ניתוח
מעגל הקסמים של הטרייד אין: כך מנפחים היבואנים את מחירוני הרכב החשמלי המשומש
מבצעי מכירות אגרסיביים ו"עסקאות הפרש" יוצרים מציאות מעוותת בשוק הרכב החשמלי. לקוחות מקבלים מחירים נמוכים על מכוניותיהם המשומשות בטרייד-אין, אך המחירונים לא משקפים את הפחתת הערך האמיתית. עם התקרבות גל רישום מאסיבי של אלפי מכוניות חדשות כ"יד שנייה", הבועה עלולה להתפוצץ בקרוב
בימים אלה יבואני הרכב נערכים לגל מאסיבי של גיולי רכב - כלומר, המכוניות שייבאו לארץ יהיו בקרוב בנות שנה, ואז הם יצטרכו לרשום אותן כ"יד שנייה". יבואנים אחרים שייבאו לישראל מכוניות חשמליות, במיוחד סיניות, מציעים בימים אלה מבצעי מכירות אגרסיביים מאוד, כשברשימת המכוניות שיש עליהן הוזלות משמעותיות ניתן למנות את פורת'ינג, ג'ילי, לינק אנד קו ואחרים.
חלק נאה מהדגמים של היצרנים האלה, לדוגמה פורת'ינג ולינק אנד קו, הם מותגים יחסית חדשים בישראל, שכבר נאלצים להוריד מחיר, אם כי לא בצורה רשמית. העובדה שהמותגים האלה כבר מציעים הנחות נאות על המכוניות שלהם פוגעת במי שכבר רכש את המכוניות האלה, על אחת כמה וכמה אם עשה זאת במחיר מלא. אבל לצד הבעייתיות הנובעת ממבצעי המכירות, שחושפים את העובדה שיבואני הרכב ככל הנראה תמחרו את המכוניות במחירים גבוהים מאוד ופשוט ירוויחו קצת פחות, קיימת בעיה נוספת, שדווקא ממסגרת בעייתיות בשוק המשומשות החשמליות, שיבואני הרכב תורמים להיווצרותה בימים אלה.
כיום, שלוש שנים אחרי שהמכוניות החשמליות הראשונות באמת הגיעו לישראל ונקלטו בה בצורה נאה, אפשר לומר: בישראל יש שוק עירני למכוניות משומשות חשמליות. לפי נתונים רשמיים של משרד התחבורה שנחשפו בכלכליסט, בשנה שעברה בוצעו בישראל קרוב ל-1.3 מיליון העברות בעלות למכוניות משומשות, 32.8 אלף מהן היו של מכוניות חשמליות. בהתחשב בעובדה שלפי הערכות יש בישראל מעל 180 אלף מכוניות חשמליות, זוהי פעילות סחר עירנית.
חשוב לציין: חלק מהעסקאות אלה שדווחו אשתקד למשרד התחבוה היו גם עסקאות של מכוניות "יד ראשונה אפס קילומטר". אבל גם כאן, מדובר בעסקאות מכירת רכב משומש לכל דבר.
לשוק הרכב החשמלי המשומש יש כללים שונים מאוד משוק רכבי הבנזין והדיזל: מגרשי טרייד אין לא מוכנים לקחת מכוניות שטווח הנסיעה הרשמי שלהן הוא פחות מ-350 קילומטרים, או שהם משלמים מעט על הרכב; טעינה חד פאזית היא גורם המוריד מערך הרכב; מותגים לא סיניים שיש להם תחרות ישירה מול סיניות זולות יותר נפגעים, וסיניות "יוקרתיות" גם סובלות במקרים מסוימים מהצעות מחיר נמוכות בגלל שליבואני הרכב הרבה יותר קל למכור ללקוחות מסרים על "יוקרה", אבל בענף המשומשות מדובר במסרים שטרם חלחלו לציבור.
מכבסת "עסקת ההפרש"
כעת נשוב ממגרשי הטרייד אין והשמש הקופחת אל אולמות התצוגה הממוזגים של יבואני הרכב: כיום כבר יש מספר נאה של לקוחות שמגיעים לאולמות התצוגה כדי לרכוש מכונית חשמלית חדשה וצריכים להביא לטרייד אין את המכונית החשמלית המשומשת. לאור ההתקדמות המטאורית שחלה בתחום הרכב החשמלי מדי שנה, אין סיכוי שמכונית חשמלית בת שלוש תיחשב למכונית בעלת טכנולוגיה מתקדמת.
המצב הזה שם את יבואני הרכב בנקודה בעייתית: מחד, הם תקועים עם מכוניות חשמליות חדשות שצריכות להימכר. מאידך, אם הם יציעו ללקוחות הצעת מחיר מעליבה על המכונית החשמלית שלהם, הלקוחות יקומו וילכו. ואז העסקה הלכה.
