המשקיעים רצו רק דבר אחד: לצאת. ואז הגיע קלוד
ביום שבו קלוד וג׳מיני הפכו מעוד כלי שמנסח לישות שמבצעת, שוק ההון עשה את מה שהוא יודע לעשות הכי מהר, הוא עדכן הנחה בסיסית. לא הנחה על מוצר אחד ולא על חברה אחת, אלא על כל המודל העסקי שבנה את תעשיית ה-SaaS בעשור האחרון. זה נשמע דרמטי, אבל הדרמה לא נולדה מהכותרות. היא נולדה מהרגע הפשוט שבו מנהל כספים מסתכל על אותה שורת תקציב מוכרת של רישיונות לפי משתמש ושואל אם העבודה עצמה מתחילה להתכווץ למה שהחשבונית לא תתכווץ יחד איתה.
הפחד האמיתי של המשקיעים לא קשור לזה ש-AI משפר יכולות. שיפור יכולות זה תרחיש חיובי למניות. הפחד מגיע מהאפשרות שה-AI משנה את חוקי הבעלות על הערך. בעידן ה-SaaS הקלאסי הערך היה בשכבת התוכנה, מסכים, זרימות עבודה, הרשאות, דוחות, תבניות, אינטגרציות. הלקוח היה לומד את המערכת, מגדיר אותה, מתרגל אליה, ואז נשאר. בעידן החדש הערך זז לשכבת הביצוע, מי שמבין כוונה, מייצר תוצר, ומסיים משימה מקצה לקצה. זה שינוי דק לכאורה, אבל הוא מזיז את כל הדיון מהשאלה איזה מוצר אני משתמש לשאלה מי עושה לי את העבודה.
חברות SaaS אוהבות לספר סיפור של גדילה אורגנית, ככל שהארגון גדל מספר המשתמשים גדל וההכנסה גדלה. הבעיה היא ש-AI מייצר תרחיש הפוך. הארגון יכול לגדול, אבל מספר האנשים שמבצעים את הפעולות קטן. לא כי אנשים נעלמים, אלא כי חלק גדול מהעבודה המשרדית היתה תמיד העברת מידע בין מערכות, סיכום, רדיפה אחרי משימות ועדכון סטטוסים. אלה בדיוק המקומות שבהם Agent טוב לא מבקש אישור, הוא פשוט מתקדם. וכשזה קורה, הלקוח לא צריך 80 משתמשים כדי להפיק 80 יחידות תפוקה, הוא צריך פחות.
כאן מתחיל הקטע שהכי קשה לשמוע, במיוחד ממי שמנהל חברת תוכנה, ה-AI לא תוקף את הפיצ׳רים, הוא תוקף את המרווח. כי אם אותה תוצאה מתקבלת עם פחות רישיונות, עם פחות זמן צוות, ועם פחות קליקים בתוך המערכת, הלקוח ידרוש התאמה של המחיר לתפוקה בפועל. מה שהיה פעם חיוב על גישה לתוכנה הופך לחיוב על תוצאה. ומעבר של שוק שלם מתמחור לפי רישיונות לתמחור לפי שימוש ותוצאה הוא רעידת אדמה פיננסית, גם אם ההכנסות לא נופלות מחר בבוקר, המכפילים מתכווצים כי הוודאות מתכווצת.
ועדיין, לא כל SaaS נידון לכלייה. להפך, למי שיש נכס אמיתי זה יכול להיות רגע של התחזקות. הנכס הזה הוא בדרך כלל אחד משלושה, דאטה ייחודי, תהליך ארגוני עמוק, או אמון. דאטה ייחודי זה לא עוד טבלה אלא מידע שהאחרים לא יכולים לאסוף בקלות, איכות נתונים שנבנתה לאורך זמן והבנה של מי רשאי לראות מה. תהליך עמוק זה מוצר שמוטמע בתוך הליבה. אמון זה יכולת להוכיח מה קרה, מי אישר, מה השתנה ומה עומד ברגולציה. כש-AI מתחיל לעשות דברים, האמון הופך לעסקה, ויש כאן הזדמנות להפוך ממערכת שמארגנת עבודה למערכת שמייצרת ודאות.
התובנה שמפרידה בין חברות שייצאו מזה מחוזקות לבין חברות שייכנסו לסחרור היא פשוטה, שינוי תמחור ותפקיד המוצר חייבים לקרות ביחד. אי אפשר לומר ללקוח אני עושה לך יותר אוטומציה אבל תשלם אותו דבר. זה עובד אולי רבעון או שניים ואז נשבר. לעומת זאת, אם בונים שכבת ביצוע אמיתית ויודעים לתמחר לפי ערך, אפשר אפילו להגדיל הכנסות, כי הופכים להיות חלק מהתוצאה ולא רק חלק מהתהליך. בסוף, זו לא שאלה אם יהיה יותר תוכנה בעולם, כנראה שיהיה יותר. השאלה היא מי יישאר בעל הבית של הערך בעידן שבו האינטליגנציה מבצעת עבודה. והטור הזה הוא רק ההתחלה, כי השאלה הבאה כבר דופקת בדלת, מי הולכת להיות מערכת ההפעלה של הארגון בעידן של Agents, המוצר או המודל.
רועי דימניק הוא מנכ״ל SQLink Digital
