סמנכ"לי המכירות לשעבר בפייסבוק וטוויטר רוצים ללמד סטארט־אפים ישראליים איך למכור
דיוויד פישר, שהיה סמנכ"ל ההכנסות של פייסבוק – ובנו של הנגיד המיתולוגי – חבר לאדם ביין, שהיה סמנכ"ל ההכנסות של טוויטר, להקמת קרן ההון סיכון האמריקאית 01A, שהשקיעה כבר ב־7 סטארט־אפים ישראליים. לאחרונה הם הגיעו לארץ כדי לחפש חברות חדשות להשקעה והספיקו לפגוש עשרות יזמים. "אנחנו נכנסים כשהעסק בעמדת זינוק כדי לעזור לו להמריא לחלל"
"כשאבי קיבל את ההצעה לכהן כנגיד בנק ישראל, רבים בסביבתו הרימו גבה ואחד החברים אפילו שאל אותו אם הוא באמת עוזב תפקיד בכיר בוול סטריט כדי לנהל את הבנק המרכזי של כלכלה שגודלה בערך כמו ניו ג'רזי. אבל החבר הזה פספס את העיקר - את עומק הקשר של אבי לישראל, קשר שהתחיל עוד בנעוריו. ישראל וכלכלתה היו עבורו שליחות. תקופתו כנגיד לא רק סימנה את שיא הקריירה שלו, אלא גם ביטאה את המהות שלו כאדם – השילוב בין ידע אקדמי עמוק לניסיון מעשי, בין תעוזה לאחריות ציבורית. הוא הנהיג בתקופה של משברים עולמיים, באומץ, בצניעות ובחוכמה – עם תוצאות יוצאות דופן", כך מתאר דיוויד פישר, שותף בקרן הון סיכון 01A ובנו של סטנלי פישר, שנפטר לפני שבועיים.
הריאיון התקיים ימים ספורים לפני מותו של נגיד בנק ישראל לשעבר בגיל 81 לאחר מחלה ממושכת, כאשר פישר הצעיר היה בביקור עבודה בישראל. "עבור רבים הוא היה מנטור, מודל לחיקוי, אפילו 'כוכב רוק' של הבנקאות המרכזית, אבל בשבילי הוא היה קודם כל אבא. אבא נפלא, אוהב, חכם ודואג", מספר פישר. "הוא היה אדם יוצא דופן שחי חיים יוצאי דופן – מהכפר הקטן בזמביה, דרך האוניברסיטאות המובילות בעולם, ועד לפסגת הכלכלה הגלובלית. הוא היה אקדמאי בנשמה, סקרן ללא גבול, אדם שאהב רעיונות ואהב אנשים. הוא אסף ספרים וכתבי עת באותה תשוקה שבה חיפש תשובות לשאלות הכלכליות הגדולות של זמננו. הוא אהב ללמוד, אהב ללמד, ולא היסס להודות כשהתברר שטעה – ולשנות את דעתו בהתאם".
אביך אכן היה נגיד מוערך, השם שלו בוודאי עוזר לפתוח כאן הרבה דלתות.
"אולי השם של אבא עוזר להכניס רגל בדלת, אבל ישראלים הם קשוחים. אף אחד לא יצרף את הקרן להשקעה בגלל שם המשפחה שלי, כולם מאוד תכל'ס ורוצים להבין מה אני יכול לעשות עבורם", אומר פישר, שהדיבור שלו בקול שקט, אך מתובל בסרקזם שמזכיר מאוד את אביו שעמד בראש בנק ישראל במהלך המשבר של 2008 ונחשב כמי שהצליח להגביל את השפעתו על ישראל. בהמשך היה פישר למעשה הנגיד הראשון בעולם שהעלה את הריבית ב־2009 ובכך נתן את האות לסיום המשבר העולמי. לאחר שסיים שתי כהונות בבנק ישראל, מונה על ידי נשיא ארה"ב דאז ברק אובמה לסגן יו"ר הפדרל ריזרב האמריקאי, שממנו פרש ב־2017 כשהוא בן 74. דיוויד פישר הוא בנו האמצעי ויש לו עוד שני אחים, אחד מהם רופא והשני מילא שורה של תפקידי ניהול בכירים בתעשיית הבידור האמריקאית. כשפישר היה ילד, המשפחה התגוררה מדי פעם בירושלים כשאביו לימד קורסים באוניברסיטה העברית.
אבל דיוויד פישר לא באמת צריך את אביו כדי לפתוח דלתות ולקבל גישה לסטארט־אפים החמים ביותר בישראל. הקרן 01A, או בשמה המלא 01 Advisors, קרויה כך כי כל שלושת השותפים בה מגיעים עם היסטוריה עשירה של התפקידים הבכירים בתעשיית ההייטק האמריקאית בדגש על שיווק, מכירות ותפעול. כמי שהיו שם, הם יודעים מה לעשות ויש להם גם קבלות.
