דילמת ה-Vested - האם למכור הכל או למכור לאט?
רענן כהן, שאיבד 10 מיליון דולר כשסירב למכור מניות ב-MobileMax, ממליץ היום לכל עובד ולכל יזם למכור כל מניה שהבשילה, כפי שעשה כשמכר את מניותיו ב-Bringg: ״כל מה שיש לך Vested תמכור״. מצד שני המתכננת הפיננסית דבורה כהן חולקת עליו וממליצה למכור בהדרגה ולמצע את המחיר לאורך זמן: ״לא צריך להיפטר מכל הסחורה ואחרי זה לאכול את עצמך כל החיים״
״כל מה שיש לך Vested תמכור״. זו העצה הגורפת שרענן כהן נותן היום כמעט לכל עובד או יזם שמגיע לצומת שבו הוא יכול לממש מניות או אופציות. לא משנה אם מדובר בסטארט-אפ צעיר או באנבידיה ולא משנה כמה מבטיח נראה העתיד של החברה. כהן כבר היה פעם בצד השני של ההחלטה הזאת: הוא יכול היה למכור מניות בחברה שהקים תמורת 10 מיליון דולר, החליט לחכות ליותר, וראה את הכסף נעלם. מאז הוא מנסה לשכנע אחרים לא לעשות את אותה הטעות.
לפני שבועיים השתתף כהן בפודקאסט ״הפסיכולוגיה של הכסף״, ושם ניסח את העצה שלו בלי הרבה הסתייגויות: ״כל מה שיש לך Vested (מניות שהבשילו והפכו זמינות) תמכור, לא משנה אם ירד או עלה. תמכור ותשקיע את זה במשהו אחר. המנגנונים תמיד דואגים שיהיה לעובד עוד equity שהוא unvested, כך שהוא לא מאבד את ה-up side. כשעובד נמצא בחברה לוהטת ויש לו equity שיכול לסגור לו את המשכנתא אז הוא אומר: 'למה שאני אסגור את המשכנתא ואוציא את זה אם עוד רגע זה יהיה שווה פנטהאוז', ואם יש לו את הפנטהאוז, אז הוא אומר: 'אני אשאיר את זה על הרולטה כדי שזה יהיה וילה. רק עוד קצת ודי'. זו הסתגלות הדונית שאנחנו חיים בה, והמספר כל הזמן זז״.
״רק עוד קצת ודי״ הוא שמו של הספר שפרסם כהן בשנה שעברה, ולא במקרה. מאחורי העצה הנחרצת שלו עומד סיפור אישי שבו אותו ״עוד קצת״ עלה לו, לפחות על הנייר, 10 מיליון דולר.
כהן הקים את MobileMax, שפיתחה וייצרה תוכנה שאיפשרה שיחות סלולריות בינלאומיות מוזלות, והונפקה בבורסה בת״א ב-2007. כשהחברה היתה במצב מצוין הוא קיבל הצעה למכור חלק מהמניות שלו תמורת כ-10 מיליון דולר, אבל סירב. הוא היה משוכנע שהחברה עוד תגיע לשווי של מיליארד דולר.
״אין שבוע שלא כותבים לי גם יזמים וגם עובדים: 'כתבת את הסיפור שלנו, רק ששלנו לא יצא לאור'. יש אינסוף מקרים כאלה, רק שלא מדברים על זה כי אף אחד לא כותב על זה ספר ומוציא לתקשורת, וזה נורא״.
אלא שהשוק השתנה, בין היתר בעקבות כניסת הסמארטפונים ושחקניות כמו אפל וגוגל - MobileMax התרסקה והמניות איבדו את ערכן. כהן, שיכול היה לממש סכום משנה חיים, נשאר בלי כסף, עם ארבעה ילדים ומשכנתא. בדיעבד הוא מתאר את ההחלטה שלו לא למכור כתוצאה מאותה תחושה בדיוק שהוא מזהיר מפניה היום: לא משנה לאיזה מספר מגיעים, תמיד נדמה שעוד קצת נמצא ממש מעבר לפינה.
האמירה עוררה תגובות, אבל עבור כהן היא אינה עצה תיאורטית אלא כזו שהוא חוזר עליה שוב ושוב בפני עובדים ויזמים. ״מאז שכתבתי את הספר אין שבוע שלא כותבים לי גם יזמים וגם עובדים: 'כתבת את הסיפור שלנו, רק ששלנו לא יצא לאור'. יש אינסוף מקרים כאלה, רק שלא מדברים על זה כי אף אחד לא כותב על זה ספר ומוציא לתקשורת, וזה נורא״.
