רוצים העלאה? כך תשתמשו ב-AI כדי להשיג אותה
בקשת העלאה היא אחד הרגעים הכי טעונים רגשית בקריירה. בינה מלאכותית יכולה להיות כלי אובייקטיבי שמסייע גם להבין את הערך שלנו, להתאמן על הסיטואציה ולבנות שפה עסקית שמנהלים מבינים
בינה מלאכותית כבר יכולה להחליף אותנו בחלק ניכר מהמטלות בעבודה, ויום אחד היא אולי אפילו תייתר את התפקיד שלנו, אבל את המשימה המאתגרת של בקשת העלאה לצערנו AI עדיין לא יכול לבצע במקומנו.
המעמד של שיחה על העלאת שכר הוא מורכב רגשית. נמדדים שם הרבה יותר ממספרים וביצועים: הערך העצמי, הביטחון, היכולת לעמוד על שלנו. נוכחים שם בחדר פוליטיקה ארגונית וגם, במיוחד אצל נשים, היסטוריה שלמה של אפליה בשכר. ולמרות שזו שיחה מורכבת ורגשית - אפשר להיעזר בבינה המלאכותית כדי להפוך אותה לכמה שיותר אפקטיבית.
"השימוש בבינה מלאכותית בתוך תהליך רגשי יכול להציע זוויות נוספות, להרחיב את גבולות החשיבה ולכוון אותנו למקומות שלא חשבנו עליהם. כשאנחנו בתוך תהליך רגשי אז אנחנו לפעמים מתעלמים מחלק מהנתונים או עושים האדרה של נתונים אחרים. למשל, אם אני חושבת שאני יותר טובה מהצוות שלי או שהתרומה שלי בשנה האחרונה הייתה יותר טובה אז באופן טבעי אעשה האדרה דווקא לדברים האלה. כשיהיו לי את כל הנתונים אז אוכל להגיע לשיחה החשובה הזו באופן חכם ומדוייק יותר", אומרת עו"ד אורנה קופלוביץ, מרצה בכירה בפקולטה להנדסת תעשייה וניהול טכנולוגיה וראש המרכז לניהול משא ומתן וחדשנות עסקית, מכון טכנולוגי חולון,HIT.
כלי ה-AI הם לרוב מאוד מרצים, כלומר, יכול להיות שאם אני מאוד מרוצה מעצמי בעבודה, גם אם בלי בסיס אמיתי, השאלות שאשאל רק יאששו את ההטיה לגבי הביצועים שלי?
"חשוב מאוד לדעת להשתמש בכלים האלה נכון. המטרה שבסוף עדיין ישמע הקול האותנטי שלנו. לא לקחת כל הצעה אם היא לא מתאימה למציאות. אלה כלים מצויינים בעיקר בשלב של לבדוק אפשרויות, לעשות את שלב ההכנה כמו שצריך או להתאמן מולו", היא אומרת.
הבינה המלאכותית היא רק כלי, בסוף את שיחת ההעלאה נעשה מול אדם ואז נצטרך "לייצר אמון, להיות כנים ואפילו להראות פגיעות בתוך תהליך כזה. לתת את המקום המאוד אותנטי שלנו, לא לבוא מאוד קרים ורציונליים".
ויחד עם האזהרה הזאת, כך תוכלו להשתמש בכלי בינה מלאכותית על מנת להשיג העלאה בשכר:
1. הגדרת הערך
כאשר ניגשים לבקש העלאה רוב האנשים מגיעים עם תחושת "מגיע לי", שעלולה לעורר התנגדות מכיוון שהיא מתמקדת ברגש ולא בערך. הבינה המלאכותית יכולה לעזור לתרגם את התרומה שלנו לארגון לשפה של ערך עסקי - ROI, חדשנות, יעילות, תרומת הצוות או שיפור תהליכים. "מאוד חשוב להבין מי אנחנו ומה המקום האמיתי שלנו בתוך מקום העבודה, בתוך התחום שלנו. לבינה המלאכותית יש את היכולת לשקלל את הערך האמיתי שלנו בתוך הסביבה העסקית וגם לבנות ממש תוכנית השקעה. כך אפשר להגיד לא רק 'אני רוצה העלאה' אלא 'כדאי לכם להשקיע בי', כי זה מה שאני יכול לתת תמורת ההשקעה הזו", אומרת קופלוביץ.
אפשר לבקש מהבינה המלאכותית למפות את כל הפרוייקטים וההשפעות שלך על הארגון (מכירות, חיסכון בזמן, שביעות רצון לקוחות). לבקש לתאר את התרומה שלך בשפה ניהולית: במונחים של יעילות חדשות או ROI וגם אפשר לבקש ממנה ליצור גרף או טבלה של 'מדד תרומה אישי' שנראה מקצועי להצגה.
את המסמך הזה אפשר להציג למנהלת או המנהל שלכם, וכדאי לעשות זאת במיוחד אם הם לא אלה שמאשרים את ההעלאה אלא צריכים לאשר אותה מול משאבי אנוש או מנהלים בכירים אחרים. "הנתונים שתציגו ידברו בשמכם בחדר שאתם לא נמצאים בו והם אלה שיכריעו אם תקבלו את ההעלאה", היא אומרת .
