+Growth
"אם הערך עבור הלקוח הוא אמיתי, הוא יהיה מוכן לשלם"
כך אמר ארד לברטוב מ־Sunbit על תחילת הדרך. עדי אסייג אלמקיס מ־DevRob: “האתגר הוא לשכנע את המנהלים”
ארד לברטוב, מייסד ומנכ"ל Sunbit, נפגש עם עדי אסייג אלמקיס, מנכ"לית DevRob, המפתחת כלי AI לייעול תהליכי ייצור בתעשייה.
ארד, ספר על משבר או אתגר שנתקלת בו בתחילת הדרך, ומה למדת ממנו שיכול לעזור ליזמים בתחילת דרכם.
"האתגר האמיתי שלא צפיתי אותו היה הנושא של גיוס כספים. כשאתה בונה חברה, אתה סגור על מה שאתה עושה ומתלהב, ואז פתאום אתה מבין שאתה צריך גם לגייס כסף ולשכנע אחרים. אנחנו מגיעים מתחום הפינטק ועושים דברים שהבנקים לא עושים. כשאתה אומר שתצליח לעשות משהו שבנק אוף אמריקה וג'יי.פי מורגן לא מצליחים לעשות, מסתכלים עליך או כעל תמים מאוד או כעל מטומטם. נקודת משבר ספציפית היתה כשהיינו מרחק של 25 אלף דולר מסיום הכסף בקופה, וכבר היו לנו כ־50 עובדים. מצד אחד, אתה מדבר עם משקיעים ומסביר שחייבים להכניס כסף, ומצד שני, אתה צריך לשדר עסקים כרגיל מול החברה כדי שאף אחד לא ירגיש את זה. למדתי שחשוב להאמין בעצמך, וגם להבין שלמשקיעים אין תמיד היכולת או הרצון להבין את כל הסיפור. הם רוצים לראות תוצאות והתקדמות. צריך להבין מה הם מחפשים ולספר להם את הסיפור מנקודת המבט הזו".
עדי, מה היה האתגר הכי משמעותי שלך בשנה האחרונה?
"לשכנע את החברות הראשונות שמה שאנחנו עושים באמת יצליח. אנחנו פועלים בתחום התעשייה היצרנית ומפתחים כלי AI שהמטרה שלו היא לעזור לצוותי ייצור ותחזוקה לאבחן ולפתור בעיות בקו הייצור בזמן אמת, תוך ניתוח כלל הדאטה והתהליכים בחברה. בסופו של דבר, האתגר הוא לשכנע את המנהלים שזה יחדור לארגון בהצלחה, ושעובד קו הייצור או התחזוקה באמת ישתף פעולה וישתמש במערכת".
ארד, מה ייעצת לעדי?
"דיברנו על כמה דברים: איפה נכון לבנות את החברה, אילו אנשים לגייס, ונושא התמחור מול הלקוחות. הסברתי לה שלקוחות מעריכים את הערך שנותנים להם, ולא בהכרח רק את המוצר עצמו. לכן היא צריכה לעמוד מאחורי הערך שהם מייצרים, לא לפחד מזה, ולהבין שאם הערך עבור הלקוח הוא אמיתי, הוא יהיה מוכן לשלם עבורו".
מה למדתם אחד מהשנייה?
עדי: "הערך של לדבר עם מישהו שכבר עשה את הדרך הזו הוא עצום. זה לא חייב להיות באותה תעשייה או עם אותם לקוחות, כי בסוף הדרך דומה. לקבל פרספקטיבה ממישהו מנוסה, החל מתהליך התמחור ועד לאיך מציגים את הפתרון ללקוחות, זה נותן המון".
ארד: "עדי הזכירה לי שלהקים סטארט־אפ זה לא מנותק מהמציאות הכוללת של החיים. אני כבר עשר שנים בתוך המסע הזה, ובזמן הזה יש משפחה והילדים גדלים. עדי בונה את הסטארט־אפ יחד עם בעלה אורן. זה הזכיר לי שצריך להקפיד ליהנות מהדרך. יש מטרה חשובה, אבל המסע הזה לוקח שנים, וצריך לחיות גם בשנים האלה".
אוף טופיק, משהו מפתיע שגיליתם אחד על השנייה?
עדי: "גיליתי שלארד נשרף הבית בלוס אנג'לס. אני חושבת שהוא, מנגד, הופתע לגלות שאני עוברת את כל תהליך ההקמה הזה תוך כדי היריון, וכשיש לי כבר ילד קטן בבית".
ארד: "היה מאוד נחמד לראות את הדינמיקה של עדי ואורן שמקימים את החברה יחד. מצד אחד הם כל הזמן ביחד, ומצד שני יש הפרדה מאוד ברורה בתפקידים. עם ההיריון והילד בבית, זה מייצר הרבה אתגרים שדורשים תעדוף מתמיד, וזה היה מרענן לראות איך הם מנהלים את זה".
עצת הזהב של ארד לברטוב
לשים את האגו בצד. יזמים הם אולי המובילים בהתחלה, אבל תמיד יש אנשים סביבם: עובדים, לקוחות, משקיעים. תנו לכולם את ההרגשה שהם חלק מההצלחה, גם אם הרעיון הגיע מכם