אחת הפניות שקיבל המחישה עד כמה אובדן של כסף שכבר נדמה היה שנמצא בהישג יד יכול להמשיך ללוות אנשים שנים. ״כתב לי מישהו: 'אני כותב לך מתאילנד. לפני שש שנים היה לי אירוע כזה, ומאז אני בטיפול, על כדורים, ואני מרגיש עכשיו שזה לא רק אני אז אולי אני יכול להירפא מזה'. זה עושה טראומה לאנשים, זו השלכה על המשפחה והחיים״.
מאז שכתב את הספר הוא כבר תורגם לאנגלית. בימים אלה הוא סיים קורס בתסריטאות, וכותב עיבוד של הספר לקולנוע, אותו הוא מכנה ״הזאב מוול סטריט גרסת הסטארט-אפ ניישן״. בנוסף הוא נשאר פעיל חברתי בהתנדבות, ותומך בדור הבא של היזמים: ״יש לי חדר מיון ליזמים. אפשר להתקשר אלי 24/7, ואחד הקריטריונים זה שאם יש לך אפשרות למכור מניה ואתה שוקל, אז תמכור. עובדים מקבלים RSU ואופציות ולרוב זה הולך לפח, אבל יש מקרים שהם בחברה מוצלחת ואפשר לממש. גם החברה הראשונה שלי היתה ככה, הנפקנו בבורסה ואף אחד לא מכר, כי היינו בתחושה שאנחנו על טיל שעולה לירח. אנשים אומרים: 'אם עכשיו המניה שווה 20 אז למה למכור והיא תהיה שווה 40?' או 'פעם שעברה חבר שלי מכר וראיתי איך הוא אכל אותה'״.
מה אתה אומר היום לרענן של אז?
״היית שחצן, היית טמבל, היית יהיר. אני למזלי קיבלתי מועד ב', ויכולתי לתקן״.
אותו ״מועד ב'״ היה חברת Bringg, אותה הקים עם ליאור שיאון ב-2013. החברה, שמפתחת פתרונות טכנולוגיים לניהול מערכי שילוח ולוגיסטיקה מורכבים עבור שוק הקמעונאות, המזון והלוגיסטיקה, צמחה והגיעה לשווי של מיליארד דולר. אלא שהפעם, כשהיתה לכהן אפשרות למכור מניות, הוא לא חיכה ״עוד קצת״. גם כשהסביבה אמרה לו שהוא מוכר מוקדם מדי ושברינג עוד תגיע לשווי של חמישה מיליארד דולר, הוא החליט שמספיק לו.
״מה שמדהים שאחרי כל משבר בשוק תמיד חושבים שכולם למדו לקח, ופעם הבאה כשיהיה היי כבר ידעו לא להיות על הטריפ. אבל כשזה חוזר, כולם חוזרים להזיה״.
החוויה הזאת עומדת גם מאחורי הטענה שלו שעובדי הייטק נוטים שלא להעריך עד כמה הם כבר חשופים לחברה שבה הם עובדים. מבחינתו, מי שמקבל ממנה גם את המשכורת וגם מניות או אופציות, מרכז למעשה חלק גדול מדי מהחיים הכלכליים שלו במקום אחד.
״עובדים בהייטק לא מודעים לכך שהם דאבל דאון בסיכון על החברה שהם נמצאים בה. כי אם אני עכשיו עובד בחברה או סטארט אפ, זה לא רק שיש לי RSU ואופציות שתלויות בהצלחת החברה, אלא גם השכר שלי, ולכן הכל תלוי בהצלחת החברה. אם החברה כושלת, לא רק שהאופציות שלי יתרסקו אלא גם מקורות ההכנסה שלי. לכן, אם יש משהו vested, תוציא את זה מהשולחן, ואם אתה עדיין רוצה להשקיע את זה, אז תפזר ותשקיע באפיקי השקעה אחרים, או בחברות אחרות, אבל לפזר. זו ההמלצה שאני ממש באגרסיביות מנסה לשכנע עובדים ויזמים שמגיעים לצומת הזה, והרבה פעמים אני נכשל״.
בגלל חסמים פסיכולוגיים?
