בלעדי ל"כלכליסט" - לא מחכים לדנקנר ולתשובה: פסגות מקים פעילות ביטוח
המחירים הגבוהים של חברות הביטוח הרתיעו את בית ההשקעות, שהחליט להמיר את תוכנית הרכישה בהקמת פעילות ביטוח משלו ולהתמקד ברכישת סוכנויות בלבד. בינתיים, הדימום בפעילויות ניהול הנכסים השונות נמשך ופוגע בהכנסות
בית ההשקעות פסגות הגיש בשבוע שעבר בקשה רשמית לאגף שוק ההון במשרד האוצר לקבל רישיון מבטח, כך נודע ל"כלכליסט". במכתב לממונה על שוק ההון, פרופ' עודד שריג, הציג פסגות בפני האוצר את כוונתו להפוך לחברת ביטוח וביקש מהגורמים הרלבנטיים באוצר לשלוח לו פירוט של הדרישות המקדמיות לצורך קבלת רישיון מבטח בתחום ביטוחי החיים, הריסק, ביטוח מחלות ותאונות אישיות. עוד ביקש פסגות מהאוצר גם להעמיד בפניו לוחות זמנים, בהינתן מענה לכל דרישותיו, עד לקבלת הרישיון המיוחל. מי שאמורה לטפל בסוגיה מטעם האוצר היא רו"ח הילה בן חיים, סגנית בכירה של הממונה, שאחראית על נושא הרישוי.
- פסגות לעומת המתחרים - לצפייה לחץ כאן
מדובר, למעשה, בתפנית מהותית מהתוכנית המקורית שהתווה רונן טוב, מנכ"ל פסגות, שהכריז בסוף מרץ האחרון כי עד פסח 2012 פסגות יהיה בעלים של חברת ביטוח. הערכות בשוק דיברו אז על כוונתה של קרן אייפקס - שרכשה את השליטה בבית ההשקעות לפני חצי שנה - לבצע רכישה של חברת ביטוח שתמוזג עם פסגות. כעת מתברר כי זהבית כהן, מנכ"לית אייפקס ישראל, מתכננת שהכניסה לתחום הביטוח תהיה, ככל הנראה ובכפוף לאישור משרד האוצר, באמצעות צמיחה גנרית, פנים־ארגונית.
נדמה כי כהן, שלא מצאה עד כה עסקה אטרקטיבית של רכישת חברת ביטוח מן המוכן, מבקשת להתחיל ולפעול בעצמה, תוך שידור לבעלי חברות הביטוח הישראליות שדורשים מחירים גבוהים, שיש לה אלטרנטיבות. סביר להניח שאם בעלי השליטה דוגמת נוחי דנקנר, בעליה של כלל ביטוח, או יצחק תשובה, הבעלים של הפניקס, יתרככו, כהן תחזור לדרך המועדפת עליה של רכישה מן המוכן, שהיא הרבה יותר פשוטה מלהקים חברה כזו מאפס.
הרכש הניהולי הראשון של זהבית כהן, כבעלים של אייפקס, לאחר רכישת השליטה באוקטובר אשתקד, היה רו"ח אריק פרץ, שהיה עד לפני שנה וחצי משנה בכיר למפקח על הביטוח. פרץ, שמכיר היטב את דרישות אגף שוק ההון, יהיה אמון על הליך קבלת הרישיון. ככל הנראה, הדרישות שיפנה האוצר לפסגות יהיו קשורות לדירקטורים שיכהנו בחברת הביטוח, לדוגמה של פוליסות ביטוח, התוכנית העסקית וכמובן דרישות הון עצמי.
רונן טוב צילום: עמית שעל כהן וטוב מכריזים בכל הזדמנות אפשרית כי מנוע הצמיחה המרכזי של פסגות הוא בתחום הביטוח והפנסיה. לא בכדי גייסה כהן את טוב, ששימש קודם לכן כמשנה למנכ"ל מגדל, חברת הביטוח הגדולה בענף, ולפני כן כמנכ"ל קרן הפנסיה מקפת שבבעלות מגדל. אייפקס, קרן השקעות שנוהגת לבצע השקעות לטווח של כחמש שנים ולאחר מכן לממשן ברווח, רכשה בהתאם לאסטרטגיה שלה את פסגות, בית ההשקעות הגדול בענף, לפי שווי של 2.76 מיליארד שקל.