2. ניתוח מגמות השוק
שיחות שכר הרבה פעמים נופלות על חוסר ידע, מכיוון שרובנו לא יודעים כמה מרוויחים קולגות שלנו או אנשים עם פרופיל מקצועי דומה לשלנו בארגונים אחרים. אם פעם היינו צריכים לבצע מחקר שיכול היה לקחת ימים שלמים או אפילו שבועות, היום אפשר לעשות את המחקר הזה בדקות ספורות.
בקשו מהבינה המלאכותית כבר בשלב ההכנה למשא ומתן לדעת:
- מהו השכר המקובל בשוק לפי ניסיון של X שנים בתעשייה מסויימת
- האם היו העלאות שכר שפורסמו בחברה, דוחות חיצוניים, כתבות, פוסטים ברשתות החברתיות.
בינה מלאכותית תוכל לסרוק מקורות עדכניים, להצליב נתונים ולהפיק דוח מסודר בזמן קצר. תוכלו גם לבקש ליצור גרף או טבלה שמראה את הפער בין השכר הממוצע המקובל בתפקיד שלך לשכר הנוכחי שלך.
כאשר מגיעים עם נתונים, ידע הוא כוח. השיח הופך להיות מ'מגיע לי' אמורפי להשוואת שכר מתבקשת והוגנת.
3. העלאה זה לא רק כסף
התגמול עבור העבודה מורכב משכר אבל גם מתנאי העסקה, מה שמרחיב את טווח האפשרויות במשא ומתן על ההעלאה ויכול גם להקטין התנגדויות. שימוש ב-AI יכול לעזור לחשוב בצורה רחבה יותר. אפשר לבקש מידע על מכלול ההטבות וההזדמנויות שמרכיבות את הערך הכולל שלכם בעבודה. שאלו מה עוד מקובל בתחום, אולי אפילו בחברה הספציפית שלכם.
בינה מלאכותית תעזור לזהות מרכיבי שכר נוספים שנהוגים בתעשייה כמו למשל רכב, חניה, ביטוחי בריאות, קורסים, כנסים, עבודה היברידית, בונוסים וכו' וגם, לחשב את הערך הכספי המשוער של כל רכיב.
כך, אפשר לחשב את הערך הכלכלי של רכיבים שונים בהצעה, למשל: כמה שווים חמישה ימי חופשה נוספים בשנה? או מה ההבדל הכלכלי בין העלאה של 5% לבין מימון השתלמות מקצועית?
כשמבינים את הערך הכלכלי אפשר לנסח הצעות חלופיות שנכין מראש וישמשו אותנו במהלך המשא ומתן. לדוגמא: "אם לא ניתן להעלות את שכר הבסיס, אשמח שנבחן השתתפות בלימודי התואר שלי או הרחבת ימי החופשה".
ההבנה של הערך הכספי של הרכיבים השונים בהצעה מאפשרת לגשת לשיחה עם חשיבה ניהולית ועם גמישות אסטרטגית שמקטינה התנגדות.
4. ניסוח ודיוק הטון
אפשר לבקש מכלי הבינה המלאכותית ללטש את הניסוחים על מנת שישמעו אסרטיביים אבל לא תוקפניים או תובעניים. למשל, "כתוב לי נוסח קצר לבקשת שכר שמדגיש מחוייבות וערך מוסף, מבלי להישמע תוקפני".
בפרומפט חשוב להזין את הערכים שנרצה להדגיש ואת הטון או הסגנון הרצוי. אפשר גם לבקש מספר סגנונות ואפשרויות ולבחור בזו שמרגישה הכי טבעית ואותנטית עבורנו.
"ניסוח בקשה של העלאה בשכר זה אחד הדברים הכי קשים מכיוון שזה נורא רגשי. לדברר החוצה את המקום שלי, את הנראות שלי. גם אם נחליט לעשות את זה רציונלית, אנחנו בני אדם וזה כמעט בלתי אפשרי. כשאנחנו פונים לצ'אט בינה מלאכותית ואומרים לו לנסח לנו את הבקשה להעלאת שכר בצורה נעימה ונחמדה אבל ברורה ואסרטיבית זה משהו שאפילו חברה טובה, בן או בת הזוג לא יוכלו לעשות עבורנו", אומרת קופלוביץ.
כשמדובר בבינה מלאכותית אפשר לאחר שמקבלים הצעות לניסוח לשפר ולטייב אותן - להגיד, קשה לי עם המילה הזאת או איך אפשר להפוך את הניסוח ליותר נעים.
"הרעיון הוא שבסוף זה יהיה לנו מאוד אותנטי כי אם נלך למעמד בקשת העלאה, שהוא גם ככה מלחיץ, ונגיד מילים שנשמעות כאילו אנחנו מקריאים אותן מטלפרומפטר אז לא נוכל באמת להוציא את עצמנו החוצה. זה לא יהיה אותנטי", היא אומרת.