״לגמרי. קשה להבין את התחושה של מישהו שרואה איך החברה מכפילה את השווי והשווי עולה ועולה, והוא גם רואה מקרים של עובד שהיה אחראי ומכר, ואחרי חצי שנה השווי עלה והוא התבאס שבמקום חופשה יכול היה לקנות אוטו. אני ראיתי את זה אצל העובדים שלי בחברה הציבורית, אף אחד לא רצה למכור כי הם היו בטוחים שהחברה תמשיך לעלות. ואז אף אחד לא מוכר, וזה נראה מנורמל שאף אחד לא מוכר, ולא רק זה, יש כאלה שגם לוקחים כסף מהבית ומשקיעים בחברה. דברים הזויים.
השבוע היתה לי שיחה עם יזם שיכול היה להיפגש עם 30 מיליון דולר. הוא גר בדירה שכורה עם ילדים, ואני מנסה לשכנע אותו שימכור, אבל לא חושב שהצלחתי. מהצד זה נראה לא הגיוני, אבל כשמישהו נמצא על טיל כזה זה כמו להיות על טריפ, ואני הייתי שם.
היום אני מדבר עם חבר'ה צעירים ורואה את המבט הזה בעיניים, אחד אפילו אמר לי: 'פעם היו לך ביצים ונהיית פחדן. החברה בדרך לעננים, מה אתה אומר לי לעצור ולמכור'. זה טירוף חושים, וכל יום יש נפגעי ה-greed (בצע), ואף אחד לא שומע עליהם, והם צריכים ללכת לישון עם המחשבה שהם זרקו לפח כסף שיכול להיות משנה חיים״.
העצה שלך גורפת? גם אם מדובר בחברה כמו אנבידיה?
״ברור שהיא גורפת. מה זה אנבידיה? פעם היתה נוקיה, והיתה בלקברי. צריך להבין שכל חברה מתישהו תיגמר. אפילו האימפריה העותמנית התרסקה, וליהמן ברדרס התרסקה אחרי 150 שנה. גם יומה של גוגל יגיע, וגם של אנבידיה. השאלה היא רק אם אנחנו יודעים לרכב על הגל בזמן הנכון, ותוך כדי זה לממש. אם יש פירות על העץ, תוריד לפחות תפוח אחד, קח ביס גדול ותזין את עצמך, כי אם תחכה יותר מדי, בסוף הפירות ירקיבו ולא יישאר כלום״.
גם כאשר עולה שאלת המס, כהן לא רואה סיבה להמשיך ולהחזיק במניה. ״כשזה יורד לאפס אין מס. צריך לשים את זה בקונטקסט: אנחנו מדברים רק על חלק, ובדרך כלל אפילו חלק לא עיקרי מה-equity. כפילוסופיה אני מאוד ממליץ לממש לאורך הדרך. אם בסוף מכרתי בשיא, אז יצא שוויתרתי אולי על חצי מה-up side, אבל העליתי את רמת הביטחון בסדר גודל.
הדילמה האמיתית היא אם הייתי יכול למכור הכל, אבל כשאנחנו מדברים בהקשר של עובדים עם אופציות ו-RSU, המנגנון דואג שלא נוכל למכור הכל. קורים גם מיני תהליכים פסיכולוגיים. אם המניה עכשיו ב-72 דולר ועובד לא מכר והוא על הגדר והמניה עולה, ואחרי זה היא מתחילה לרדת ומגיעה ל-60 דולר, מה שקורה זה שהעובד ננעל על זה ומבין שהוא צריך למכור, אבל מחכה שזה יעלה ל-72, וזה יורד ל-59. אנשים ננעלים ומפתחים כל מיני תיאוריות, וזה נורא. עדיף לקבל החלטה״.
דבורה כהן, מתכננת פיננסית ובעלים של פמלי אופיס (Family Office), חולקת על דעתו של רענן. ״זה לא משנה באיזו חברה יש לך את המניה, הרעיון הוא לייצר איזושהי תוכנית למכירה מדורגת על פני תקופה. לדוגמה, אם יש 2,000 מניות באיזושהי חברה ורוצים לצמצם את הפוזיציה לאפס, אז להחליט שבמשך תקופה מוכרים כל רבעון כמות מסוימת של מניות. זו הגישה שלי״.
הסיבה, לדבריה, גם פסיכולוגית. ״למשל, עובדים מ-WIX שמכרו בזמנו את המניה שלהם ב-16 דולר, או כאלה ממיקרוסופט שמכרו מניות ב-32 דולר, אלה דברים שיכולים לרדוף אותך כל החיים, שתגיד: 'איזה דפוק הייתי, למה מכרתי'. אנשים לא ישנים בלילה, הם מלקים את עצמם״.