כדי להציף ערך אמיתי למשקיעים שלה היה ברור שאייפקס חייבת לבצע מהלך גדול. בדו"חות השנתיים שלה חושפת הקרן את שיטת העבודה שלה: "מעבר לעזרה לחברות הפורטפוליו להתמודד עם תנאי השוק המאתגרים, אנחנו מזהים הזדמנויות ארוכות טווח שייתכן שנעלמו מהנהלת החברות בעת שהתמודדו עם ענייינים תפעוליים קצרי טווח". היום מהווה פסגות את שחקן הגמל ושחקן קרנות הנאמנות הגדול בענף והגוף השלישי בגודלו בתחום תעודות הסל. לפסגות גם קרן פנסיה קטנה שטרם הצליחה להתרומם. תחת הבעלים הקודם - קרן יורק - לעומת זאת, נושא הביטוח לא עלה או לפחות לא קרם עור וגידים.
מאז שאייפקס השלימה את רכישת השליטה בבית ההשקעות - ולפי הנתונים של הפעילות הקיימת - נראה שאת עיקר המשאבים מפנה כהן לאיתור עסקים חדשים בעוד שהפעילות הקיימת מגלה סימני חולשה.
כפי שמפורט בדו"חותיה, לקרן אייפקס יש תוכנית 100 ימים שאותה היא מפעילה אחרי כל רכישה. "החלטות המתקבלות במהלך החודשים הראשונים של חברת פורטפוליו חדשה הן קריטיות להצלחת העסק. זמן מושקע באיסוף מידע וניתוח היכולות של העסק להאיץ את קצה השינוי", נכתב בדו"ח. נדמה שלפחות לפי הפרמטרים הנוקשים של אייפקס, שישה חודשים הם זמן מספיק כדי לבדוק האם רואים ניצנים של שינוי והצפת ערך. בדו"חות אייפקס אף מצוין כי כל השקעות הפורטפוליו יהיו כפופות לביקורת חיצונית מהותית בתוך 100 ימים מאז הרכישה. מטרת הביקורת היא להגדיר את הסיכונים הסביבתיים, החברתיים והממשליים ואת ההזדמנויות בחברה ולהציב מטרות להנהלה להתעמת איתם.
1. קרנות הנאמנות
זהבית כהן מגיעה מעולם הפיננסים והחשבונאות. בדומה לטל רז, מנכ"ל כלל פיננסים, הדבר הראשון שהם נדהמו לגלות בדו"חות של חברת קרנות נאמנות עם היכנסם לתפקיד, היה שורה של מוצרים שלא תורמים ולו שקל לשורה התחתונה ולעתים אף מייצרים הפסד. ניתוח קר שערכו השניים הוביל אותם למסקנה המתבקשת של העלאת דמי ניהול, וזהו המהלך הראשון שביצעו עם כניסתם לתפקיד.
אלא שהמציאות של עולם הקרנות התחרותי והאגרסיבי הוכיחה שאין תחליף לניסיון ולהיכרות עם הענף המיוחד הזה. את קרן יורק, בעלת השליטה הקודמת בפסגות ואת מנהלי פסגות שהציפו למשקיעי יורק ערך אדיר להשקעה, הנחתה מאז ומתמיד התפיסה המונעת מנתח שוק. היה ברור שלמוצרים הפחות רווחיים יש זכות קיום לצורך רכישת אמון היועצים בבנקים והלקוחות שבזמן אמת ידעו לרכוש גם את הקרנות הרווחיות יותר. התפיסה היתה להיות גוף שמציע ללקוח שירות מהימן, תשואות לא רעות וביטחון, וכל זה במחיר הוגן ואטרקטיבי, תוך שהרווחיות מגיעה מהמסה הקריטית של נכסי הגוף שמהם נגזרים דמי הניהול וכן מבניית מותג שימכור גם מוצרים יקרים יותר.
כך, למשל, בימים אלו הציבור נכנס ל"בונקר" ומוכר מכל הבא ליד קרנות נאמנות אג"חיות ומנייתיות, והשחקנים הכבדים דוגמת פסגות והראל משלמים מחיר כבד. ברגעים כאלה קיוו לקוחות פסגות בתיווך היועצים בבנקים למצוא אלטרנטיבה שפויה וסולידית בבית שלו שמרו אמונים, אך פסגות, שבחר להעלות דמי ניהול בקרנות הכספיות, אכזב. "כלכליסט" בדק מה קרה לפעילויות של פסגות לאורך ששת החודשים האחרונים מאז רכישת השליטה.
