RoadShow+
“יש בשוק יותר כסף, אבל פחות חברות מצליחות להגיע אליו"
כלי AI מאפשרים לצוותים קטנים לבנות מוצר במהירות, אך גם מקלים על המתחרים לחקות אותו ומעלים את הרף מצד המשקיעים • לקראת אירוע RoadShow+ של כלכליסט ופועלים טק, ארבעה מבכירי תעשיית ההון סיכון מסבירים מדוע הוכחת ביקוש, מומחיות עמוקה והגעה מהירה לשוק הפכו קריטיות — ואילו תחומים צפויים להוביל את ההייטק הישראלי
מעולם לא היה קל כל כך להפוך רעיון למוצר - ומעולם אולי לא היה קשה כל כך להפוך מוצר לחברה גדולה. כלי AI מאפשרים לצוות קטן לפתח ולהפיץ במהירות, אלא שאותה נגישות עומדת גם לרשות המתחרים. מוצרים ניתנים לחיקוי, והמשקיעים דורשים מחברות צעירות להציג מוקדם יותר בידול, ביקוש וצמיחה.
אירוע RoadShow+ לשנת 2026 יתקיים ב־17 בנובמבר בתל אביב (למוזמנים בלבד). זהו אירוע שמחבר בין חברות בשלבי פרה־סיד עד סבב גיוס A לבין טובי המשקיעים בישראל, במטרה לייצר עבור היזמים שנבחרו הזדמנות לסדרה מרוכזת של מפגשי אחד על אחד עם שותפים בקרנות הון סיכון מהמובילות בישראל.
"בעידן ה־AI יש חשיבות עצומה למיקוד ולמהירות תגובה", אמר אריק קליינשטיין, שותף מייסד בגלילות קפיטל פרטנרס, בריאיון לקראת האירוע. "משכי הפיתוח של מוצרים חדשים התקצרו משמעותית, ולכן החברות שינצחו הן אלו שיידעו לנווט במהירות מול צרכים והזדמנויות חדשים, לבדוק השערות במהירות ולהגיע למשתמשים בזמן קצר. המשמעות היא שיזמים צריכים לפתח יכולת קבלת החלטות מהירה, ולא להיתקע בתהליכי פיתוח ארוכים שבעולם הישן היו נחשבים לגיטימיים".
ג'וני סאקס, מייסד ושותף מנהל בקרן F2 Venture Capital, הצביע אף הוא על שינוי בקצב הנדרש: "האתגר הגדול היום הוא להבין את המציאות, את ה'מפה'. כדי להיות אלופת עולם היום, הסקייל וקצב הצמיחה שצריך להראות לא דומים למה שהיה. צריך לזוז מהר בכל הרמות: גם בניית מוצר וגם להראות ערך ללקוחות ויכולות למכור ללקוחות. הקצב שמצופה מחברת AI הוא משמעותית גבוה יותר ממה שהיה מקובל בחברת SaaS. יזם שבולט היום הוא כזה שמבין את זה ושיש לו תוכנית בהתאם".
שקל חזק ובעייתי
הלחץ להציג הוכחות מוקדם מתחדד לנוכח השינוי בשוק ההון. לדברי ד"ר עדי הורוויץ לביא, סמנכ"לית צמיחה והשקעות בפועלים טק, "יזמים בשלבים מוקדמים נתקלים היום בפרדוקס: יש בשוק יותר כסף, אבל פחות חברות שמצליחות להגיע אליו. המשקיעים בררנים יותר ומחפשים ניסיון, הוכחת שוק וסימנים מוקדמים למודל עסקי עובד. מי שמקים חברה בפעם הראשונה מרגיש את זה במיוחד".
היא הוסיפה כי במחצית הראשונה של 2026 היקף הגיוסים עלה ב־45% לעומת התקופה המקבילה אשתקד, אך מספר הסבבים ירד בכ־35%, כלומר יותר הון זרם לשוק, אך הוא התחלק בין פחות חברות.
לדבריה, גם התחזקות השקל מוסיפה לחץ: "החברות מגייסות בדולרים ומוציאות חלק ניכר מהתקציב בשקלים, במיוחד בשלבים מוקדמים, כך שאותו סכום קונה להן פחות זמן. שלוש שנות אי־ודאות גם דחפו חברות רבות להישען על המשקיעים הקיימים ולגייס סבבי SAFE (גיוס מהיר באמצעות הסכם שמעניק למשקיע זכות לקבל מניות בעתיד — רב"ש) כדי להגיע לאבן הדרך הבאה. לכן השאלה היום היא לא רק כמה כסף גייסת, אלא כמה זמן הוא מאפשר לך לרוץ. זה דורש ניהול הדוק יותר של התזרים והמטבע, חיבור למשקיעים הנכונים והוכחת ביקוש בשלב מוקדם".
