ריאיון כלכליסט
"בישראל מתפתחת בועת סייבר גדולה. המשקיעים ב־FOMO"
ראקש לונקאר, ממייסדי Transmit Security יחד עם מיקי בודאי, ומי שנחשב לאחת הדמויות הבולטות בסייבר העולמי, מזהיר כי שוק הסייבר הישראלי מצוי בבועה מהגדולות שנראו – תוצאה של השקעות יתר ו־FOMO, שיוצרים סטארט־אפים רבים ללא הכנסות. בראיון לכלכליסט הוא מכחיש שיקים חברה חדשה עם ניר צוק ומסביר מדוע רק יזמים שיוצרים קטגוריה חדשה ישרדו
" יש כל כך הרבה חברות סייבר עם הכנסות של פחות מ־10 מיליון דולר שגייסו הרבה כסף, ורובן ייסגרו. זה מאוד גרוע לעובדים שהולכים לחברות האלה – הם מקבלים החלטות על בסיס הבועה", כך אומר לכלכליסט ראקש לונקאר, אחד מבכירי ענף הסייבר בעולם, נשיא ומייסד־שותף — יחד עם מיקי בודאי — של חברת הסייבר Transmit Security, יוניקורן עם מכירות של מאות מיליוני דולרים.
לונקאר (54) מחזיק רקורד מרשים שכולל את ייסוד Trusteer, גם במקרה זה עם בודאי, ומכירתה ב־700 מיליון דולר ל־IBM ב־2013. כמו כן הקים עם ניר צוק את OneSecure שנרכשה על ידי NetScreen בכמה עשרות מיליוני דולרים ומהווה כיום חלק מ־Juniper Networks. זאת, נוסף להשקעות מוקדמות בחברות מצליחות כמו פאלו אלטו נטוורקס, גם היא של צוק. לונקאר מכהן גם כשותף מנהל בקרן ההשקעות Picture Capital, קרן סייבר ישראלית ייחודית המנוהלת על ידי "אופרטורים" — מנהלים פעילים בחברות סייבר גדולות.
בראיון בלעדי לכלכליסט לונקאר מספק תובנות על מצב שוק הסייבר, הבועה הישראלית המתנפחת לדבריו, והאסטרטגיה של קרן Picture Capital. בניגוד לדיווחים, הוא אומר, "אני לא מקים חברה עם ניר צוק למרות שאני אוהב אותו מאוד".
עד כמה טרנסמיט סקיוריטי גדולה כיום?
"יש לנו יותר מ־2 מיליארד לקוחות שמשתמשים בשירותי הזהות שלנו, ואנחנו משרתים רבות מהחברות הגדולות בעולם. מה שיותר מדהים בחברה הוא שאנחנו רווחיים. בישראל יש הרבה אנשים מוצלחים, אבל אנשים טובים מאוד אצלכם בישראל מפסידים כסף. אנחנו רווחיים כבר מהשלב הראשון. כשאתה כל הזמן מגייס כסף מקרנות, אתה בהגדרה מפסיד כסף".
האם זה נכון שאתה מקים חברת סטארט־אפ חדשה עם ניר צוק?
"ניר צוק היה שותפי העסקי במשך שנים רבות וחבר טוב מאוד שלי, אבל אני לא מקים איתו חברה. זה יהיה טיפשי לעזוב את טרנסמיט, שהיא חברת ענק בשוק ענק. למרות שאני מאוד אוהב אותו, אני לא עוזב את החברה ואני מסור לה".
מה אתה חושב על תמחור חברות הסייבר בישראל?
" אני חושב שבישראל מתפתחת בועת הסייבר הגדולה ביותר. אני חושב שאם אתה בבועה – אתה יודע, וכבר קשה מאוד לצאת ממנה. דיברתי עם כל הקרנות הבינלאומיות ושאלתי מדוע אתם משקיעים? לאף אחד לא ממש ברור. לכולם זה מצב של FOMO. הם פוחדים לפספס, וזה לא טוב לחברות. המפסידים העיקריים הם העובדים שייפגעו. המשקיעים יקבלו כסף, גם המייסדים יקבלו משהו בסופו של דבר, אבל העובדים יפסידו. יש כל כך הרבה חברות עם הכנסות של פחות מ־10 מיליון דולר שגייסו הרבה כסף, ורובן ייסגרו. הכסף שלהן ייגמר, ובכל מחזור וכל בועה כשמגיעים לשיא – הן נופלות. ואז הכאב עצום. זה כואב בכל מצב. זה מאוד גרוע לעובדים שהולכים לחברות האלה ומאמינים לקרנות הון סיכון. הם מקבלים החלטות על בסיס הבועה".
האם אתה רואה את סוף הבועה?
"קשה לנבא מתי יגיע סוף הבועה, אבל החברות שישרדו הן החברות הרווחיות שלא צריכות כסף מהון סיכון, ואנחנו דוגמה לכך. כאשר הבועה תתפוצץ, נמשיך להשקיע. אנחנו לא צריכים אקוויטי. השוק שכח שמקור ההכנסה העיקרי צריך להיות מכירת תוכנה ללקוחות, ולא השקעות של קרנות הון סיכון".
אנחנו רואים חברות שמגייסות עשרות מיליוני דולרים עם הכנסות מאוד נמוכות. מה דעתך על כך?
