"אני אופטימי לגבי היזמים המנוסים אבל יש הרבה חברות שלא יצליחו להיות וויז"
שי מישל, מנהל הפעילות בישראל של קרן מרלין, סבור שמודל "מגה סיבובים" לגיוס הון יוביל חברות להימכר במחיר נמוך מהשווי או פשוט להיסגר. על ההצעה לרכישת ארמיס: "זו אסטרגיה: ריכוז אבטחה, נכסים וניהול סיכונים בפלטפורמה אחת"
״רכישת ארמיס (Armis) מסמנת כניסה ברורה של סרוויסנאו (ServiceNow) לעולמות הסייבר כחלק אינטגרלי מניהול הנכסים והמידע הארגוני", מספר שי מישל, שותף מנהל בקרן ההון סיכון מרלין (Merlin VC). ענקית התוכנה הארגונית, שמנהלת מגעים מתקדמים לרכישת סטארט־אפ הסייבר הישראלי ארמיס בסכום שעשוי להגיע ל־7 מיליארד דולר, נמנית על לקוחותיה של קרן ההון סיכון.
"לאחר רכישת Veza (פלטפורמת אבטחה מבוססת זהות שסרוויסנאו רכשה - מ"א), מדובר במהלך אסטרטגי עקבי ולא נקודתי. הבחירה בארמיס נובעת מהיכולת שלה לספק נראות מלאה לנכסים שאינם מנוהלים במערכות IT מסורתיות - תשתיות קריטיות, מערכות תפעוליות, ציוד תעשייתי וחיישני IoT. שילוב היכולות הללו בפלטפורמת סרוויסנאו מאפשר להזין את המידע ישירות למערכת ניהול הנכסים (CMDB) ולהפעיל תהליכי תגובה כחלק מהשגרה התפעולית של הארגון", מוסיף מישל על מהלכיה של סרוויס נאו.
הוא מציין כי "סרוויסנאו נמנית בין לקוחותיה הגדולים של מרלין, וכל אחת מהחברות היא שחקן משמעותי הן בשוק הפרטי והן בשוק הפדרלי. החיבור ביניהן צפוי לאפשר הרחבה משמעותית של הפעילות בשוק הפדרלי. גם אם ארמיס היא חברה עם הכנסות של מאות מיליוני דולרים, אין מדובר ברכישה פיננסית בלבד אלא בהחלטה אסטרטגית ברורה: ריכוז אבטחה, נכסים וניהול סיכונים תחת פלטפורמה אחת, באופן משולב, וללא פערים בין עולמות ה־IT והסייבר".
התחלת כמשקיע פרי סיד בקרן טודיי (ToDay). רשמתם כמה הצלחות יפות מאוד בשלב מוקדם.
"עבדנו עם יזמים בשיא הזינוק של הענף, ראינו שאנחנו יודעים לעזור להם בדיוק בנקודה שבה הם בונים את הבסיס. ב־2021 הקשר עם מרלין האמריקאית התהדק, הם סיפחו את טודיי והפכתי למנהל הפעילות שלהם בישראל. לפני שמונה חודשים גייסנו קרן חדשה של 85 מיליון דולר שמושקעת אך ורק בסייבר".
בשוק הישראלי מכירים קרנות גדולות, אנדריסן הורוביץ או לייטספיד. איפה מרלין נכנסת לתמונה?
"זאת לא 'עוד קרן'. היא התחילה לפני 25 שנה כגוף שעוזר לחברות למכור לשוק הפדרלי בארצות הברית. היום הם מפיץ ענק שמייצר מאות מיליוני דולרים בהכנסות לחברות כמו פאלו אלטו וסייברארק. המייסד, דיוויד פלפס, הבין ב־2019 שרוב החדשנות מגיעה מישראל והחליט להיכנס לכאן דרכנו. אנחנו מובילים סבבי סיד, אבל בדרך כלל במודל של השקעה משותפת עם הענקים – אנדריסן, GC, לייטספיד ונורווסט".
אתה מדבר הרבה על השוק הפדרלי. למה זה כל כך קריטי לסטארט־אפ ישראלי צעיר?
