Scale Up Nation
"כשלתי בניסיון להתרחק מסייבר. זה באג, בוא נודה על האמת"
פבל גורביץ, מייסד Guardicore שנמכרה ב-600 מיליון דולר לאקמאי, הבטיח לעצמו שנה חופש — וכשל תוך חצי שנה. עכשיו הוא חוזר עם Tenzai, שגייסה את סבב הסיד הגבוה בישראל עם 75 מיליון דולר, ומסביר למה "רשימת חיסול" של טאלנטים חשובה יותר מכל גיוס הון, איך בונים מוצר המבוסס על בינה מלאכותית שיום אחד בוחרת ״לדבר גרוזינית״ ולמה בנייה לאקזיט מהיר היא "אגדה אורבנית לא אחראית"
26 שנים בלי הפסקה של ממש: 13 בצבא, 10 שנים ב-Guardicore שהוביל מיום הקמתה ועד לרכישתה על ידי אקמאי ב-600 מיליון דולר, ועוד 3 שנים כסגן נשיא בכיר בתוך אקמאי עצמה. כשפבל גורביץ סוף סוף ניסה לעצור, גילה שהוא לא יודע איך. חצי שנה לתוך שנת החופש שתכנן עם אשתו נטלי והבנות שלהם, הוא כבר ישב עם ארבעה שותפים-מייסדים - חלקם ותיקי Guardicore - והקים את Tenzai, חברת סייבר חדשה שגייסה 75 מיליון דולר בסיד, מהגדולים שנראו בישראל. בשיחה בפודקאסט "Scale Up Nation", הפעם בהנחיית רם בן ישי ובועז דינטי, שותף מנהל בקומרה קפיטל, גורביץ חושף גישה יזמית שהולכת נגד הזרם: חמישה מייסדים כשאפשר היה להסתפק בשניים, אובססיה לטאלנט לפני מוצר, וסלידה עמוקה מתרבות הבנייה-לאקזיט.
הבטחת לעצמך שנה של חופש מוחלט. כמה זמן זה החזיק?
תשמע, בפעם הראשונה שהקמתי חברה אני חושב שכשלתי בדבר אחד: להתרחק מסייבר. הייתי נחוש לא לעשות את זה שוב. שלוש עשרה שנים בצבא, — אמרתי לעצמי: נחמד, נגמר. אבל התוכנית המקורית לא הצליחה לי. בפעם השניה כבר ידעתי שאין מה לנסות לברוח מסייבר, אבל נטלי אשתי ואני בנינו תוכניות לשנה שלמה של חופש. ושוב כישלון מוחלט. גנבנו כמה טיולים, אבל באמצע הדרך כבר הייתי עסוק. זה באג, בוא נודה על האמת.
מה שבר את ההפסקה?
ראיתי משהו שהייתה לי עליו הרבה תשוקה. הרגשתי שאולי אפשר לעשות היום דבר מדהים שאי אפשר היה לעשות קודם (לפני ה-AI), והייתי בטוח שעוד שנה-שנתיים מישהו אחר יעשה את זה היטב. חשבתי שאולי אפשר לבנות תוכנה שתפרוץ תוכנות אחרות ברמה של ההאקרים הכי מוכשרים בעולם, ותעשה את זה בסקייל גדול עבור ארגונים. לא יכולתי להרשות לעצמי שזה יהיה מישהו אחר. ידעתי שאין הרבה זמן ורציתי לעשות את זה עם הצוות שאני מכיר ומעריך מאד. המניע הפיננסי פחות הדליק אותי.
מה מתוך ה-Playbook הישן עובד גם היום, ומה כבר לא רלוונטי?
הרבה מהדברים שעבדו בגרדיקור לא רלוונטיים היום. הטכנולוגיה, הפיתוח והגיוס שונים לגמרי. אבל יש שלושה עקרונות שכן נשארו: הראשון הוא להתחבר מוקדם לטרנד טכנולוגי משמעותי שאפשר להסביר בבירור למה הוא אפשרי היום ולא אתמול. השני הוא האיזון בין האמונה הפנימית שלך לבין מה שהשוק אומר. אם תקשיב רק לשוק — תהיה כמו כולם. אם תקשיב רק לעצמך — תפספס את המציאות. צריך את שניהם.. והשלישי הוא הוא ערוץ ההפצה (distribution). בחרנו למכור רק דרך שותפים מהיום הראשון, וזה עיצב את כל החברה. החלטה כזו כמעט אי אפשר לשנות בדיעבד. הרביעי, וכנראה החשוב ביותר, הוא הטאלנט ואיכות הצוות שבונים.
