צמיחה, לא פשרה: הדרך לאקזיט מוצלח
אקזיט יכול להיות הגשמה של חלום, סמל להצלחה, אבל הוא גם יכול להיות רגע של פשרה או היסוס. לא מעט יזמים ויזמות ניצבים בשלב מסוים מול השאלה האם להמשיך לצמוח לבד או דווקא להצטרף לחברה גדולה. גם המלחמה הממושכת מציבה בפני חברות ישראליות שורת אתגרים חדשים, שמובילים את חלקן לשקול מכירה מוקדם משציפו. ההערכה הרווחת הינה ש-70% מעסקאות ה-M&A נכשלות, אך מחקר שפורסם ב״הרווארד ביזנס רוויו״ מהשנה האחרונה מצביע דווקא על מהפך: שיעור הצלחה של 70% הודות לכמה שינויים מרכזיים.
שנת 2025 נפתחה עם האקזיט הגדול ביותר של ההייטק הישראלי עד כה - הרכישה של WIZ ע״י גוגל. אבל WIZ היא היוצאת מן הכלל. לפי דוח של IVC ו-SNC שסיכם את הרבעון הראשון של השנה היקף עסקת המיזוגים והרכישות החציוני ירד מ-156 מיליון דולר ברבעון הרביעי של 2024 ומ–300 מיליון דולר ברבעון השלישי של 2024 ל-100 מיליון דולר ב-2025. ריבוי אקזיטים קטנים מעיד על כך שיותר חברות נמכרות בשלב מוקדם, וזה יכול לקרות ממגוון סיבות: סביבה כלכלית מאתגרת, צמצום היקפי גיוסי הון, חוסר ודאות פיננסית וגם דילמות מורכבות בנוגע להתרחבות לשווקים חדשים. אתגרים אלו יוצרים תקרת זכוכית עסקית המגבילה את יכולת הצמיחה.
אולם לא רק נסיבות שליליות מציבות דילמה בנוגע למכירה. למשל, כחצי שנה לפני שנסגרה עסקת WIZ-גוגל, דווח על מגעים לרכישה בשווי נמוך יותר. אז בחרו מייסדי החברה שלא למכור. בחודשים שחלפו, WIZ הגדילה את הכנסותיה והדבר התרגם לתוספת של 9 מיליארד דולר למחיר הסופי. בין אם מדובר בעסקאות של מיליארדים או של מיליונים בודדים, הכסף אינו המדד היחיד להצלחה: לעיתים קרובות הירכשות על ידי חברה גדולה עשויה להיות מהלך אסטרטגי שמאפשר לפרוץ חסמים ולהאיץ צמיחה.
איך להבטיח צמיחה גם לאחר הרכישה?
כמנכ"ל של חברה שהובילה עסקאות רבות, אני יודע שלצד הוויתורים יש תועלות משמעותיות ליזמים ולרוכשים. לכן, ההחלטה צריכה להתקבל מתוך שיקול מחושב, תוך בחינת ההזדמנויות העסקיות ויצירת ערך אמיתי לשני הצדדים. לצד הרווח הכספי, אלה הנקודות העיקריות שיש לשקול:
רציפות ניהולית ומותגית - לרוב, החברה הרוכשת תשאף לשמר את היזמים וצוות החברה. היזמים, מצדם, ממשיכים להוביל את החברה לשלב הבא. ככל שהנרכשת מבוססת ומוכרת יותר, כך גדל הסיכוי לאוטונומיה ואפילו לשימור המותג המקורי בחברה הרוכשת.
יצירת סינרגיה עסקית וטכנולוגית - הפתרון הנרכש, בין אם מדובר בסטארטאפ טכנולוגי או בחברת שירותים, צריך להשתלב באופן סינרגטי בסל המוצרים והשירותים של החברה הרוכשת כמרכיב בפתרון הכולל שהיא מציעה או כפתרון ליכולות שחסרות בו. לעיתים קרובות, המשמעות היא גישה מיידית לשווקים חדשים וללקוחות גדולים, כמו גם משאבים משמעותיים להמשך פיתוח, שיפור ושדרוג הפתרון. בנוסף, החיבור מפחית את נטל הניהול הכללי, האדמיניסטרציה ואף השיווק והמכירות, ומאפשר ליזמים להתמקד ביצירת ערך, בעוד החברה הרוכשת מספקת את התשתית להתרחבות וצמיחה.
יציבות עסקית ומשאבים לצמיחה - חברה שנרכשת והופכת ליחידה עסקית בתוך חברה גדולה תהנה מיתרונות של יציבות וניהול מקצועי, עם גישה למטרייה ניהולית מבוססת. הנהלה המנוסה בניווט חברה גדולה יכולה לספק מסלול צמיחה ברור. לחברה הרוכשת יכולות אסטרטגיות להתמודדות עם איומים עסקיים, התאמה לשינויים בשוק וניצול הזדמנויות חדשות. בנוסף, העורף הפיננסי של חברה גדולה מספק כרית ביטחון, המאפשרת לסטארט-אפ להשקיע בפיתוחים חדשים ולשמר את היתרון התחרותי ללא הלחץ התמידי של גיוסי הון ומצוקת מזומנים.
זהו מודל win-win: היזמים ממשיכים להוביל את המיזם שלהם מתוך מסגרת יציבה, ובמקרים רבים נשארים מעבר לתקופה שהתחייבו לה – מתוך הזדהות עם ההצלחה והאפשרויות החדשות שהעסקה פתחה עבורם, והחברה הרוכשת נהנית מערך ארוך טווח.
יזמים ויזמות אשר בוחנים אפשרות של רכישה, צריכים להיכנס למהלך מתוך גישה חיובית ותחושת עוצמה. גם חברות שלא הפכו למובילות בתחומן, מחזיקות לעיתים קרובות בפתרון חדשני ומומחיות ייחודית, עם נכסים עסקיים בעלי ערך גבוה כמו טכנולוגיה פורצת דרך, מותג חזק בשוק הארגוני, שליטה בנישת שוק משמעותית וכו׳, עבור החברה הרוכשת. מעבר לכך, ברמה האישית, ראוי ולגיטימי שיזמים יממשו את הערך של החברה שבנו בעמל רב, יקטינו את רמות הסיכון האישיות והעסקיות, וימשיכו להוביל את החזון שלהם בתוך מסגרת יציבה וחזקה יותר.
אנדרס ריכטר הוא מנכ"ל קבוצת EMET
