איך בוחרים חברת שיווק קרקעות לשינוי ייעוד? כל הנקודות החשובות שרוכשי קרקעות צריכים להכיר
כשמשקיעים חכמים פוגשים חברות מקצועיות לשיווק קרקעות המיועדות לשינוי ייעוד, מערכת היחסים מניבה השקעות נדל"ן מוצלחות יותר. איך בוחרים נכון? וכיצד בונים יחסי אמון בתהליך מורכב ומאתגר? משרד עקירב-אלון, המתמחה בליווי חברות, בעלי קרקעות וייצוג קבוצות רוכשים בתחום הקרקעות המיועדות לשינוי ייעוד בתוכניות איחוד וחלוקה, גיבש עבורכם את הנקודות החשובות ביותר ביצירת החיבור הנכון
ענף עתודות הקרקע בישראל התפתח משמעותית במשך השנים. אלפי משקיעים, מיליארדי שקלים שמושקעים מדי שנה, ומתחמים שמשנים את פני הארץ, כמו שדה דוב ומתחם האלף, מדגימים את הפוטנציאל הגלום בשוק. מאחורי הצמיחה המרשימה עומד תחום מורכב במיוחד, שדורש הבנה עמוקה, מקצועיות גבוהה, ובעיקר - יכולת לבחור את השותפים הנכונים.
המשוואה נשמעת פשוטה: משקיע מחפש רווח הון או נכס במעלה הדרך, בעלי הקרקע רוצים לממש את הקרקע שלהם, חברת שיווק מחברת בין הצדדים, והקרקע ממתינה לשינוי ייעוד ופיתוח. במציאות, המשחק הרבה יותר מורכב. מדובר בהשקעות ארוכות טווח, בתהליכים תכנוניים מורכבים, במעורבות של גורמים רבים - ועדות מחוזיות, ותמ"ל, רשויות מקומיות, משרדי ממשלה - ובתהליכים שדורשים מומחיות, ניהול וידע מקצועי. לכן, התפקיד של משרד עורכי הדין המייצג את חברות השיווק ובעלי הזכויות הוא לנווט בין הגורמים הרגולטוריים והמשפטיים, לייצר עבור הצדדים מסגרת משפטית סדורה ואדוקה למימוש הזכויות ביום אישור התוכנית על הקרקע ולאפשר בכך לצדדים למקסם את שווי הקרקע ובעתיד, לממש את זכויות הבנייה שתתקבלנה.
מהן הנקודות המרכזיות בדרך לשותפות מוצלחת בעסקאות למכירת קרקעות המיועדות לשינוי ייעוד?
1. מקצועיות והעמקה שמתחילה באיש המכירות
בימינו, אפשר למצוא המון מידע ברשת. המשקיעים הרבה יותר מתוחכמים, עם הבנה עמוקה לגבי התהליך. רוכש יכול לקבל תוך מספר דקות רושם ראשוני על איש המכירות - האם הוא מאייש משרה בשיטת 'הכיסא החם', או שיש לו ידע תהליכי בתחום הקרקעות המיועדות להפשרה ופיתוח עירוני.
החברות המובילות בתחום משקיעות בהכשרת צוותי המכירות באופן מתמיד. הן מעבירות ימי עיון, ממנות אנשי מקצוע פנימיים שמבינים את הסטטוס התכנוני וההיבטים המשפטיים, ודואגות שכל איש מכירות מבין לא רק את הכותרות אלא את מכלול התהליכים - מהליכי התכנון, דרך איחוד וחלוקה, ועד למימוש זכויות הבנייה וכל הכרוך בכך.
המשקיעים החכמים ואלו שחברות רוצות בהם כלקוחות, יודעים להבחין בין מי שמדבר בסיסמאות ריקות לבין מי שמסביר בפירוט את השלבים, הסיכונים ולוחות הזמנים. כשהמשקיע רואה שלנציג יש תשוקה וידע נרחב בתהליך, האמון גובר.
