החץ נוחת בברלין והדלת נפתחת בפני ההייטק הישראלי
עסקת החץ, שבמסגרתה ישראל מספקת לגרמניה מערכת הגנה מפני טילים בליסטיים, מהווה הישג ביטחוני יוצא דופן וסמל לפוטנציאל לשיתופי פעולה משמעותיים בין ישראל לגרמניה, במיוחד בתחומי ההייטק והחדשנות. הטקס הרשמי שנערך החודש בבסיס חיל האוויר הגרמני ליד ברלין, לציון מסירת המערכת המבצעית הראשונה, ממחיש כיצד חדשנות ישראלית יכולה להשתלב עם תכנון גרמני קפדני כדי ליצור יכולת אמינה ומתקדמת, ובעיקר כזו העומדת בלוחות הזמנים שנקבעו.
החיבור הזה אינו מוגבל רק לתחום הביטחוני. דו״ח ההשקעות הזרות השנתי של אגף הכלכלן הראשי במשרד האוצר מצביע על ירידה בהשקעות הזרות בעולם בשנת 2024, אך גם על האצה משמעותית במחצית הראשונה של 2025. ארצות הברית אמנם נותרה המקור הדומיננטי להשקעות בישראל, אך גרמניה בולטת כשותפה המעמיקה את נוכחותה. רכישת WalkMe על ידי ענקית התוכנה הגרמנית SAP בהיקף של 1.5 מיליארד דולר היא דוגמה מובהקת לכך: גרמניה מבקשת להאיץ טרנספורמציה דיגיטלית ולהשלים פערים בתחומי הבינה המלאכותית, האוטומציה וניהול התהליכים, והאקוסיסטם הישראלי מספק בדיוק את זה.
לישראל יתרון יחסי ברור. חדשנות, מהירות יישום ויכולת לפתור בעיות מורכבות בשטח. לגרמניה יש את מה שחברות ישראליות רבות מתקשות להשיג לבד, קנה מידה, אינטגרציה לארגונים גדולים, סטנדרטים תעשייתיים ורגולציה המעניקה יציבות. מי שמצליח להטמיע מוצר או פלטפורמה אצל לקוח גרמני גדול זוכה לא רק בהכנסות, אלא גם באמון המתורגם לעיתים קרובות לכניסה מואצת לשווקים נוספים באירופה.
במקביל, גרמניה נמצאת בעיצומו של מהפך ביטחוני תעשייתי, שכולל הרחבת ההשקעות בביטחון ותוכניות רכש בהיקפים חסרי תקדים שמעצבות מחדש את התעשייה המקומית, ממערכות הגנה אווירית ועד תחמושת, לוגיסטיקה ותשתיות תקשורת. תוכנית הרכש ל-2026 כוללת התחייבויות של כ-377 מיליארד אירו, קפיצה שמטרתה לסגור פערים שנפתחו מאז המלחמה הקרה. בתוך גל הרכש הזה, ישראל כבר נהנית מהעמקת הקשר הביטחוני-טכנולוגי כפי שבא לידי ביטוי בעסקת חץ 3 בהיקף של כ-3.5 מיליארד אירו ועסקאות נוספות בתחום המל״טים והחימוש מחזקות את מעמדה כספקית פתרונות מתקדמים.
המשמעות עבור ההייטק הישראלי רחבה בהרבה מעולם הדיפנס. הביקוש הגובר בגרמניה לפתרונות חדשניים מתעצם גם בתחומי הסייבר, האנרגיה החכמה, התעשייה החכמה (Industry 4.0), התחבורה המתקדמת והרפואה הדיגיטלית. לצד מגמת ההתאוששות בהשקעות גרמניות ב-2024 וההאצה בתחילת 2025, נפתח חלון הזדמנויות לבניית שיתופי פעולה ארוכי טווח, עוד לפני שייווצרו חסמי כניסה ויתקבעו ספקים מועדפים.
מהניסיון בעסקאות מול תאגידים גרמניים, הדרך משיתוף פעולה למסלול של השקעה או רכישה אינה קפיצה אחת גדולה, אלא תהליך מדורג. פיילוט ממוקד, הרחבה מסחרית, השקעת מיעוט עם זכויות מוגדרות, ולעיתים אופציה לרכישה או עסקה מלאה בהמשך. בגרמניה, מה שנתפס לעיתים כ“טכני” הוא לא פעם לב העסקה ומשפיע על מהירות בדיקות הנאותות, על חלוקת הסיכון, על תנאי הסגירה ובסופו של דבר גם על השווי. כדי לממש את הפוטנציאל נדרשת חשיבה אסטרטגית ומוכנות עסקית כבר בתחילת הדרך. תכנון רגולטורי ואבטחת מידע מראש, הסדרה מוקדמת של זכויות ה-IP מול לקוחות ושותפים, אחריות מוצר ו-SLA (הסכם תנאי שירות), היבטי סייבר וציות (Compliance), וכן מנגנוני יציאה ברורים. מי שמטפל בנקודות הללו בזמן, מקצר תהליכים, מפחית חיכוכים ומעלה משמעותית את סיכויי הסגירה.
בסופו של דבר, השילוב בין יצירתיות ישראלית לבין הדיוק והמשמעת הגרמניים יכול להפוך לשותפות המייצרת ערך לשני הצדדים וממקם את ישראל בעמדה חזקה יותר על מפת החדשנות האירופית. עבור ההייטק הישראלי, ברלין היא שער לשוק המעריך עומק, יציבות ושותפות אמיתית.
רון אבלסקי הוא ראש משותף מחלקת תאגידים, מיזוגים ורכישות וראש דסק גרמניה במשרד ERM
