ של כלכליסט ופועלים טק לטובת חיזוק החוסן של תעשיית ההייטק בישראל - סדרת מפגשי 1:1 בין יזמים מנוסים לחברות סטארט־אפ בתחילת דרכן, שמטרתם לייעץ, לתמוך ולספק ידע על יזמות ויצירתיות, ניהול סטארט־אפים ובניית חברות לצמיחה.
רותם, מה היה המשבר הכי גדול בתחילת הדרך שלכם, ומה למדת ממנו?
“האתגר הכי משמעותי היה להבין שאנחנו לא מוכרים את מה שהשוק רוצה. הקמנו חברת ביטוח סייבר עם תזה מאוד עמוקה – שאנחנו מבינים יותר טוב מחברות ביטוח את הסיכון ונוכל לתמחר אותו טוב יותר מהן.
רק שאף אחד לא קנה את המוצר. סוכני הביטוח שמוכרים מוצרים פיננסים בארה”ב, לא ראו ערך עבורם ועבור הלקוחות שלהם. לא ייצרנו מוצר שנותן כיסוי יותר טוב, לא היינו במחירים טובים יותר ולא נתנו להם שום סיבה לעבוד איתנו.
עצת הזהב של רותם אירם, At Bay: אי אפשר לבנות מוצר בלי להבין איך מוכרים אותו
“היינו צריכים לשנות שינוי מאוד עמוק בתפיסה שלנו שהערך שאנחנו מייצרים אינו ערך ביטוחי אלא איך אנחנו מייצרים ערך ללקוח. במקרה שלנו הפיצוח היה אוטומציה של תהליך רכישת הביטוח. כלומר, ביטוח זה היה משהו מאוד ידני. בממוצע לסוכן לקח שלושה ימים לקבל הצעת מחיר ולסגור אותה מול המבטח. הפכנו תהליך של שלושה ימים לתהליך שלוקח 30 שניות.
למרות שהמוצר לא היה טוב יותר – החוויה הייתה פי מאה יותר טובה וזה נתן לברוקרים או סוכנים סיבה להעדיף אותנו על פני האחרים”.
עידו, מה היה הקושי הכי גדול שלכם השנה?
“אני מאוד מתחבר לנושא של פוקוס – וכשאתה לא מתמקד בדברים הנכונים אתה מייצר פער. אצלנו, שמנו דגש על הצעת ערך ללקוח אבל הזנחנו את נושא המכירה בפועל. האתגר שלנו היה להבין איך אנחנו מוכרים את הערך שלנו ובשביל זה גייסנו אנשים ובנינו תהליכים פנימיים שאפשרו לנו לסגור את הפערים.
האתגר הגדול היה להבין איך מוכרים את הערך, איך מדברים בשפה של הלקוח, של אנשים שאינם בהכרח מגיעים מהתחום – איך מייצרים ערך שרלוונטי גם למי שלא ‘early adopter’”.
רותם, מה ייעצת לעידו בהתמודדות עם הקושי הזה?
“יזמים הם בדרך כלל אנשי מכירות טובים – הם יודעים למכור את החזון. אבל בפועל, רוב הפוקוס הולך למוצר, ולא למכירה. וזו בעיניי טעות. אתה לא יכול לבנות מוצר בלי להבין איך מוכרים אותו. ערוץ המכירה הוא כמו מנעול – והמוצר צריך לעבור דרכו. אם אתה לא מבין את זה מההתחלה – תתנפץ על הקירות. פרודקט מרקט פיט זה לא רק פיצ’רים – זה להבין איך מוכרים אותם, ולמי.
בסוף, לא בהכרח המוצר הכי טוב מנצח. ברוב המקרים, מנצח המוצר האפקטיבי ביותר בערוץ המכירה הרלוונטי”.
עידו, מה לקחת מהשיחה עם רותם?
“קודם כל – לחשוב על ערך, לא רק על מוצר. זה פתח לי את המחשבה - לחשוב מחדש או בצורה אחרת על הערך שאנחנו מייצרים ואולי אפילו לגשת לעוד קהלים שעד עכשיו לא הסתכלנו עליהם.
“דבר שני – דיברנו על ניהול ציפיות מול משקיעים. זה משהו שצריך להתמקד בו לא פחות מהמוצר עצמו. ולבסוף – להבין שפוקוס זה הכל. כמה חשוב לדבר ולייצר את הערך יותר מאשר לעשות את המוצר”.
מיכל קיסוס הרצוג, מנכ"לית פועלים טק שיזמה את פרויקט +Growth אמרה: ב 2025, יזמים מוצאים את עצמם מתמודדים שוב עם מציאות מורכבת: מצד אחד, התקדמות טכנולוגית מהירה, במיוחד בתחום הבינה המלאכותית, ומצד שני, אתגרים גיאופוליטיים וכלכליים. המצב הביטחוני בישראל ממשיך להשפיע על הכלכלה המקומית, והאי-ודאות מגבירה את הלחץ על יזמים, שצריכים לנווט את עסקיהם בתנאים משתנים. האתגר הוא לא רק לשרוד, אלא גם לצמוח ולחדש. לכן בתוך כל זה, חשוב לזכור את הערך של איזון אישי. היכולת לקחת הפסקות, לבלות עם משפחה וחברים, ולשמור על בריאות נפשית ופיזית. וזה לא מותרות - זהו תנאי להצלחה ארוכת טווח. יזמים שמצליחים לשלב בין עבודה אינטנסיבית לבין חיים מאוזנים, הם אלו שיכולים להוביל את החברות שלהם קדימה, גם בזמנים קשים.
בפרויקט +Growth, אנו ממשיכים לחבר בין יזמיות.ים למנטוריות.ים מנוסים, כדי לספק כלים ותמיכה במסע המאתגר של בניית חברה מצליחה בתקופה זו.
