היום שאחרי בלאק פריידי: איך מונעים נפילת הכנסות בדצמבר?
בלאק פריידי הפך לכמעט "חודש מבצעים", ולא לאירוע של יום אחד. הפידים מתמלאים בטיפים, מדריכים, קמפיינים ומכירות חסרות רחמים - עד לרגע שבו הלחץ נעלם, המבצעים יורדים, והלקוחות כבר הוציאו לא מעט. מהרגע הזה - מתחיל האתגר האמיתי.
אנחנו נכנסים לדצמבר, שבו עסקים רבים חווים ירידה חדה בביקושים: לקוחות ש”שרפו” תקציב, התעייפות טבעית ממבצעים, ותחרות שמתחלפת משיח מבצעי לשיח ערכי. דווקא כאן - מנהלי השיווק צריכים לקחת שליטה. בואו נצלול למה באמת צריך לעשות כדי לעבור את “היום שאחרי” נכון.
בחזרה לערך: מי שיקבל ערך - יחזור. מי שקיבל הנחה - לא בטוח
בנובמבר הלקוח קונה מתוך FOMO. בדצמבר - מתוך רציונל. מבצע כבר לא מרגש. ערך כן. איך עושים את זה בפועל?
- משנים שפה: פחות "30% הנחה", יותר "איך להשתמש", "איך לבחור", "איך לשדרג". מחקרים מזהים עלייה של 18%-25% באנגייג'מנט לתוכן "ערכי" בחודשי דצמבר באופן עקבי.
- יוצרים תוכן איכותי שמחזיר אמון וקשר רגשי אחרי חודש שיווק אגרסיבי, זאת משום שפורמטים כמו ׳מאחורי הקלעים׳ או UGC מקבלים פי 1.7 יותר אינטראקציות לעומת נובמבר
- מחזקים חוויית לקוח: משלוחים, שירות, מדריכים
אוטומציות: ההזדמנות הכי גדולה של “אחרי נובמבר”
נובמבר מביא כמויות אדירות של לקוחות חדשים. מי שלא ממשיך לנהל איתם קשר כלשהו (ניתן באמצעות אוטומציות) - מאבד אותם. מה נכון לעשות?
סדרת Post-Purchase: מייל תודה >> הזמנה להשאיר חוו״ד או ביקורת >> הצעה למוצר משלים. ע״פ נתוני Klaviyo, אוטומציות שיווקיות עשויות לייצר עלייה של עד 29% ברכישות חוזרות תוך 30 יום.
התאמת תוכן אישית לפי קטגוריית המוצר. כ-27% מהלקוחות שחזרו בתוך 60 ימים ממועד הרכישה הראשוני היו אלו שקיבלו מסרים מותאמים אישית, לרבות המלצות מוצרים.
הודעות שירות ואכפתיות, לא רק מכירה.
דצמבר הוא חודש של Reset - לא של המשך מבצעי נובמבר
נובמבר מבלגן כמעט כל מערכת: מחירים, קטגוריות, קמפיינים, UX, תקציבים. דצמבר הוא הזמן לניקוי עומק. מותגים בינלאומיים מציינים ירידה ב-ROAS כאשר קמפיינים מבצעיים ממשיכים לרוץ בדצמבר, בשל רוויה טבעית של קהלי בלאק פריידי וסייבר מאנדיי (BFCM). אז מה עושים?
- מחזירים סדר בקטגוריות האתר
- מסירים קמפיינים מבצעיים ש”שורפים” תקציב מיותר
- משנים שפה לקריאייטיב רגוע ואמין
- מתמקדים במוצרים רווחיים שהוזנחו
נובמבר הוא מכרה דאטה: מי שלא מנתח - מפספס את כל השנה
הדאטה של נובמבר נותנת הצצה נדירה להתנהגות צרכנית: מה מושך לקוחות חדשים, מה מבלבל, איפה המסע נתקע, ומה באמת משנה החלטה.
מה חשוב לנתח?
- הבדל בין אחוזי המרה של מבצע לעומת יום רגיל. אחוז ההמרה ב-BFCM קופץ ל־6.9% לעומת 2%-3% ביום רגיל, בממוצע
- מסלולי גלישה: איפה ננטשים? והאם הנטישה נובעת מכך ש - 60% מהצרכנים מדווחים שנובמבר מבחינתם ״ממצה את תקציב הקניות״
- מוצרים שמושכים לקוחות חדשים. רוב המפרסמים באיקומרס מציינים כי 70% מהתנועה בחודש נובמבר מגיעה מקהלים חדשים
רשתות חברתיות: להחזיר אנושיות ושפיות אחרי שיטפון המבצעים
נובמבר עמוס בפרסום ממומן. הקהל עייף. מוצף. מלא התנגדות. בדצמבר - זה הזמן לחזור להיות מותג ולא מכונת הנחות. מה עובד טוב?
סיפורי לקוחות - טסטמוניאלס (׳עדויות׳) עשויים לשפר את אחוז ההמרה של האתר עד 50%
UGC - כפי שציינו קודם לכן, תוכן מסוג זה מניב פי 1.7 אינטראקציות לעומת תוכן מכירתי
טיפים, תוכן ייעוץ, הדרכות - תוכן איכותי מייצר לא רק ערך אמיתי אצל הלקוחות, הוא גם מגדיל בממוצע ב 20% את המעורבות בתוכן. המעורבות תסייע גם בהגעה לקהלים חדשים
בשורה תחתונה, העסקים החזקים באמת אינם אלה שמוכרים הכי הרבה בנובמבר, אלא אלו שיודעים לתרגם את נובמבר לדצמבר יציב, לינואר חזק ולתכנית נכונה לשנה הבאה. דצמבר הוא לא “אחרי”. הוא ההזדמנות לבנות מותג שמחזיק גם בלי מבצע.
אביב כהן הוא יועץ ואסטרטג דיגיטלי ובעלים של חברת פרסום, בעל ניסיון רב בניהול קמפיינים פוליטיים ומסחריים ברשתות החברתיות