5. תרגלו מול ה-AI
אחרי שהזנו את כל הנתונים לצ'אט נוכל לתרגל את השיחה מולו. בקשו מכלי ה-AI להיות מאמן משא ומתן עבורכם ו'לשחק' את הצד השני. למשל, "שחק בתפקיד סמנכ"לית משאבי אנוש סקפטית/נחמדה/קשוחה. ננהל סימולציה על שיחת שכר. תגיב לי באתגר אמיתי". לאחר מכן בקשו מהבינה המלאכותית לנתח את התגובות שלכם לפי אסטרטגיות של משא ומתן, מה עובד ומה לא.
רצוי גם לשאול את כלי הבינה המלאכותית מה נמצא באיזור העיוורון שלכם, מה אתם לא רואים, וזאת כדי לקבל עוד פרספקטיבה.
הבינה המלאכותית מאפשרת לנו לתרגל ללא סיכון ולזהות טעויות בזמן אמת תוך כדי פיתוח ביטחון. "גם אם היינו פנוים למישהו שאנחנו מכירים שיתאמן איתנו, אלא אם הוא מאמן משא ומתן מקצועי, אז זה לא היה אפקטיבי כמו הבינה המלאכותית".
בשנה האחרונה פיתחה קופלוביץ סימולטור מבוסס בינה מלאכותית לניהול משא ומתן והשתתפה במחקר יישומי באוניברסיטה גדולה בארה"ב ו-Open AI. "במהלך הפרויקט ניהלנו משאים ומתנים רבים מול המערכת וניתחנו את התגובות האפשרויות והסיכויים להגיע להסכמה במצבים מורכבים. בנוסף, באימוני מנהלים אני משתמשת בסימולטור שפיתחתי שמאפשר התאמה אישית למאומן", היא אומרת.
בעוד שהיא לא ממליצה על כלי כזה או אחר, בהקשר של תירגול המו"מ, היא אומרת שצ'אט GPT יכול לשמש סימולטור משא ומתן טוב שכן Open AI משפרת באופן קבוע את המודל.
6. הצעה שאי אפשר לסרב לה
אפשר לבקש מהבינה המלאכותית 'שליף', מסמך קצר שמרכז את כל המידע שהזנו למערכת: נתוני שוק, הישגים מוכחים, תחומי צמיחה עתידיים שאתם מציעים להוביל, תחזית תועלת לארגון.
בקשו מהצ'אט: "צור לי דוח בן עמוד אחד שמציג את התרומה שלי, ההשפעה הצפויה והמלצה להעלאת שכר".
הדוח הזה הוא למעש תוכנית ההשקעה של הארגון בכם. כך, אתם לא מבקשים טובה אלא מציגים תוכנית השקעה אסטרטגית.
7. מהן האלטרנטיבות
כאשר אנחנו מגיעים למשא ומתן מתוך ביטחון ולא מתוך פחד הסיכוי שלנו להשיג את מבוקשנו גדל. נגיע נינוחים יותר, נדבר בביטחון ובמיקוד וננהל טוב יותר את המשא ומתן. בנוסף, נדע גם מתי לשחרר ולהמשיך הלאה.
אפשר לעשות הקבלה לעולם הדייטים, אם אנחנו מגיעים לדייט כאשר אנחנו יודעים שיש לנו עוד אופציות אז נהיה פחות לחוצים ונשדר נינוחות, כך שהסיכוי שהדייט יהיה מוצלח גדלים.
כך גם עם שיחות משא ומתן בעבודה, למשל ראיון עבודה, אם יש לנו עוד אופציות ביד, נוכל לנהל משא ומתן ממקום של ביטחון ולא ממקום של פחד - וכך גם בשיחת העלאה.
האלטרנטיבות, אותן מכנה קופלוביץ Best Alternative to a Negotiated Agreement הן כלי חשוב במשא ומתן מקצועי. הן עוזרות לזהות, לכמת ולחזק את האלטרנטיבות שלנו. "מחקרי משא ומתן מראים שכאשר אנחנו ניגשים למשא ומתן עם הידיעה שיש לנו עוד אפשרויות, אנחנו מתנהלים פחות בלחץ ויכולים לשפר את סיכויי ההצלחה שלנו", אומרת קופלוביץ.
לכן, היא מציעה כבר בשלב ההכנה לבקש מהבינה המלאכותית למצוא עבורנו אלטרנטיבות. למשל, "הצע לי שלושה תרחישים אפשריים למקרה שהבקשה שלי לא תאושר", או "חשב את 'שווי השוק' שלי בהתחשב במצב השוק ונסה להעריך את סיכויי למצוא אלטרנטיבה דומה".
בסופו של דבר, אחרי שיש בידינו את כל הנתונים והדוחות מי שמגיע לנהל את שיחת ההעלאה היא אנחנו עצמנו ולכן, חשוב שנגיע עם כל האנושיות והאותנטיות לשיחה. כי מולנו, בסופו של דבר יישבו בני אדם ולא בינה מלאכותית.