"יהיו עוד הרבה כאלה, וצריך לראות את ההשלכות של המקרה הזה. איך יזם יעשה כסף אם הם 'קונים הכנסות' כיום שבעתיד לא יוכלו לקנות אותן? הם יעשו דאון ראונדס (גיוס לפי שווי נמוך מקודם), וכל בעלי המניות יסבלו. לא בונים חברה אייקונית לפי המודל של הוצאת דולר להכנסה שלילית. על כל דולר שמשקיע במכירות צריך לקבל 10 דולר ולא 10 סנט".
האם הבועה היא בועת סייבר־AI?
"הן מחוברות ולא מחוברות. ה־AI קורה בעיקר בארצות הברית. רוב חברות הסייבר אינן AI 'על מלא'. AI כפיצ'ר אינו עושה חברה לחברת AI".
אתה משקיע דרך קרן Picture Capital, שהיא קרן סייבר ישראלית בהובלה שלך ושל מיקי בודאי, מייקל פיי ודן אמיגה. הקרן מנהלת שתי קרונות בהיקף של 284 מיליון דולר. מהי האסטרטגיה מאחורי הקרן?
"אנחנו לא משקיעי בועה. האסטרטגיה שלנו היא השקעה ביזמים טובים, ואנחנו לא משקיעים בשווי גבוה. אנחנו מאוד ייחודיים בכך שאנחנו בונים חברות לטווח ארוך. הצוות שלנו ב־Picture בנה הרבה חברות לטווח ארוך שעדיין קיימות כיום. זו המומחיות שלנו. אנחנו ארבעה אנשים שסומכים אחד על השני ובנו חברות ענק. אין אף אחד שיכול לשכפל את המיומנות והניסיון שלנו, אבל זה גם אינסטינקט שקיים אצלנו ויכולת להחליט אחרי 20 שנה של ניסיון. אנחנו מחפשים רעיונות שישרדו כל סייקל של השוק וכל בועה".
מה אתה מחפש ביזמים ישראלים?
"אני חושב שנראה הרבה חדשנות מישראל. אני חברתי למיקי שהוא יזם שהמציא הרבה דברים בעולם הסייבר וההמצאות האלה קיימות עד היום, וגם ליזמים אחרים כמו ניר צוק שהמציא את הדור הבא של הפיירוול. אני מחפש יזמים שימציאו קטגוריה חדשה, וזה מה שאני רוצה מחברות ישראליות. אני רואה רק חברות שעושות אותו דבר, והקרנות רודפות אחריהן. יזמים צריכים להיות חדשניים ולא לחפש פתרונות כמו של אחרים. הם צריכים ללכת לקרנות כמו שלנו שלוקחים משלב סיד ללקוח הראשון ובניית מודל יציב של הכנסות ומודל עסקי בסיסי".
האם שוק הסייבר רווי? מהם "השטחים הלבנים" שנותרו לחדשנות אמיתית?
"יש הרבה מקומות כאלה. כולם מנסים להחליף מוצר בחברות. הן צריכות לחפש היכן מחליפים כוח עבודה ולא רק מוצרים, וזה החזר כספי משמעותי. אם עושים אופטימיזציה לעבודה ומחליפים עובדים, אז החברה יכולה לקבל הזדמנות לעסקאות גדולות יותר. זה שוק ייחודי שיהיה הכי מעניין מכולם".
האם AI ישנה את השוק של SOC (מרכז תפעול אבטחה)?
"בטוח שהוא ישנה אותו, אבל הפתרונות שיש כיום רק מציעים 10% טוב יותר, וזה לא מספיק. זה לא בסיס לחברה. זה פיצ'ר שאינו מצדיק לשנות את התשתית של הארגון ממוצר אחר. אם אתה יכול לחסוך 70% מההוצאה, זה יחסוך משמעותי בזמן האיתור. זה מצב ליצור חברה. חיסכון של 10% לא מספיק להקמת חברה".
חברות הון סיכון עושות בדיקת נאותות טובה מספיק?
"הרמה שאני רואה נמוכה מאוד. איזה בדיקה אפשר לעשות כאשר יש שני אנשים ללא רעיון? במקרים רבים הם מקבלים סכומים גדולים. זה הכל סימן לבועה. העצה שלי היא להיות מאוד זהירים במה שאתם עושים".
אתה עדיין אופטימי לגבי ישראל?
"אני תמיד אופטימי לגבי יזמים יוצאי דופן, ויש בישראל כאלה, אבל רבים מהם שוברים את הכללים הדרושים לבניית עסק טוב שהם חדשנות אמיתית שאף אחד אחר לא יכול לבנות, זהירות רבה מאוד בגיוסי כספים והתמקדות במכירה ללקוחות. כל הקבוצות צריכות להיות יחד – העובדים, היזמים והמשקיעים. רק כאשר האינטרס של כולם זהה יש לחברה סיכוי. בטרנסמיט יש לנו חוק 99%, שאומר שהשרת שלנו יעשה כסף יותר מכל אחד אחר בחברת הייטק, שהמפתחים שלנו ירוויחו יותר מבכירים בחברות הייטק אחרות, ושהבכירים שלנו ירוויחו יותר מכל משקיע בחברה אחרת"
