+Growth
"סטארט־אפ לא יכול לעשות אותו דבר כל חייו"
כך אמרה ורד רביב שוורץ, נשיאה ו־COO ב־Guesty. ספיר טובול, מייסד־שותף ו־CTO ב־LeanCon: “ידענו שאם נגיד חודשיים נאבד את הלקוח, אמרנו שבוע ועשינו בתשעה ימים”
ורד רביב שוורץ, נשיאה ו־COO בחברת Guesty, נפגשה עם ספיר טובול, מייסד־שותף ו־CTO ב־LeanCon, המפתחת פתרון מבוסס בינה מלאכותית לתהליכי התכנון והביצוע של פרויקטים בענף הבנייה.
ורד, ספרי על משבר או אתגר שנתקלת בו בתחילת הדרך ומה למדת ממנו.
"אתגר משמעותי שזכור לי מתחילת הדרך היה דווקא בתקופה שלי בפייבר כשהחברה יצאה לסקייל מאוד גדול. התחלנו מקונספט של עסקאות קטנות בשוק פתוח של B2C, שבו לא צריך לחשוב לעומק על רגולציה. פתאום זה הפך לעסק גדול ורציני עם קהל שונה לחלוטין, והדרכים שבהן שפטו אותנו השתנו. אתגר דומה חווינו גם ב־Guesty כשהתחלנו למכור לשוק האמריקאי המסורתי. פתאום הבנו שיש להם צרכים אחרים לגמרי, למשל כללי חשבונאות מורכבים שלא חשבנו עליהם קודם. נדרשנו לבנות את המערכת בצורה שונה כדי לכבוש את הקהל הזה. התובנה המרכזית היא שאתה לא יכול להמשיך לעשות את מה שעשית לאורך כל חיי הסטארט־אפ. אתה חייב לבנות את עצמך מחדש, ולהתאים את עצמך לתנאי השוק המשתנים".
ספיר, מה היה האתגר הכי גדול שלך השנה?
"היה לנו פיילוט ראשון עם לקוח אמריקאי שביקש דברים שלא היו לנו במערכת עד לאותו רגע. הלקוח שאל אותי מה מסגרת הזמנים כדי לספק לו את המוצר המותאם. הסתכלתי על השותף שלי, שנינו ידענו שהתשובה המציאותית היא לפחות חודשיים, אבל גם ידענו שאם נגיד חודשיים, נאבד את הלקוח. אז כשהם שאלו אותי כמה זמן זה ייקח, עניתי: 'שבוע'. מאותו רגע נכנסנו ללילות לבנים, עבדנו 24/7 כדי לדלוור את המוצר. בסוף זה לקח לנו תשעה ימים ולא שבוע, אבל המהלך הזה גרם לנו להרוויח את הלקוח. הם ראו שהצלחנו לייצר להם ערך משמעותי בזמן קצר, וזה פתח לנו דלתות למספר דו־ספרתי של פרויקטים איתם".
ורד, מה ייעצת לספיר?
"דיברנו הרבה על נושא התמחור. איך מוצאים את האיזון, אם אתה מתמחר זול מדי, אתה נתפס כפתרון שהוא לא פרימיום, ואם אתה יקר מדי, לקוחות מראש יוותרו. דיברנו על איך מייצרים מחירון, איך מתמחרים פיילוט או מחיר לדיזיין פרטנר. וגם, איך מראים ללקוח כדאיות, כלומר להראות לו שהוא משלם X אבל חוסך 5X. בנוסף, דיברנו על איפה השוק והיכן כדאי להתמקד ולהתרחב בשלבים, ולא לרוץ מיד לפרויקטים ב־20 מדינות".
מה למדתם זה מזה?
ספיר: "הנושא של תמחור ומעבר מפיילוט לקבוצה גדולה של פרויקטים מעסיק אותנו מאוד בימים אלה. האם לתמחר לפי פרויקט שנתי, לפי זמן, לפי יוזר, איזו עלות לשייך לשלב שבו אנחנו נמצאים עכשיו, האם לתת הנחה גדולה ואז העלות תצא אותו מספר בסוף או לתת מראש מחיר נמוך כדי שהם יידעו שגם בהמשך העלות של המוצר לא גבוהה. אנחנו הולכים לאמץ חלק מהתובנות של ורד כבר מול הלקוחות שנמצאים אצלנו כרגע בפייפליין".
ורד: "תמיד יפה לראות יזמות שלוקחת עולמות מאוד שמרניים, ותיקים, ישנים כמו עולם הנדל"ן, ומביאים לו דיסרפשן אמיתי, במיוחד היום בעידן ה־AI. אני חושבת שהתחום מאוד חם עכשיו, אני חושבת שהמוצר מאוד נכון ונדרש בשוק. שמחתי לשמוע שיש להם דרך ותוכנית מאוד הגיוניים וברורים".
אוף־טופיק, משהו מפתיע שגיליתם זה על זה?
ורד:"גיליתי שלספיר יש שלושה בנים קטנטנים, ושהוא איתם בבית בלי מסגרות. מעבר לזה, הוא בוגר יחידת יהל"ם, אז עברה עליו מלחמה קשה, והוא לקח את הידע והחוסן מהצבא היישר לעולמות הסטארט־אפ. תמיד יפה לראות את החיבורים האלה".
ספיר: "גיליתי שלוורד יש ניסיון וידע עצום, שגם אם הוא לא מגיע ישירות מעולם הבנייה, התובנות העסקיות שלה רלבנטיות וקריטיות לכל שלב בחיי החברה".
עצת הזהב של ורד רביב שוורץ: אם אתם מתחילים עם חזון נישתי מדי, הסיכוי שלכם לפרוץ החוצה קטן. שרטטו את הדרך לאיפה שאתם רוצים להיות בעוד עשר שנים, גם אם זה נראה לכם הזיה באותו רגע