אבל יש עוד משהו שהפך היום לקריטי במיוחד בצוותים טכנולוגיים: סנכרון. בעידן ה-AI כל עובד הוא “מכפיל כוח”, ולכן האיכות וה-alignment חשובים יותר מתמיד — אבל גם קל יותר לסטות. אם אנשים לא סופר מסונכרנים על מה הם עובדים יחד, ולכל אחד פתוחים על הדסקטופ חמישה קלוד-קודים או קודקסים, תוך שלושה ימים הם כבר מתרחקים מאד אחד מהשני, ואז האנרגיה שצריך להשקיע כדי להחזיר אותם למסלול מסונכרן עצומה.
75 מיליון דולר בסיד זה סכום מוגזם לכל הדעות. למה הייתם צריכים את זה?
אם אתה בונה חברה גדולה, הסכום הכולל שתגייס ידוע בערך מראש. אם גייסת את זה בסיד או בסבב ב' — זה לא מאוד משנה. אמרנו: יש לנו זמן ויש לנו הון, עכשיו נתמקד בבנייה. הדבר הכי משמעותי הוא לא לפספס טאלנט. להביא את האנשים הנכונים עולה כסף.
ובעידן שבו כל עובד יכול להיות “מכפיל כוח” עם AI, הסטנדרט עולה עוד מדרגה: בעיניו, המנהלים הכי טובים הם אלה שמגייסים אנשים יותר טובים מהם — ומי שמרשה לעצמו בינוניות בהתחלה, עלול להיתקע עם חברה בינונית שקשה כמעט בלתי אפשרי “להשביח” אחר כך.
אתה מחזיק "רשימת חיסול" של טאלנטים שאתה רוצה לעבוד איתם. זה נשמע כמעט אובססיבי
(צוחק) אולי זו נטייה קצת אובססיבית, אבל כן. יש לי (ולשותפים שלי) בראש רשימה של אנשים שאני רוצה לעבוד איתם מתישהו בחיים, ואני תמיד מחפש הזדמנות לממש אותה. כשאתה צריך לבצע קפיצת מדרגה — יש לך כבר שמות. פעם הרשימה הייתה טכנולוגית בלבד, היום היא כוללת אנשי מכירות, שיווק, מוצר, שירות, כספים ועוד. לבנות חברה בלי להתקשר לאנשים מעולים שעבדת איתם שנים נשמע לי משוגע.
בועז אומר שאתה יכולת לגייס את הכסף גם עם שניים — אתה ואריאל. יש לך ניסיון, רקע, הכל כבר עובד בשבילך. למה בחרת בכל זאת בחמישה מייסדים?
המטרה שלי לא הייתה לגייס כסף. המטרה היא לבנות חברה גדולה ומצליחה לאורך זמן, ולזה צריך צוות יזמים שכל אחד מביא את כל כולו — ניסיון, פרספקטיבה, תחומי התמחות שונים. אריאל ואני עבדנו יחד בהנהלת גרדיקור והיינו רוצים להמשיך, זה היה נו-בריינר. אבל לבנות חברה חדשה ולא להתקשר לאיתמר ועופרי — בדיוק כמו שעשינו בגרדיקור? היה נשמע לי משוגע. אז הם כמובן צריכים להיות חלק מהצוות. ענר הצטרף לאורך הדרך והביא מומחיות נוספת שחסרה לנו. זו לא הייתה החלטה מסובכת.
ה-Agent התחיל לדבר גרוזינית פתאום - כולם טוענים שה-AI הרג את היתרון הטכנולוגי. המודלים דומים, הקוד נכתב לבד. איפה בכל זאת בונים הגנה?
החפירים הטכנולוגיים של פעם (חומרה ושבבים) נעלמו, אבל יש שלושה חדשים שנשארים רלוונטיים:
1. הפצה: איך אתה מוכר בעולמות של סוכנים אוטונומיים (agentic AI).