"כי שם הכסף הגדול באמת. השוק הפדרלי האמריקאי מוערך ב־300 מיליארד דולר. עד לא מזמן, יזמים ישראלים פשוט התעלמו ממנו. למה? כי זה קשה. כדי למכור לממשל אתה צריך רישוי (כמו FedRAMP - מ"א), וזה תהליך שיכול לקחת שלוש שנים ולעלות מיליוני דולרים. מרלין בנתה פלטפורמה בשם CGC, שמקצרת את התהליך הזה משנים לחודשים. בשנה האחרונה עזרנו לחברות ישראליות להגיע להכנסות של מעל 100 מיליון דולר רק מהערוץ הזה".
אנחנו רואים סבבי סיד של 20 מיליון דולר לפי שוויים דמיוניים. זה הגיוני?
"נוצר כאן מודל של 'מגה סיבובים'. יזמים מנוסים שכבר עשו אקזיט לא מסתפקים ב־200 מיליון דולר, הם רוצים לבנות ענקית מהיום הראשון. הם מקבלים שווי עתידי כבר בסיד. הבעיה היא שיש חברות שגייסו לפי מכפילים של פי 100 ו־200 על ההכנסות. יש חברות צעירות ששוות היום יותר מחברות סייבר ציבוריות שמכניסות מאות מיליונים. זה מצב מסוכן".
אתה בעצם אומר שאנחנו בדרך לפיצוץ?
"אני אופטימי לגבי היזמים המנוסים שיודעים לעבוד עם כסף גדול, אבל יש הרבה חברות שלא יצליחו להיות וויז. ביום שבו חברות יתחילו להיסגר או ימכרו במחיר נמוך מהשווי שבו גייסו – וזה כבר קורה, פשוט לא מדברים על זה – השוק יעשה חישוב מסלול מחדש. להערכתי, נראה את זה קורה בעוד שנתיים-שלוש. הקרנות האמריקאיות שקונות מקום בסבב רק כדי 'להיות שם' הן אלו שיפגעו בסוף".
האם אנחנו נמצאים בבועת סייבר AI?
״תמיד כשיש שינוי טכנולוגי מאוד גדול בעולם אנחנו רואים שמה שמאפשר ללקוחות להשתמש בשינוי הטכנולוגי זה חברות סייבר, בדומה למה שקרה בתקופת הענן בין 2017-2012 שהרבה חברות פחדו לעבור לענן כי זה לא היה מספיק בטוח. בזכות חברות סייבר שוק הענן צמח והצליח מאוד, אני חושב שאנחנו רואים את אותו הדבר עכשיו בסוגיית ה־AI. היום לא מעט חברות גדולות בעולם חוששות מתפעול הבינה המלאכותית ולא באמת נכנסות לשם. אנחנו רואים הרבה חברות סייבר שמנסות ליצור את אותו האפקט של שימוש בבינה מלאכותית בסביבה ארגונית ואני חושב שכמות משמעותית של חברות סייבר בתחום הזה תאפשר לחברות רבות בעולם להיכנס ל־AI באופן רציני יותר".
ואיפה ה־AI נכנסת למשוואה?
"הבינה המלאכותית היא ההזדמנות הכי גדולה של השוק הפדרלי כרגע. הממשל האמריקאי מבועת מהתקפות AI ומאיומי קוונטום. הם הולכים לשפוך סכומי עתק על הגנת סייבר בתחומים האלו. חברה ישראלית שתדע לספק פתרון סייבר לעולם ה־AI, תקבל כרטיס כניסה מהיר מאוד לחוזים הכי שמנים בוושינגטון".
לסיום, מה המסר שלך ליזם הישראלי שמתחיל היום?
"אל תבנו רק טכנולוגיה, תבנו גישה לשוק (Go-to-Market - מ"א). מי שלא נמצא בתוך השוק, לא יודע להשתפר. היום אי אפשר לחכות עם המכירות לשלב מאוחר – צריך לחשוב בגדול, על עשרות מיליוני דולרים בהכנסות, כבר מהרגע הראשון".