הפתרון של יבואני הרכב במקרים רבים הוא להציע ללקוחות "עסקת הפרש". "עסקת הפרש" היא עסקת טרייד אין לכל דבר ועניין, אבל כזו שלמעשה תולה את מחירו של הרכב החדש במחירו של הרכב המשומש. בעסקת טרייד אין רגילה, לקוח מגיע אל אולם התצוגה של יבואן, משלם מחיר מסוים על הרכב החדש, מקבל מחיר מסוים עבור הרכב הישן וזה הכול. לעומת זאת, "עסקת הפרש" היא שם יפה למצב בו יבואן הרכב יודע שעליו "לכסח" את מחירה של המכונית המשומשת ולכן הוא מציע ללקוח לא להסתכל על העסקה כעסקת מכירה של רכב חדש ורכישה של רכב משומש מהלקוח, אלא כעסקה בשווי מסוים שהיא למעשה ההפרש בין המכוניות. זוהי מעין מכבסת מילים למצב בו הלקוח מקבל הנחה מאוד גדולה במחירו של הרכב החדש, ספציפית בגלל שהטרייד אין של היבואן מוריד לו סכום כסף גדול מאוד במחיר הרכב המשומש. בפועל, יש כאן במקרים רבים סבסוד של העסקה על ידי חטיבת הרכב החדש של היבואן.
כיום ליבואני הרכב נוח מאוד לבצע עסקאות הפרש, שכן ככל הנראה הם עדיין מרוויחים יפה על המכוניות החדשות גם אם הם נותנים הנחות. מבחינת הלקוח, הוא מקבל פיצוי על כך שערכה של המכונית החשמלית המשומשת שלו נחתך על ידי הטרייד אין בחדות.
כל זה טוב ויפה, אבל האם מי שערכה של המכונית שלו "נחתך" על ידי טרייד אין בשיעור של עשרות אחוזים יכול לצפות לראות את המכונית המשומשת עומדת בטרייד אין אחרי שבועיים ונמכרת בהנחות של עשרות אחוזים? כנראה שלא. אצל יבואני הרכב הגדולים וגם בגופי סחר אחרים, חטיבות טרייד אין הן יחידות רווח עצמאיות. הן קונות במחיר זול ומוכרות במחיר יותר יקר.
כאן טמונה בעיה: שוויין הבסיסי של מכוניות נקבע לפי מחירוני הרכב המשומש. מחירוני הרכב המשומש מתבססים על סקירות שמבוצעות בקרב לקוחות פרטיים ובקרב מחלקות הטרייד אין של יבואני הרכב. הסקירות מבוססות כביכול על נתוני עסקאות שביצעו המוכרים, כלומר "בכמה הרכב נמכר". מחלקת טרייד אין רוכשת רכב בהפחתה של עשרות אחוזים מלקוח מכיוון שהיבואן העניק לו הנחה גדולה על הרכב החדש, אבל עסקת המכירה לא תתבצע בכזאת "קריעת מחיר". כלומר, מחיר העסקה שידווח למחירונים הוא מחיר המכירה של הרכב ללקוחות שיגיעו למגרש הטרייד אין, לא מחיר הרכישה של הרכב, בו מגרש הטרייד אין קנה את הרכב - למרות שזו בעצם עסקת מכירת רכב לכל דבר. כלומר, הפחתת הערך האמיתית של הרכב, מה שמשקף את ערכו האמיתי בשוק, אינה משתקפת במחירונים.
כמו כן, בעסקת הפרש כזאת הרכב החדש נמכר בהנחה משמעותית, בגלל שהטרייד אין "קרע" את הלקוח במחיר הרכב המשומש. כאשר יבואן רכב מוכר מכונית חדשה בהנחה משמעותית, יש לכך השפעה על השוק: מי שמחזיק מכונית מדגם מסוים שנרכשה ב-200 אלף שקל ורוצה למכור אותה אחרי שנה, כאשר היא שווה 180 אלף שקל, לא יוכל למכור אותה במחיר טוב אם היבואן בכבודו ובעצמו מציע את אותה מכונית, חדשה מהניילון, במחיר של 180 אלף שקל.
אבל הבעיה היא שבעסקאות הפרש כאלה, מחיר העסקה האמיתי חסוי. יבואני הרכב לא מדווחים בכמה הם מוכרים את המכוניות החדשות. כלומר, ייתכן בהחלט שיש כאן מצב בו השוק מייצר סוג של זירת מסחר נסתרת, בה בעסקאות טרייד אין יש מכונית חדשה ומשומשת, שהמחיר של שתיהן נמוך משמעותית מהשווי האמיתי. אבל המידע הזה אינו מגיע אל השוק מכיוון שהוא נשלט כולו על ידי "מעגל הקסמים" של עסקאות ההפרש.
כמה זמן המצב הזה יוכל להחזיק? לאור העובדה שבקיץ הקרוב יבואני הרכב ייתקעו עם עשרות אלפי מכוניות שממתינות לגיול, סביר להניח שמדובר בבועה שעלולה להתפוצץ בקרוב.