תחום קרנות הנאמנות היה מאבני היסוד המרכזיות של בית ההשקעות. עם השלמת הרכישה ניהל פסגות נכסים בהיקף של 33.8 מיליארד שקל בקרנות הנאמנות, ואילו בסוף אפריל ניהל בית ההשקעות נכסים בהיקף של 26.5 מיליארד שקל בלבד, ירידה של כמעט 22%. בפסגות יטענו, ובצדק, כי חלק משמעותי מהירידה מקורו במהלך אסטרטגי שבוצע מיד עם השלמת הרכישה ועוד בטרם נכנס טוב לתפקיד: העלאת דמי הניהול בקרנות הכספיות של פסגות שניהלו באותה עת 7.3 מיליארד שקל, כ־22% מסך נכסי הקרנות של הבית. העלאת דמי הניהול בקרנות שהתעשייה רגילה לעבוד בהן ללא דמי ניהול גררה גל אדיר של פדיונות שהוביל לכך שכיום פסגות מחזיק ב־2 מיליארד שקל בלבד באפיק זה.
אלא שמניתוח "כלכליסט" עולה כי הפדיונות בקרנות הכספיות חלחלו גם "ללחם ולחמאה" של ענף הקרנות - הקרנות המסורתיות הגובות דמי ניהול. בעוד שפסגות ניהל עם השלמת הרכישה באוקטובר 26.5 מיליארד שקל בקרנות המסורתיות, נכון לסוף אפריל הוא כבר ניהל 24.4 מיליארד שקל בלבד, ירידה של כמעט 8%. הירידה הזו בהיקף הנכסים מתחדדת אם מביאים בחשבון שבאפריל רשם פסגות גיוס של 800 מיליון שקל בעקבות השקתה של קרן מק"מ אטרקטיבית, אשר דמי הניהול הזעומים שנגבו בה היו נמוכים מעמלת ההפצה שמשלמת הקרן לבנקים.
השקת הקרן בתנאים אלה נתפסה בשוק כזגזוג של פסגות שחזר למכור מוצר הפסדי לאחר שהציג חזית של העדפת רווחיות על פני נתח שוק. המהלך האחרון של קרנות המק"מ האטרקטיביות אולי ריכך את המכה, אך לידיעת היועצים שכבר החלו להאמין מחדש, פסגות כבר הצהיר שקרן המק"מ הבאה תהיה בדמי ניהול גבוהים יותר (עדין לא רווחיים), ואם ידבק באסטרטגיה של רווחיות, ספק אם יוכל להצדיק קרנות מק"מ לא רווחיות כאלו לאורך זמן. בינתיים המתחרים מיהרו להשיק קרנות מתחרות בדמי ניהול אטרקטיביים, והתחרות עלולה לקבע את המחיר הנמוך לזמן בלתי מוגבל ולהקשות על פסגות להעלות מחירים.
מבדיקת "כלכליסט" עולה כי פסגות איבד 1.33% מנתח השוק שלו בקרנות בחצי השנה האחרונה, כך שנכון לסוף אפריל, הוא מחזיק ב־17.67% מתעשיית הקרנות. גופים נוספים שמאבדים נתח שוק בתקופה זו הם אלטשולר שחם, הראל פיא, מיטב, דש ואקסלנס. מי שדווקא מגדיל את נתח השוק שלו הן קרנות הנאמנות של ילין לפידות, שכלל לא מחזיק קרנות כספיות והקרנות שלו מציגות את הצמיחה המשמעותית ביותר בנתח השוק - מ־2.19% ל־2.87%. גם קרנות הנאמנות של אי.בי.אי מפגינות צמיחה מרשימה כששני הגופים נוגסים בנתח השוק המידלדל של פסגות.