תמי ברונר, שותפה בקרן ורטקס, הזהירה גם היא מפני הנחה שהסבב הבא יגיע במהירות: "הסבב צריך לתמוך גם בבניית המוצר וגם ב־Go-to-Market אגרסיבי, עם מרווח ביטחון". לדבריה, הזמן החציוני בין סבב סיד ל־A כבר ארוך משנתיים. "חשוב להגדיר מה הסבב צריך להוכיח, ולבנות מסלול שמאפשר להגיע לשם גם כשהדרך פחות ליניארית מהמתוכנן".
מכפיל כוח, לא תחליף
כשהבנייה נעשית קלה יותר, ההגעה לשוק הופכת למבחן מרכזי. "קל היום לבנות מוצר ראשוני שנראה מעולה, אבל התפקיד האמיתי של היזמים הוא להבין מהר מה באמת מייחד את החברה, כיצד היא תבלוט לאורך זמן, ולמה דווקא הם הצוות הנכון לפתור את הבעיה שהחברה רוצה לפתור", אמרה ברונר. "העובדה שאפשר לבנות משהו מדהים לא אומרת שיש בו צורך. חשוב להבין מי באמת סובל מהבעיה וכמה הוא מוכן לשלם כדי לפתור אותה, האם זה nice to have מרשים, או מוצר שהלקוח לא ירצה לעבוד בלעדיו".
"AI הוא מכפיל כוח, לא תחליף ליכולת", סיכמה ברונר. "הוא מגדיל מאוד את התפוקה של יזמים מצוינים, אבל לא מחליף הבנת לקוח, בחירת שוק, שיקול דעת ויכולת למכור. חסם הכניסה ירד, אך הרף לבניית חברה משמעותית דווקא עלה".
קליינשטיין מסכים כי השימוש ב־AI אינו תחליף לידע ולניהול. "חברות יכולות היום להספיק הרבה יותר עם אותם משאבים, מה שמאיץ את קצב הצמיחה בשלבים המוקדמים. עם זאת, חשוב להדגיש: AI לא יכול להחליף מומחיות עמוקה בתחום הפעילות של החברה, ולא יכול להחליף כישורי ניהול". לדבריו, היכולת לבנות ולנהל ארגון נשארת קריטית.
גם לדברי סאקס, "עדיין צריך למצוא התאמת מוצר לשוק, ונדרשים ידע והבנה עמוקה של שוק היעד כדי לבנות GTM (אסטרטגיית חדירה לשוק ומכירת המוצר — רב"ש) נכון. אלה נשארו אבני הדרך של חברה מנצחת. אם כבר, הם הפכו למבדל חשוב יותר. כשכולם יכולים לבנות מוצר מהר, ההבדל הוא במי מכיר את הבעיה לעומק, יודע להביא אותו ללקוחות הנכונים ויכול למכור אותו בסקייל".
מהמודל אל העולם האמיתי
המשקיעים מזהים הזדמנויות לאורך שרשרת הערך של ה־AI. "תשתיות AI וסייבר ממשיכות להיות בליבת ההשקעות", אמר קליינשטיין. "במקביל, אנחנו רואים התפתחות משמעותית של מוצרי תוכנה שנועדו לעזור למהנדסי יישום בארגונים להטמיע יכולות AI בפועל, כלומר לא רק את מודלי ה־AI עצמם, אלא את שכבת התשתית והכלים שמאפשרים לארגונים לאמץ ולהפעיל אותם בקנה מידה".
סאקס צופה צמיחה בחברות Applied AI (חברות שמיישמות טכנולוגיות בינה מלאכותית כדי לפתור בעיות מעשיות), לצד סייבר, דיפנס, מחשוב קוונטי ומוליכים למחצה. ברונר מצביעה גם על תשתיות מחשוב, רובוטיקה, בריאות ואבטחת סוכני AI. לדבריה, היתרון הישראלי נשען על "החיבור בין טכנולוגיה עמוקה, הבנת בעיות מורכבות ויכולת לפעול מהר".
ד”ר הורוויץ לביא סבורה שהסייבר כבר אינו תחום נפרד. "סייבר הוא שכבת האמון של עידן ה־AI, יכולת רוחבית הנדרשת להגנה על התשתיות, הענן, המודלים, הדאטה והאפליקציות. החיבור בין היכולות הישראליות ב־AI ובסייבר יכול להפוך למנוע צמיחה משמעותי במיוחד".
אולם לדבריה, המבחן הוא גם כמה ידע ופעילות יישארו כאן לאחר רכישה. "מרוץ ה־AI הוא כבר לא רק מרוץ בין חברות. הוא מרוץ בין מדינות על טאלנט, הון, ידע ותשתיות". לדבריה, אם ישראל תמשיך להשקיע במחקר ובדור הבא, "היא לא תהיה רק המקום שבו נבנות חברות AI, היא תהיה המקום שחברות AI גלובליות לא יכולות להרשות לעצמן לוותר עליו".
להגשת מועמדות לסטארט־אפים העומדים בקריטריונים, היכנסו לאתר כלכליסט