משרד עורכי הדין עקירב-אלון, המתמחה בשוק הקרקעות ובליווי של קבוצות רוכשים כבר יותר מעשור, מביא איתו ניסיון מצטבר של קרוב ל-30 שנה של שני השותפים המייסדים, עו"ד שלומי עקירב ועו"ד יקיר אלון. המשרד מלווה אלפי בעלי זכויות פרטיים, חברות שיווק מהמובילות בישראל ובעלי קרקעות היסטוריים, בטווח רחב של תכניות ברחבי הארץ – רובן ככולן בסטטוס תכנוני מתקדם.
2. מחויבות לטווח הארוך - להיות שם עבור המשקיע
היבט חשוב נוסף הוא ההבנה שהחברה מעוניינת לקחת בעלות על ליווי הרוכש בכל התהליך ולא רק בתחילתו. בתחום הקרקעות מדובר על עסקה ארוכת טווח - אנשים משקיעים כסף כיום בסטטוס תכנוני מוקדם, במטרה לייצר רווח גבוה או לקבל נכס, כשתוכנית תשנה את ייעוד הקרקע בעתיד ותתקבלנה זכויות בנייה. התהליך עשוי להימשך שנים ולאורכו עלולים לצוץ אתגרים, שינויים בתכניות ושאלות שדורשות טיפול מקצועי.
הרוכש החכם מזהה כבר בתחילת הדרך אם מדובר בחברה שמערכת היחסים איתה מסתיימת בחתימה, או בחברה שעבורה מערכת היחסים רק מתחילה בנקודה זו. זה ההבדל בין חברה שעבורה הרוכש "לא קיים" לאחר הרכישה, לבין חברה שמוכיחה יכולות ליווי והשקעת משאבים לאורך כל הדרך.
החברות המקצועיות מבינות שהמשקיע הוא לא רק 'שורה בנסח טאבו' והן דואגות, באמצעות יועצים מקצועיים להיות שם במהלך כל הדרך עבור הרוכשים ולהמשיך להיות מעורות בתהליך ואף לבצע מהלכים אקטיביים כשצריך. מעבר לכך, חברות מקצועיות יעבדו על היקפי שטח גדולים במתחמים מבוקשים ובעלי סטטוס תכנוני מתקדם יותר, באופן שיאפשר לרוכשים להיות חלק מהסכמי שיתוף רחבים ובעלי פוטנציאל גבוה וממשי למימוש הזכויות בדרך של בנייה, במועד אישור התוכנית.
הייחודיות של משרד עורכי הדין עקירב-אלון טמונה בכך שהמשרד הוא בין המשרדים הבודדים והמובילים בישראל עם מומחיות ספציפית וידע לגבי התממשות התהליכים לאורך כל הדרך, תוצאה של ליווי משפטי בכל שרשרת הערך של עסקאות קרקע - משלב ההתנהלות מול בעלי קרקע היסטוריים, ניהול קבוצות הרוכשים תחת הסכמי שיתוף רחבים ועד לניהול ההליך המשפטי מול כל הגורמים בהמשך הדרך לאחר אישור התוכנית ורישום הבניינים המאוכלסים.
3. שקיפות מלאה - בתהליך מורכב ומלא אתגרים, הכנות משתלמת
רכישת קרקעות המיועדות לשינוי ייעוד שונה מקניית דירה מקבלן. מדובר על ענף עם הרבה יותר מורכבות וחוסר ודאות לצד מה שככול הנראה, מהווה סיכוי גבוה יותר לרווחים ממשיים. ולכן שקיפות רדיקלית היא חיונית מול רוכשים.
השקיפות מתבטאת בהודעות עדכון קבועות על שינויים ו/או החלטות בסטטוס התכנוני, שליחה פרואקטיבית של מסמכי עסקה רלוונטיים, ותגובה מהירה וכנה לכל שאלה - גם כשהתשובה אינה מה שהלקוח רוצה לשמוע. המפתח הוא הסבר מהותי ומשמעותי. אתגרים צצים, אך חברות שממשיכות לזכות באמון עושות זאת דרך התנהלות שקופה.
החברות המצליחות, המעורבות בעסקאות גדולות יותר, במחירים גבוהים ובקרקעות הטובות ביותר - יודעות ומעדיפות לפעול מול קהל משקיעים מתוחכם ובעל אמצעים. שקיפות היא ערך עליון עבורן, ורואים זאת מהיום הראשון לעסקה. לטווח הארוך, התנהלות כזו בונה אמון חזק יותר מתירוצים והתחמקויות.