2. חוויית שימוש: הטכנולוגיה בליבה של כלי ה-AI דומה, אבל החוויה שונה לחלוטין. Cognition, למשל, מוציאים "דו"ח ביצועים שנתי" לסוכן שלהם כאילו הוא עובד צוות. זה עיצוב מכוון.
3. תשתית נסתרת: ב-Tenzai, חצי מהמאמץ הולך לתשתיות שאף לקוח לא רואה — בדיקות, הזרקת חולשות ומדדי ביצועים. לפעמים זה מתבטא בדברים שאתה לא מדמיין: יום אחד ראינו דגרדציה בביצועים, ואז גילינו שהאייג׳נט התחיל לכתוב לטרמינל בגרוזינית אחרי שהחליפו מודל והיה איזה גליץ׳. זה מה שמאפשר לבנות יתרון טכנולוגי אמיתי.
המהירות בשוק ה-AI מטורפת. אתה מוצא את עצמך מעגל פינות?
במידה מסוימת — כן. אנחנו מנסים לשמור על משמעת איפה לא לוותר, אבל השוק מגדיר את הקצב. מי שרוצה לבנות "בשקט ובצורה מושלמת" — פשוט לא נמצא במשחק.
עוד שנה מהיום דופק בדלת רוכש אמריקאי עם צ'ק גדול. מה אתה עונה?
(מחייך) למה אמריקאי? אולי זה אסף. בוא נשאיר את זה פתוח. מה שמלהיב אותי זה להגיע לעשרות מיליוני דולרים מכירות ולבנות פלטפורמה ממשית. מכיוון שעשינו את זה פעם — אני מת להגיע לשם שוב כדי לראות מה קורה אחרי זה.
בועז מדבר על ההשפעה של האקזיט של וויז על כל השוק. מה זה עושה ליזמים?
וויז נרכשה ב-32 מיליארד דולר — מספר כמעט קשה לדמיין, והצלחה פנומנלית. אבל ברגע שהגעת לרף הזה, אין יזם שלא מסתכל ואומר: "אוקיי, אני יכול גם". זה כמו שווייז נרכשה לגוגל במיליארד לפני 20 שנה — מיילסטון משמעותי, אבל היזמים הסתכלו ואמרו: "אפשר לעבור את המחסום הזה". תקרת הזכוכית נשברה, היא כבר לא שם. היום יזם שאומר "אני בונה חברה, הייתי מוכר ב-50 מיליארד" — כנראה שהוא ריאלי, לא הזוי. זה עושה משהו טוב מאוד לשוק ולתעשייה.
מה דעתך על יזמים שבונים חברות במטרה לעשות אקזיט מהיר?
זו בעיני זאת גישה מאד לא אחראית. בגרדיקור קיבלנו הצעות מוקדמות וסירבנו, ואני שמח על כך. יש רק דרך אחת: לבנות חברה ללקוחות, לשוק ולצוות. הזדמנויות יגיעו, אבל לבנות מראש "כדי להגדיל סיכוי לאקזיט" זה משהו שאני לא יודע לעשות ואני חושב שזה מסוכן מאד.
אמרת שמשקיע רע יכול "להרוג חברה". זה לא דרמטי מדי?
ממש לא. בגארדיקור היו נקודות שבהן הבחירה הייתה מוגבלת, אבל היה לנו מזל וזכינו במשקיעים מצויינים. כשאתה יכול לבחור — זה במידה מסוימת יותר קשה צריך לחשוב על זה טוב. ב-Tenzai חיפשתי משקיעים שהוא כמו שותף-מייסד: מישהו שישב איתך בדירקטוריון שיש לו פרספקטיבה, ניסיון, אמביציה, לא נשבר בימים שקצת קשה, ולא מתלהב יותר מדי כשהכל טוב, מישהו עם שיקול דעת וראש רגוע. אין הרבה כאלה, ובארץ פחות מאשר בארה"ב. הנזק מבחירה לא טובה הוא עצום.
לסיום, טיפ אחד ליזמים בחדר
נפוליאון אמר שהוא מעדיף גנרלים עם מזל, אז אני מאחל לכולנו מזל. אבל בכנות: יש עכשיו הזדמנות אדירה, ודווקא בישראל. עיניים על הכביש, ידיים על ההגה, רגל על הגז. זו תקופה פנומנלית לבנות חברות.