ההחלטה הקרה של רז בכלל פיננסים ושל כהן בפסגות, לחפש מיד את שורת הרווח, טרם הוכיחה את עצמה, ולפי התנהגות המתחרים שלא מיהרו, כפי שקיוותה כהן ,להצטרף למהלך שלה בכספיות, ספק אם תוכיח בעתיד. די להזכיר שרק לפני כמה שנים כלל פיננסים היה בין הגדולים בענף הקרנות ולהיזכר במה שקרה לו בגלל החלטות ניהוליות שגויות ערב כניסתו של רז לתפקיד, שבינתיים לא הצליח לשנות את המפה. על כהן ועל טוב להפנים שמדובר בשוק שבו הגודל כן קובע, ושם המשחק השיווקי הוא הצגת גיוסים חיוביים ולא פדיונות ודימום.
2. קופות הגמל
בדומה לעולם הקרנות, נהנה פסגות מאז ומתמיד מהיותו גוף הגמל הגדול בענף. בתמורה לדמי ניהול נמוכים יחסית לענף, הציע פסגות ללקוחותיו אוזן קשבת, שירות מהימן, תוך שהוא לא מתיימר להוביל בתשואות אלא שומר על ממוצע מתקבל על הדעת. פסגות נהג להתקשר עם גופים מאוגדים גדולים ולהציע להם דמי ניהול אטרקטיביים במיוחד אותם סבסד באמצעות דמי ניהול גבוהים יותר ללקוחות הפרטיים והפחות מודעים.
אלא שזהבית כהן לא אהבה את מה שהיא ראתה גם בדו"חות הגמל, וגם שם היא סברה שיש מקום להעלות תעריפים. אלא שאם אומרים ש"על ניהול צריך לשלם", קשה לראות שמצדו השני של המחיר ישנה בולטות בתשואות. להפך. פסגות מציג בחצי השנה האחרונה ביצועים חלשים - ולעתים אף נמוכים מהממוצע הענפי - והלקוחות מצביעים ברגליים: נתח השוק של פסגות ירד בחצי השנה האחרונה בגמל מ־16.5% ל־16.24%. לכאורה מדובר בשברי אחוזים, אך יחסית לתעשייה קפואה שמתפרנסת רק מכספים קיימים ומלקיחת לקוחות מהמתחרים, יש כאן משחק סכום אפס שבו פסגות מאבד נכסים שמהם נגזרים דמי הניהול שלו.
מבין הגופים הגדולים, אחרי קבוצת מגדל שפשוט לא מצליחה לשמר את לקוחות הגמל שלה שנוטשים לטובת המתחרים, מתברג פסגות בשיעור העברות שלילי למתחרים יחסית להיקף הנכסים שלו.
בפסגות מרבים להסביר את אובדן נתח השוק בגיל המבוגר של החוסכים בקופות הנזילות שפשוט מושכים את הכספים לעת זקנה. אלא שתירוץ זה לא עומד במבחן המציאות. גם אם נתעלם מהיקף המשיכות הגבוה בפסגות (631 מיליון שקל מתחילת שנה) שמטבע הדברים מוריד את נתח השוק שלו, מתחילת השנה העבירו עמיתי פסגות למתחרים, ולא לחשבון הבנק שלהם, 233 מיליון שקל, והמספרים מדברים בעד עצמם. ההשוואה המתבקשת היא לקופות הגמל של כלל ביטוח שתמהיל החוסכים שלהם דומה לזה של פסגות. בכלל - להבדיל מבפסגות - הצליחו לעצור את שטף המשיכות ואף להעביר לקוחות מהמתחרים. אייפקס וחגי בדש, מנכ"ל פסגות גמל, לא הצליחו בחצי השנה האחרונה לחולל תפנית באספקט זה והעברות החוצה רק הולכות ומחמירות. בינתיים המרוויחות הבולטות הן קופות הגמל של ילין לפידות שמגייסות בקצב מהיר ונוגסות בנתח השוק של המתחרה הגדולה וכן בולטות לטובה גם קופות מנורה, אנליסט ודש.
ואם לא די בכך, היועצים בבנקים שהורגלו למכור כמעט אך ורק פסגות, נשמעים היום אחרת. הם מספרים ללקוחות על התשואות החלשות של פסגות ומציעים לרענן אצל המתחרים. שבירת האמון במותג בקרב היועצים בבנקים ממחישה עד כמה יש חשיבות למוניטין של המותג, לעוצמה שלו וליחס שלו כלפי לקוחותיו.
