הכניסה המחודשת של איילון לקופות הגמל וקרנות ההשתלמות: הגיוס מסיבי, התשואות לא
עם קמפיין אגרסיבי ותמריצים למשווקים שכללו טיסה לסידני, איילון גייסה בחודש הראשון סכום חסר תקדים של 1.2 מיליארד שקל. התשואות, לעומת זאת, היו נמוכות מהממוצע הענפי, והדעות לגבי הסיבות לכך חלוקות
אוגוסט האחרון ייזכר בחברת הביטוח איילון כסיפור הצלחה שיווקי כנראה חסר תקדים בשוק הישראלי. החברה, שנכנסה מחדש לעולם קופות הגמל וקרנות ההשתלמות אחרי היעדרות של עשור, רשמה גיוס מסיבי של 1.2 מיליארד שקל בקופות החדשות שלה. שנייה רק להפניקס, שעל פי הערכות גייסה כ־1.5 מיליארד שקל.
הקמפיין האגרסיבי במדיה לווה בתמריץ נוצץ לסוכני הביטוח: טיסה לסידני שבאוסטרליה למי שיעמוד ביעדי הגיוס. לפי הפרסום, תנאי הזכאות לטיסה דרשו גיוס של 16 מיליון שקל, כאשר עד 6 מיליון שקל מתוכם יכלו להגיע מקופות הגמל החדשות והיתרה מפוליסות הפיננסיות. איילון מציעה לסוכנים עמלת היקף חד־פעמית של 9,000-7,000 שקל על כל מיליון שקל שיגייסו לקופות ולמוצרי החיסכון שלה.
עד כמה ההישג של איילון הוא יוצא דופן ניתן להסיק מהשוואה למור, שהחלה לעבוד בינואר 2019 לאחר שרכשה את חברת אינטרגמל וגייסה 4 מיליון שקל בחודש הראשון שלה. אלא שעם כל הכבוד לגיוס המוצלח, התשואות לא עומדות באותו סטנדרט. על פי הסיכום החודשי של מיטב, באוגוסט עמדה התשואה הממוצעת במסלול הכללי בקופות הגמל ובקרנות ההשתלמות על 1.1% ובמסלול המנייתי 2%. אומנם התשואות של איילון עדיין אינן ידועות, אולם מחשבוני תשואות שמספקת החברה עצמה מעידים שמסלולי הגמל הכלליים הניבו תשואה בשיעור של כ־0.6% והמסלולים המנייתיים הניבו תשואה בשיעור 0.9%.
בשיחות סגורות מול סוכנים מנסה תמיר הרשקוביץ, סמנכ"ל בכיר ומנהל אגף השקעות של איילון, להסביר את השוני בתשואות. לדבריו, העבודה הרצופה החלה רק בסוף יולי והכסף החל להיכנס בפועל רק במהלך השבוע השני של אוגוסט, כאשר רוב הכסף הגיע בשבוע האחרון של אוגוסט.
הרשקוביץ טוען כי בשל תהליכי ניוד ורגולציה המאפיינים את ענף הגמל, הכסף עבד בפועל פרק זמן קצר מאוד של 10 עד 14 ימים. עם זאת, מאחר שהתשואה המחושבת חולקה לפי ממוצע הנכסים של כלל החודש, הנתון המדווח נשחק ואינו משקף את יכולת ניהול ההשקעות האמיתית. הרשקוביץ מבהיר כי בניית פוזיציות דורשת זמן, ומעריך כי ספטמבר יהיה החודש המלא הראשון שבו הכספים יצברו תשואה מהיום הראשון באופן מלא.
בכירים בגופים מתחרים שוללים את ההסבר וקובעים כי "תשואה של מסלול נמדדת באופן יומי על הכסף שכבר נמצא בפנים. אם נכנסו 350 מיליון שקל ביום האחרון, הם ממש לא אמורים למחוק או לדלל את התשואה שהשיגו המאות מיליונים שכבר היו מושקעים מהיום הראשון". עוד נטען כי איילון עובדת ב"שיטת הסלים", שלפיה מסלול המניות או הכללי בגמל מנוהל תחת סל נכסים קיים של הפוליסות הפיננסיות הוותיקות שכבר מנהלות מיליארדים, על כן זה לא באמת משנה מתי נכנס הכסף.
בשורה התחתונה, הנתונים מעמידים את סוכני הביטוח במבוכה. מי שנרתם לקמפיין ולפרסים ומכר ללקוחות את המוצרים של איילון, גילה כי בחודש הראשון לקוחותיו הפסידו תשואה אלטרנטיבית ביחס למתחרים. כעת עיני הענף נשואות לספטמבר, אז יתברר אם מדובר רק בחבלי לידה טכניים או בפער מקצועי בניהול ההשקעות.
