מ-25 ל-50 מיליארד שקל בשנה: מורן סיטון, מנכ"ל חברת התכנון הפיננסי "ארבע עונות", חושף את סודות התכנון הפיננסי אחרי רכישת נטו
"מתכנן פיננסי שלא מבין שהבוס היחידי שלו הוא הלקוח, פשוט חוטא לתפקיד שלו ולא ישרוד בענף" - בראיון חושף סיטון כיצד הפכה "ארבע עונות" לגוף המפקח על 50 מיליארד שקל, מסביר מדוע המרדף אחר התשואה הטובה ביותר "נועד לכישלון", ומספר על רכישת הפעילות של המתחרה הגדולה, נטו: "לא תכננו שזה יקרה כל כך מהר, אבל זיהינו הזדמנות"
דן קצ'נובסקי מארח את מורן סיטון
גוף הפיננסים והפנסיה "ארבע עונות" השלים קפיצת דרך פנומנלית בשנה האחרונה, כשהכפיל את היקף הנכסים המפוקחים על ידו לכ-50 מיליארד שקל. הזינוק הדרמטי הגיע בעקבות עסקה מתוקשרת לרכישת פעילותה של המתחרה "נטו", שנקלעה לקשיים כלכליים. בראיון לפודקאסט "רכבת ההשקעות", מסביר סיטון את התפיסה שהפכה את "ארבע עונות" לאימפריה עם 300 מתכננים פיננסיים, ומתמודד עם שאלת ניגוד העניינים שטבועה בענף.
המנצח על התזמורת הפיננסית שלכם
לדברי סיטון, מקצוע התכנון הפיננסי צמח מהכאוס שנוצר לאחר ועדת בכר ב-2003. "לפני הוועדה, יועץ ההשקעות בבנק היה הפמילי אופיס של הלקוח. הוא ריכז את כל הנכסים, מהפנסיה ועד קרן ההשתלמות", הוא מסביר. "ועדת בכר יצרה תחרות מבורכת והורידה דמי ניהול, אבל פיזרה את הכסף של הלקוח בין אינספור גופים. הלקוח נשאר עם מוצרים מצוינים, אבל בלי מושג איפה הכסף שלו נמצא וכמה הוא באמת משלם".
אל הוואקום הזה, טוען סיטון, נכנס המתכנן הפיננסי המודרני. "תפקידו הוא כמו של רופא כללי או מנצח על תזמורת", הוא אומר. "הוא מסתכל על התמונה המלאה - פנסיה, פיננסים, ביטוחים, מיסוי, העברה בין-דורית - ומתכלל הכל עבור הלקוח. פחות מעניין אותו אם הפנסיה נמצאת בהראל או במגדל; מעניין אותו ניהול הסיכון הנכון, החשיפה לחו"ל, הנזילות ואופטימיזציית המס".
"הבוס היחידי הוא הלקוח"
אחת הנקודות הרגישות ביותר בענף היא ניגוד העניינים. מי משלם למתכנן - הלקוח או חברת הביטוח ובית ההשקעות? סיטון הודף את הביקורת בתקיפות. "מתכנן פיננסי שלא מבין שהבוס היחידי שלו הוא הלקוח, לא ישרוד. ברגע שהוא מוכר לך מוצר במקום לשאול אותך איזה מוצר אתה רוצה, הוא חוטא לתפקידו".
לשיטתו, היתרון של בית סוכן גדול כמו "ארבע עונות" הוא בכך שהוא מבטל את ניגוד העניינים. "סוכן שעובד ישירות מול יצרן אחד, מקבל תמריצים למכור את המוצרים שלו. אצלנו, ההסכמים מול כל חברות הביטוח ובתי ההשקעות הם זהים. למתכנן אין שום העדפה כלכלית להמליץ על גוף א' על פני גוף ב'. ההחלטה היא של הלקוח, לאחר שהוצגו בפניו כל האפשרויות, העלויות והביצועים".
גם את הטענה על ניגוד עניינים מובנה עקב הבעלות של בית ההשקעות IBI על "ארבע עונות", הוא מבטל. "IBI לא מעורבת בקבלת ההחלטות שלנו, והחלק שלה ב-50 מיליארד השקלים שאנחנו מנהלים הוא פחות מ-4%. כל מוצר נמדד לפי הטיב שלו, וזה לא משנה אם זה IBI או אלטשולר".
סאגת נטו: נפילת המתחרה וההזדמנות
נקודת המפנה של "ארבע עונות" הגיעה עם קריסתה של המתחרה "נטו". נטו, שהייתה גם היא בית סוכן ענק, נכנסה לסחרור לאחר שהקימה וקידמה קרן השקעה פרטית משלה ("וולפסון") שהתגלתה ככישלון והסבה הפסדים כבדים למשקיעים. "זו דוגמה קלאסית למה קורה כשאתה גם היועץ וגם יצרן המוצר. אתה הופך לאיש מכירות, לא איש שירות", אומר סיטון.
"ארבע עונות" נכנסה לתמונה תחילה כמשקיעה פיננסית בנטו, אך מהר מאוד הבינה שהבור עמוק משחשבה. "לא ציפינו שתוך פרק זמן כה קצר העסק ייכנס לתסבוכת כזו. בלית ברירה, נאלצנו לבצע את הפעימה השנייה ורכשנו 100% מהפעילות - לא את החברה עצמה על חובותיה, אלא את המתכננים והתיקים שלהם". כך, כ-85% מהמתכננים של נטו, המנהלים נכסים בהיקף של כ-25 מיליארד שקל, עברו ל"ארבע עונות".
תפיסת ההשקעות: "המרדף אחר הכוכב נועד לכישלון"
ומה לגבי בניית התיק עצמו? סיטון מציג תפיסה שמרנית ומפוכחת. "המרדף אחרי היצרן שעשה את התשואה הכי טובה נועד לכישלון. הכוכבים מתחלפים כל הזמן", הוא קובע. "תפיסה נכונה מתבססת על פיזור. חלק מהכסף צריך להיות בנכסים פאסיביים עוקבי מדדים כמו ה-S&P 500. גם אם הוא לא יהיה במקום הראשון, הוא כנראה יהיה בשני. את הסיכון הגדול צריך לקחת דווקא בכספי הפנסיה, שכנראה לא ניגע בהם עד גיל 60, ולא בכסף הנזיל".
תפקיד המתכנן, לדבריו, הוא גם פסיכולוגי. "שתי התחושות הכי חזקות של לקוח הן פחד וחמדנות (Fear & Greed). כשהשוק יורד הוא רוצה למכור הכל, וכשהוא עולה הוא רוצה שהכל יהיה במניות. אנחנו שם כדי לאזן את התחושות האלה, להחזיק לו את היד במשבר ולמנוע ממנו לעשות טעויות הרסניות".