משרד עורכי הדין עקירב אלון, למשל, פיתח מערכת טכנולוגית המאפשרת שקיפות מרבית ומידע בזמן אמת, לכל הצדדים. המערכת מנהלת אלפי לקוחות ומאות עסקאות במקביל, ומספקת מידע מעודכן על סטטוס קנייני והתקדמות תכנונית. המתודה והכלים הטכנולוגיים שהמשרד מיישם מאפשרים לחברות להתרכז במה שהן מתמחות בו, בזמן שהרוכשים מרגישים מנוהלים מ-א' ועד ת'.
4. העמקת נוכחות במתחמים עם סטטוס תכנוני מתקדם
חברות גדולות ורציניות, עובדות על עסקאות בהיקפים גדולים או קטנים, במטרה לייצר נוכחות רחבה בתוכנית ספציפית. עובדה זו מייצרת ללקוחות החברה יתרון מובהק כאשר קבוצת בעלי הזכויות תחת הסכם השיתוף תהיה רחבה ככול הניתן ותאפשר לבעלים לממש את זכויות הבנייה, במועד אישור התוכנית, בדרך של בנייה משותפת.
העובדה שחברה מעמיקה את פעילותה בתוך תוכנית תוך הבנה כי הסכם שיתוף רחב יאפשר ללקוחותיה לממש את זכויותיהם ולא לאבד את הסיכוי בכך ולהיתקל במצב של הקצאות למגרשים מרובי בעלים אשר אינם מאוגדים בדיעבד, מעידה כי מדובר בחברה שחושבת על שלבי התכנון הבאים ועל כוונותיה לאפשר לרוכשים את הסיכויים הטובים ביותר לממש את הזכויות בדרך של בנייה משותפת, מה שמשליך על שווי הזכויות באופן מהותי.
5. משרד עורכי דין מתמחה כשותף אסטרטגי
ברכישת קרקע עם תהליך תכנוני ומשפטי שהוא אחר לחלוטין מענף הנדל"ן הקלאסי והמסורתי, הדומיננטיות של משרד עורכי הדין היא קריטית.
החברות המובילות בוחרות יועצים משפטיים המתמחים אך ורק בליווי בעלי זכויות בקרקעות המיועדות לשינוי ייעוד ותוכניות איחוד וחלוקה. במקרים רבים, משיחה אחת עם עורך הדין שמלווה את החברה, הרוכש יודע אם להצטרף לעסקה או לבחור בחברה אחרת המשווקת את אותה עתודת הקרקע בדיוק. האופן שבו עורך הדין מציג את הפרטים, משרה ביטחון, מסביר את הגישה לעסקה ומפשט מורכבויות - מאפשר לרוכש להבין אם מדובר במשהו אמיתי ומאפשר לו לקבל נקודת מבט מקצועית על השלבים המאוחרים יותר בעסקה, הסכם השיתוף ומהותו.
מצידו השני של המטבע, משרדי עורכי הדין המנוסים בתחום בוחרים בקפידה את חברות השיווק שהם מייצגים, על רקע הפריחה של חברות שיווק חדשות שקמו בישראל בשנים האחרונות "אנו מקבלים פניות רבות מצד חברות שיווק אשר מעוניינות שנלווה את הפעילות שלהן מול הרוכשים ובכלל, במיוחד לאור הפלטפורמה שלנו שמאפשרת להן לצמוח במהירות ולתרגם את היום-יום שלהן למספר דו-ספרתי של חתימות", אומרים במשרד עקירב אלון. "יחד עם זאת, הנקודות המדוברות כל כך ניכרות באופן שבו מנהלי החברה חושבים ומשדרים את הכוונות שלהן, ולכן אנו דואגים לצרף לשורותינו רק חברות שחושבות כך במערכת היחסים שלהן עם הלקוחות".
אם כן, בשוק שבו המידע זמין יותר לכולם, ההבדל נוצר במקצועיות, בשקיפות, במחויבות לטווח הארוך, ובבחירת השותפים המקצועיים הנכונים. "זו הנוסחה לסיפור הצלחה בתחום המורכב של קרקעות המיועדות לשינוי ייעוד", מסכמים במשרד עקירב-אלון.
