יש דרך למנוע את הונאת המשקיעים – והמפתח נמצא גם בידי הסוכנים
מהלך רגולטורי שמתגבש בימים אלו עשוי להוביל לשינוי במודל התגמול של סוכנים ויועצים בכל הקשור לשיווק השקעות. זהו צעד נכון, שמגיע באיחור. ועדיין, אם ישנה כוונה לשים קץ להתנגשות האינטרסים בין סוכן ללקוח, נדרש לאמץ אמות מידה מקצועיות שלא יאפשרו מתן שוחד כספי בתמורה לשיווק סחורה פגומה.
על-פי דו"ח העושר העולמי היקף הנכסים הפיננסיים של הציבור בישראל ממשיך לצמוח, מגמה שמשפיעה באופן ישיר על מעגל נותני השירותים בתחום. מערך זה, בהובלתם של סוכנים, מתכננים ומשרדי פמילי-אופיס נהנה משיעור הולך וגדל של לקוחות שמנהלים את כספם באמצעותם. תכליתם של גורמי המקצוע בתחום חד וברור: לסייע ללקוח לשמר ולהגדיל את הונו, ללא שיקולים זרים, תוך יישום עקרונות פיננסיים של פיזור והקצאת נכסים.
כבעל ניסיון של שלושה עשורים בניהול השקעות, אני מודע לחשיבות גורמים אלו, הנושאים אחריות כבדת משקל בהחלטות השקעה וניהול כספי הלקוחות, אם כי בתנאי אחד – יושרה מקצועית. לצערי, לא תמיד כך הדברים. בעשרות שנותיי נחשפתי לצד הפחות זוהר בתחום, שאינו חף מעיוותים וכשלים.
מקסימום ערך לא מתיישב עם מינימום נאמנות
המייעצים אמונים על שירות האינטרס הכלכלי של הלקוח, ולשם כך נדרשות מהם אמות מידה מחמירות של מקצועיות, יושרה ומהימנות, שכן, בראייה של הטווח הקצר, הם נמצאים במתח שבין שירות אינטרס הלקוח, לזה שלהם עצמם. למעשה, במקרים רבים נוצר פוטנציאל לניגוד עניינים, שרבים נוטים למעוד בו, וזה קורה כשסוגיית העמלה נכנסת למשוואה, ומשחקת תפקיד מרכזי, אף מכריע, בקרב חלק מהגורמים המייעצים.
לעיתים, העמלה המשולמת על-ידי המנהלים מתבררת כפרקטיקה פסולה, שמעניקה תגמול כספי לגורם המייעץ על-מנת שימליץ ללקוח להשקיע במוצר רק בשל סכום העמלה. המשמעות שהעדפת השקעה אחת על פני אחרת אינה נעוצה בהכרח בבחינה מקצועית של טובת הלקוח, או באיכות ההשקעה, אלא במוטיבציה לרווח אישי, שחוטאת למהות התפקיד.
לאחרונה, עת נפגשתי עם פמילי-אופיס, נוכחתי שוב באבסורד שבדבר. לאחר שהצגנו את הטרק-רקורד שלנו, איכות ההשקעות והביצועים המרשימים במשך שלושה עשורים, דווקא הסוגייה שהכריעה את הכף בשאלה אם להמליץ על ההשקעה איתנו הייתה – איך לא – היקף העמלה שתשולם לו. בעיני, זו אינה מידת הנאמנות הראויה והנדרשת.
אין כל ציפייה שיועצים יעבדו ללא תמורה, אלא שלתמורה ישנם שני מקורות אפשריים: הלקוח או מנהל מוצר ההשקעה. מנתוני רשות ני"ע עולה כי 75% מעדיפים שלא לשלם ליועצים מכספם, גם אם פירוש הדבר להסכים לניגוד העניינים המובנה. בהינתן עובדה זו, כיצד יבחר גורם מייעץ כשתעמוד בפניו הבחירה בין שני מוצרי השקעה שלצד אחד תגמול גבוה משמעותית מהאחר. ניסיוני, כמו גם אוסף ההונאות, הכישלונות והתרמיות לאחרונה, מייתרים הצורך להשיב על כך.
עוד חשוב לתהות: האם עסקה שמסוגלת לשלם סכומי עמלה גבוהים למתווך כלשהו, במועד החתימה או לאורך זמן, בריאה מבחינת פיננסית? אם התשואה מאפשרת לתגמל בצורה מוגזמת, שלא מקובלת בשוק הגון, לעיתים בטרם יצאה העסקה אל הפועל, סימן שהסיכון בצידה גבוה ממה שנחזה. במקרים אלו אף עולה טענה באשר להשבת חלק מהעמלה מצד הגורם המייעץ ללקוחותיו. גם זו טומנת פוטנציאל לניגוד עניינים מהותי, המייצר מדרון חלקלק לכשלים נוספים.
במקרים שנחשפו (ועוד ייחשפו) התברר כי גורמי השיווק הפעילו מניפולציות והבטחות שווא לתשואות מנקרות עיניים על-מנת לקדם השקעות מפוקפקות, ששלשלו לכיסם עמלה שכשרותה כמובן מוטלת בספק. התנהלות פסולה זו מובילה להסטת משאבים להשקעות בעייתיות, לפגיעה בכלכלה כולה מעצם כישלונן, ולהשחרת תחומי פעילות לגיטימיים שבהם עוסקים גורמים מקצועיים וישרים. ועדיין, גם את זה חשוב לומר: בשוק גם פועלים יועצים מסוג אחר, שלנגד עיניהם עומדת חובת נאמנותם והאינטרסים של לקוחותיהם.
האובייקטיביות ושיקולים זרים הייתה ונותרה אתגר ביחסים בין סוכן-לקוח, שם עלול להתקיים כשל מבני שבו מתנגשים אינטרסים מנוגדים. בשל כך, בידיי גורמי מקצוע האחריות להכיר בחשיבות תפקידם ולבחון הצעות להשקעה במנותק מהעמלה שלצידן. עד שהרגולטור ינקוט גישה של התערבות בדמות איסור מוחלט וללא סייגים על קבלת תגמול לא כשר, ויטרוף את קלפי העיסוק בתחום, תידרש יושרה, אובייקטיביות ומקצועיות מצד היועצים, וגם מידת אחריות מהמשקיעים עצמם: לבחון את הגורמים המייעצים, לקבל מידע על התגמול או לבחור במסלול תשלום ליועץ, כדי שלא יהיה תלוי בתגמול ממוצרי ההשקעה. רק פרקטיקה של בחינת מנהלי השקעה ביחס לניסיונם, כישוריהם, המוניטין שצברו, יושרם וזהות האינטרסים עם המשקיעים תבטיח כי המשקיעים יזכו להנות מהשקעות איכותיות, עם מנהלים מנוסים, ולא ילכו שולל אחר הצעות מפוקפקות.
אלחנן רוזנהיים הוא מייסד ומנכ"ל פרופימקס
