גם אתם הוזמנתם להלווית ה-SaaS? אני הברזתי
ההכרזה ש"SaaS מת" הפכה לסוג של ספורט: משפט קצר וחד, שמרגיש כאילו מי שאומר אותו חי ב-2030. אבל ככל שהטייק הזה תופס יותר כותרות, ככה הוא נהיה פחות מדויק. כי מה שבאמת קורה עכשיו הוא שהצורה משתנה, המכניקה משתנה, ומודלי התמחור נשברים ונבנים מחדש, אבל עצם הרעיון של תוכנה כשירות לא נעלם, הוא פשוט עובר פאזה. להפך: קל יותר לבנות היום חברת תוכנה גדולה ומהירה ממה שהיה לפני עשור, ובגלל זה ה-SaaS עומד להיות בכל מקום.
כשכותרות צועקות "SaaS מת", האם הן מתכוונות לומר שתם עידן ה-?Software as a Service כלומר, שהמודל שבו ארגונים צורכים תוכנה דרך ספק שמתחזק אותה, מאבטח אותה ומשפר אותה לאורך זמן יעלם??
אז זהו, שלא. לא חידושי ה-AI שמאפשרים לכל אחד לבנות "כלי מותאם אישית", ולא חזרה לעולם של התקנות מקומיות ושדרוגים ידניים, צפויים להפוך לנורמה. המציאות הארגונית הולכת לכיוון ההפוך: יותר שירות, יותר אחריות אצל הספק ויותר אוטומציה. אז אנחנו לא "בסוף של ה-SaaS", אנחנו בהתבגרות שלו.
אי-ודאות בשווקים היא תמחור מחדש, לא קריסה בביקוש
הסיבה שמות ה-SaaS נשמע אמין היא שהשווקים עברו תיקון כואב: המכפילים השתנו וחברות, בעיקר ציבוריות, איבדו מערך המניה. אבל ירידה במכפיל לא מוכיחה שהקטגוריה הפסיקה להיות חיונית, היא בעיקר אומרת שהשוק לא בטוח איך לתמחר את העתיד. כאן ה-AI נכנס כמו ערפל ומעלה שתי שאלות: עד כמה קל יהיה לשכפל פיצ'רים? ועד כמה חברות ישמרו על כוח תמחור? כשאין תשובות ברורות, המשקיעים לוחצים על הברקס. ובכל זאת, במבט פנימה הביקוש נשאר, אחוזי הנטישה נמוכים מהמצופה ונפח העבודה שמבוצע דרך תוכנה עולה. מה שמשתנה בפועל הוא דרך ההפצה, האינטגרציה והחבילה העסקית, לא הצורך.
"הארגון יבנה לעצמו הכל" הוא מיתוס נוח, אבל לא תוכנית עבודה
נכון, היום אפשר לבנות יותר קסטומיזציה ואוטומציות מסביב לתהליכים קיימים. אבל האם ארגונים רוצים לבנות ולתחזק את הליבה של כל מערכת עסקית? בדרך כלל לא. אם אני חברת תרופות, אין לי סיבה להפוך ליצרנית תוכנה רק כדי לבנות CRM פנימי. אני אולי רוצה תהליכים ייחודיים, אבל אני לא רוצה להחזיק תשתית, צוות פיתוח מתמשך ותחזוקה שוטפת סביב נתונים רגישים. אני רוצה מוצר SaaS גמיש.
וכאן מגיעים הדברים שאף אחד לא אוהב להכניס לפוסט בלינקדאין: סקיוריטי, קומפליינס, רגולציה, אודיטים והרשאות. ארגון רציני שמכניס פנימה שמות לקוחות, חוזים ועוד, לא "ישחק" עם המידע שלו בסביבה לא מנוהלת. הוא יעדיף מוצר שמגיע עם הגנות מובנות, פרוטוקולים ותהליך שוטף. וגם אם נשים אבטחה בצד: מה קורה כשיש באגים? מי אחראי לתיקון? מי נותן תמיכה? אחת ההבטחות הגדולות של SaaS היא שאתה לא קונה "תוכנה", אתה קונה מערכת חיה שמישהו מחויב להפעיל ולשפר עבורך לאורך זמן.
המודל העסקי נשבר - במקום משתמשים מתחילים לתמחר ערך
הטיעון השלישי הוא המקום שבו יש שינוי מהותי: התמחור. במשך שנים מוצרי SaaS נמכרו לפי מספר משתמשים, כי זה היה פשוט וקל להסביר. אבל בעולם של אוטומציה ואייג'נטים, התפוקה לא תגדל ליניארית עם כמות עובדים: צוותים יעשו את אותה עבודה עם פחות אנשים.
אם ההכנסה קשורה לכמות ה-"Seats" שנמכרו המתמטיקה הזו מזינה את הלוגיקה: "אם יהיו פחות יוזרים, יהיו פחות הכנסות, אז מודל ה-SaaS פחות רווחי". הבעיה היא שהמסקנה הזו מקטינה את הערך שהמוצר נותן. מה שנשבר הוא יחידת התמחור ולכן אנחנו כבר רואים מעבר לתמחור לפי שימוש, נפח עבודה, כמות אייג'נטים או לפי תוצאה - בקיצור, לפי ערך. לא משנה אם משתמשים שני עובדים או חמישים, אם המערכת חסכה שעות, הורידה סיכון או הגדילה הכנסה היא תתומחר בהתאם.
אם כך, בטווח הקצר אי-הוודאות אכן מייצרת מכפילים נמוכים יותר וזה משתקף בשוק. אבל בטווח הבינוני, כשהשוק יפנים שלא "כל אחד בונה לעצמו" וששיטות התמחור ישתנו בהדרגה לפי הערך שהמוצר נותן אני צופה שהערכות השווי יתיישרו מחדש עם הביקוש הבסיסי האמיתי גם בחברות הקיימות ובוודאי בחברות החדשות שיקומו לתוך סביבת התנאים החדשה.
יניב יעקבי הוא מייסד ומנהל-משותף בקרן Horizon Capital