בעוד שהניסיון האישי של רענן מוביל אותו להעדיף את הסיכון שבמכירה מוקדמת על פני הסיכון שבהמתנה, דבורה מבקשת לצמצם את שני הסיכונים.
״אני תמיד אומרת ללקוחות שלי שאין לנו מושג מה יהיה, ולכן אנחנו תמיד בונים תוכנית אסטרטגית. דבר ראשון מסתכלים על המניה ומנסים לנתח ולהבין, עם כל הצניעות, האם זו מניה במומנט כזה או אחר. לפעמים ללקוח יש דעה אופטימית או פסימית על החברה או על ההנהלה, שגם תשפיע. אבל מאותו רגע, הרעיון הוא לנתק את הפסיכולוגיה ולהחליט על תוכנית אסטרטגית של טפטוף, יכול להיות על פני שנה, שנתיים, שלוש, ולהחליט שבצורה עיוורת, לא משנה מה המחיר של המניה, אנחנו מוכרים X מניות פעם ברבעון, בגלל שאנחנו צנועים ולא יודעים מה יהיה, אנחנו רוצים למצע איזשהו שער על פני תקופה.
״אני חושבת שהשיקולים של המס משניים ולא מובילים את האירוע. אחרי 24 חודשים מבנה המס של כל מניה כבר נעול, ומכירה מפוצלת לא מוזילה אותו״
בשבוע שעבר היתה לי פגישה עם מישהי מאלביט שמכרה כמות אדירה של מניות לפני שהמניה עשתה את המהלך. זה כואב אחר כך לחיות עם כמה הפסדת. יש הרבה שצופים שבמניית אינטל יהיה מהלך, בטח אם סין תפלוש לטיוואן, אבל גם אם לא. אבל זה לא אומר שצריך להיפטר מכל הסחורה ואחרי זה לאכול את עצמך כל החיים. לכן אני לא מסכימה עם השיטה הזאת, אלא לבנות תוכנית שמנטרלת את הפסיכולוגיה שלנו, שנוכל לישון בלילה כמו שצריך, לא משנה אם המניה תמריא או תתרסק, הרי אין לנו מושג וצריך להיות מאוד צנועים״.
גם מבחינתה המס לא צריך להיות השיקול המכריע. ״אני חושבת שהשיקולים של המס משניים ולא מובילים את האירוע. אחרי 24 חודשים מבנה המס של כל מניה כבר נעול, ומכירה מפוצלת לא מוזילה אותו. מה שכן משתנה זו שנת המס. הרכיב הפירותי הוא הכנסת עבודה שנערמת על המשכורת, ומימוש של הכל בשנה אחת יכול לדחוף את המדרגה השולית ולהפעיל מס יסף. פריסה על פני שנות מס שונות היא כן שיקול אמיתי, בעוד שפריסה בתוך אותה שנה היא בעיקר שיקול שוק. ואם מוכרים חלק, הבחירה איזו מנה למכור קודם משנה יותר מהתזמון עצמו.
בהחזקה יש נקודה שרוב האנשים מפספסים: הרכיב הפירותי נעול על מחיר ההענקה ולא גדל עם המניה. כלומר, החלק היקר של המס קבוע, וכל עלייה נוספת נכנסת לרכיב ההוני. ההחזקה לא מייקרת את המס, היא מגדילה את סיכון הריכוזיות. זו החלטת סיכון, לא החלטת מס. עם כל הכבוד לנושא המיסוי, סיכון, פיזור, מיצוע, ואיך נרגיש הם השיקולים שמובילים אותי״.
רענן שנכווה מעדיף לוותר על חלק מה-up side תמורת ודאות: מה שהבשיל, מוכרים. דבורה מעדיפה לא לנסות לנחש, אלא למכור בהדרגה ולמצע את מחיר המכירה לאורך זמן.
״בדיעבד, מה שקרה לי זו המתנה הכי גדולה שלי״, מסכם רענן. ״השנה שאחרי הנפילה, שהבנתי מה עשיתי לי ולמשפחה, היתה מאוד מורכבת. הייתי יוצא בבוקר לרוץ ונשבע ליקום שאני מבין מה חשוב, וכל מה שאני רוצה זה ביטחון כלכלי למשפחה. אני מודה שהשבועה אותגרה עם Bringg, כי עוד פעם הרגשתי שהשמש זורחת לי מהתחת, אבל הצלקת היתה מספיק חזקה כדי שאדע לפרוש. בזכות הצלקת הבנתי שיש עוד דברים בחיים חוץ מלרדוף אחרי מספרים״.