3. תעודות הסל
לפני שנה לערך כינס טל ורדי, מנכ"ל פסגות תעודות סל, את עובדיו לצורך הרמת כוסית חגיגית. פסגות, הגוף השלישי בגודלו בענף בתחום תעודות הסל, רשם אז היקף של נכסים - 8 מיליארד שקל - והחגיגה היתה גדולה. אלא שמאז משהו קרה גם בתחום זה. מעיניה של כהן לא נעלמו גם הנתונים על ביצועי תעודות הסל, והיא פשוט לא הבינה את הנוהג המוכר של מכירת תעודות סל למשקיעים מוסדיים, לא רק ללא דמי ניהול אלא אף במחירים הנמוכים ממחיר התעודה בשוק, קרי בהנחות המייצרות הפסד לגוף המוכר. בו ברגע, הופסקו ההנחות ותהליך ההידרדרות במורד נתח השוק היה שאלה של זמן.
פסגות שהחזיק ב־15.7% מנתח השוק בענף תעודות הסל עם השלמת רכישת פסגות על ידי אייפקס, מחזיק נכון לסוף אפריל בנתח של 14.2% בלבד לאחר פדיונות של 160 מיליון שקל שרשם מתחילת השנה. מי שמתחזקת על חשבונו היא חברת תעודות הסל קסם, שהיתה עד לפני כמה חודשים הגוף הגדול בענף. רכישת חברת תעודות הסל תכלית על ידי דש שהחזיקה בחברת אינדקס טרפה את הקלפים והפכה את תכלית־אינדקס לשחקן המוביל בתחום. אלא שקסם, כך נדמה, מעוניינת להישאר הגדולה ביותר. בעוד שנתח השוק של אינדקס ותכלית עומד היום יחד על 20.47%, קסם נושפת בעורפם עם נתח שוק של 19.66%. בניגוד לפסגות, קסם לא מהססת להציע לגופים הגדולים תעודות במחירי הפסד ולצמוח על חשבון פסגות העקשן. קסם, אגב, למרות ההנחות, היא חברה רווחית מאוד שתרומתה לרווח שהציג בעליה - בית ההשקעות אקסלנס - ב־2010 היתה גדולה.
בפסגות מתעקשים שגם בתעודות הסל הם "לא במשחק של דמי ניהול 0", ומסבירים את הפדיונות בשינוי בטעמי הציבור שפודים תעודות שעוקבות אחרי מדדי אג"ח ותעודות מורכבות 90/10. בהתאם לאסטרטגיית הרווחיות, הצליח פסגות לרשום גיוסים נאים בתעודות שלו שעוקבות אחרי מדדים בחו"ל. בעוד שבאפיק זה החזיק פסגות בתחילת השנה נתח שוק של 12%, הוא גורף 25% מהגיוסים באפיק זה מתחילת השנה, כך שנתח השוק שלו עלה ל־15%. דמי הניהול הממוצעים בתעודות חו"ל נע בין 0.7% ל־0.8%. תעודת סל היא מוצר גנרי, שאין ערך מוסף למנהל שלו למעט מוניטין ויציבות. הכוח למכור בתעודות הללו מונע כמעט תמיד מדמי ניהול אטרקטיביים ומבניית מותג ומכונת שיווק משומנת. קסם הסתמכה עד כה על יתרון הגודל, וזה הצליח לה, ואולי בגלל זה היא נאבקת לקבל בחזרה את המקום הראשון היוקרתי באמצעות מכירות חיסול אגרסיביות.
ההחלטה של פסגות שלא לקחת חלק במשחק הזה עשויה להתברר כנבונה, אם ימשיך לשמור על חיבת היועצים שיימכרו את התעודות הרווחיות שלו. אך אם פסגות יאבד נתח משמעותי בנתח השוק ויעבור להיות שחקן משני, כוחו של המותג, שהוא כאמור המשמעותי ביותר בעסק הזה, עלול להיפגע גם הוא. בל נשכח שחברות תעודות הסל יודעות להרוויח גם מהכסף שהן מקבלות ולאו דווקא מדמי ניהול באמצעות השאלות של ניירות וקצת משחק על מרווחים וריביות, וגם כאן יש ערך גדול לנפח.
תגובת האוצר: "הממונה אינו מגיב לנושאים הקשורים לגופים המפוקחים תחתיו".
בפסגות סירבו להתייחס לכתבה.