2 צפייה בגלריה
סטנלי פישר. "עבור רבים הוא היה מנטור, אבל בשבילי הוא היה קודם כל אבא נפלא", מספר בנו דיוויד
(צילום: עמית שעל)
פישר התפרסם כמי שהגיע לפייסבוק מגוגל ב־2010 והקפיץ את ההכנסות שלה כמעט מאפס ל־120 מיליארד דולר כאשר עזב ב־2021. לאחר שעזב הצטרף כשותף שלישי לקרן שהוקמה על ידי דיק קוסטולו, מנכ"ל טוויטר לשעבר, ואדם ביין, לשעבר סמנכ"ל ההכנסות של החברה (ובתפקידו האחרון בה - סמנכ"ל התפעול) שהגיע יחד עם פישר לישראל.
ב־2017, הרבה לפני הגעתו של אלון מאסק, השניים שהביאו את הרשת הצייצנית לקצב מכירות של 2 מיליארד דולר בשנה, עזבו כדי להקים את 01A. ב־2019 הם גייסו את הקרן הראשונה ולפני שנה וחצי צירפו אליהם את פישר כשותף שלישי. מאז הם אוהבים להתבדח שיש מאחוריהם ניסיון מצטבר במכירות של 123 מיליארד דולר, 121 מיליארד מתוכם של פישר. שלושתם היו שם בתפקידים הבכירים כאשר החברות הונפקו בוול סטריט והם יודעים בדיוק איך עובד מפעל הטק מבפנים. מאז שפרשו הם גייסו קרוב למיליארד דולר לשלוש קרנות, השקיעו ב־70 חברות ששבע מהן, כ־10% מהקרן - ישראליות. וזאת עוד לפני הצטרפותו של פישר שלכאורה הוא זה שמביא את הזיקה הישראלית. מבין ההשקעות, אגב, אין אף רשת חברתית אחת.
דיוויד פישר: היזמים הישראלים שונים מאוד מהאמריקאים בכך שהם הרבה יותר החלטיים ונועזים וגם מנוסים יותר. היזמים האמריקאים 'ילדותיים' יותר"
דווקא כאשר חלק גדול מחברות התעופה ביטלו את הטיסות לישראל, פישר וביין הגיעו לישראל, גם כדי להיפגש עם המשקיעים המקומיים בקרן שלהם, ויש כאלה, ובעיקר כדי לחפש חברות חדשות להשקעה. בריאיון לכלכליסט הם מספרים שפגשו קרוב ל־25 סטארט־אפים במהלך הביקור בארץ, כך שבקרוב כנראה יצטרפו לפורטפוליו עוד כמה נציגות מכאן.
לא המלחמה בעזה, שמתנהלת כבר קרוב לשנתיים, ואפילו לא מלחמת הבזק בין ישראל לאיראן, מרתיעות את פישר שאומר: "אני מאוד מקווה להשקיע בסטארט־אפים נוספים בישראל בעקבות הפגישות שעשינו עכשיו. עוד לפני המלחמה עם איראן היה הרבה עניין בדיפנס טק, אבל עכשיו המגמה הזאת רק תתחזק. מרשים אותי במיוחד בתקופה הזו בהייטק הישראלי לראות איך יזמים לא רק ממשיכים לבנות חברות יוצאות דופן, אלא גם משקיעים מאמצים אדירים כדי לתמוך בקהילות שלהם. פגשתי קבוצת יזמים ישראלים בניו יורק ממש לפני שפרצה המלחמה עם איראן וכשיצרתי קשר לבדוק מה שלומם, אי אפשר היה שלא להתרשם מהמאמצים שלהם לעשות הכל כדי לחזור לישראל, תוך שהם דואגים לביטחון העובדים, ומוודאים שהחברות שלהם ממשיכות לרוץ קדימה. כבר מאז 7 באוקטובר אני ממשיך להתפעל מהאופן שבו סטארט־אפים ישראליים מצליחים גם לתרום למדינה וגם ממשיכים לבנות את עסקיהם. הרבה יזמים אמרו לי בימים האחרונים, שהם נחושים היום יותר מתמיד, וזה ניכר בכל מה שהם עושים".
ההשקעה הראשונה של 01A בחברה ישראלית - חברת הפינטק TIPALTI — היתה אקראית לגמרי ונעשתה עוד לפני הגעתו של פישר. "כשטוויטר בעצמה היתה עוד סוג של סטארט־אפ נתקלנו בבעיה של טיפול בחשבוניות וגבייה. זה היה ב־2013 ממש לפני ההנפקה והיה קריטי לסדר את הכל ומהר. רואי החשבון של טוויטר אמרו שאם לא נפתור את הבעיה, לא ניתן יהיה לצאת להנפקה. TIPALTI פתרו את כל הבלגן והבעיות שהיו בתוך פחות מחודש", מספר ביין.
מאז הם השקיעו גם ב־NAVAN, האניבוק, פאפאיה, זפרן ועוד כמה שמות מוכרים. את האקזיט המשמעותי האחרון רשמו לפני כמה שבועות וגם לו זיקה ישראלית - מכירת חברת הסייבר PROTECT AI לפאלו אלטו של ניר צוק ביותר מחצי מיליארד דולר.
הם באים עם צ'קים גדולים יחסית של 20-15 מיליון דולר ונכנסים לראשונה לרוב בסבב B, כאשר לסטארט־אפ כבר יש מוצר שאפשר לעבוד איתו, כלומר ללמד את המייסדים שלו למכור. היום משקיעה 01A מהקרן השלישית שלה של 395 מיליון דולר שגיוסה הושלם בנובמבר 2023.
"אנחנו אוהבים לפגוש את המייסדים דווקא כמה שיותר מוקדם, אולי אפילו במהלך הסבב הגדול הראשון שלהם כי ככל שאנחנו מכירים אותם יותר זמן, כך אנחנו יותר בטוחים האם נוכל לעשות משהו או לא. את המייסד של PROTECT AI, למשל, אנחנו מכירים 20 שנה, הרבה לפני שהשקענו. לרוב, כשאנחנו נכנסים, נהיה הכסף החדש היחיד וכל היתר הם המשקיעים מהשלבים המוקדמים. אנחנו נכנסים כדי לבנות את אסטרטגיית השיווק והמכירות, אז אנחנו רוצים לקבל את הטלפון מהסטארט־אפ שרוצה לצרף אותנו לגיוס".
"חברות סטארט־אפ היום מגיעות למכירות ראשונות הרבה יותר מהר מבעבר, זה נראה אפילו קל, אבל לקפוץ מ־5 מיליון דולר ל־50 מיליון דולר או ל־100 מיליון דולר, זה האתגר שהרוב לא מצליחות בו. אנחנו ראינו הכל, יודעים מה עובד ומה לא במכירות. אפשר להיות יזם נהדר עם צוות מעולה ומוצר שעובד, אבל אם לא יודעים למכור אותו, זה פשוט לא הולך", אומר ביין. "ליזמים ישראלים תמיד היה קשה יותר למכור גם כי הם רחוקים מהשוק ומגיעים לרוב מרקע מאוד טכנולוגי וגם כי אין להם את הקשרים שהיזמים האמריקאים, למשל, בונים בזמן הלימודים באוניברסיטה. היום רבים אומרים שלמיתוג ושיווק יש חשיבות גדולה יותר מבעבר, כי הבינה המלאכותית מאפשרת לסגור פערים טכנולוגיים בין המוצרים מהר יותר".
איך אתם מתמודדים עם הקשיים הספציפיים בחברות הישראליות שלכם?
פישר: "דווקא הסטארט־אפים הישראליים בפורטפוליו שלנו הם אלה שיצרו לנו את התשואות הגבוהות ביותר עד היום. אבל זה נכון שליזמים הישראלים, גם המנוסים, עדיין קשה יותר לחדור לשוק האמריקאי. אין להם את רשת הקשרים שיש ליזמים האמריקאים, הם זקוקים לעזרה בלהציג אותם בפני לקוחות פוטנציאליים וגם למצוא להם את מנהלי המכירות.
"סטארט־אפים ישראליים נוטים למכור בהתחלה לעסקים קטנים או לסטארט־אפים אחרים כי זה קל יותר, אך לא בהכרח נכון למוצר. יש חברות שעדיף להן למכור להרבה עסקים קטנים ובינוניים ולאחרות עדיף להתמקד במעט תאגידי ענק.
"בגלל הכניסה של הבינה המלאכותית הכל קורה מהר יותר וסטארט־אפים מגיעים לצמתים החשובים האלה יותר מוקדם מבעבר, ולכן ההחלטות הקריטיות צריכות להתקבל בשלבים מוקדמים בחיי החברה. למרות התדמית, היזמים הישראלים מאוד מוכנים לקבל עצות ועזרה, ובאופן מפתיע אלה הם בעיקר היזמים הסדרתיים שכבר למדו על בשרם את מחיר הטעות בעולמות המכירות והתפעול.
"דווקא היזמים שזו לא החברה הראשונה שלהם מתקשרים אלינו הרבה יותר עם שאלות ועצות. היזמים הישראלים שונים מאוד מהאמריקאים בכך שהם הרבה יותר החלטיים ונועזים, זה קשור לזה שהם בוגרים יותר ומנוסים מהשירות הצבאי בעוד היזמים האמריקאים יוצאים מהאקדמיה או מעבודה בארגונים גדולים. לכן הישראלים גם עמידים יותר בפני לחצים ונחושים. היזמים האמריקאים יותר 'ילדותיים'. לכן גם אנחנו רוצים לראות יותר חברות מישראל שהולכות עד הסוף — לא רק עם טכנולוגיה, אלא עם עסק שלם ומנצח".
מתי זה מאוחר מדי להשקיע בחברה? אם זו חברה ותיקה שכבר מוכרת אבל הפסיקה לצמוח יש מה לעשות איתה?
פישר: "אנחנו לא נכנסים כדי לתקן, אלא רק כשהעסק בעמדת זינוק כדי לעזור לו להמריא לחלל. תיקונים ושיפוצים זה עסק לקרנות השקעה פרטיות".
