"הלקוח צריך להתפשט בפניך אם הוא רוצה לקבל את המקסימום. אחרת, זה לא קורה"
ערן רייניש, מבכירי עולם ניהול העושר (Family Office), בפרק חדש של "רכבת ההשקעות": כך בונים אסטרטגיה פיננסית שקופה, לומדים להכיר את הפסיכולוגיה של ההון ואיך מנהלים סיכונים והשקעות לא סחירות
דור מרקוביץ-רוט מארח את ערן רייניש
בפרק זה של "רכבת ההשקעות" מתארח ערן רייניש, מהשמות הוותיקים והבכירים בעולם ניהול העושר בישראל, ומקים ה-Family Office החדש אינטבו (לאחר שהקים את Excaliber Family Office). רייניש מציג את תפיסת עולמו המקצועית, הממוקדת בבניית אמון ושקיפות מול הלקוח, ומסביר כיצד הופכים את הניהול הפיננסי המורכב של משפחות בעלות הון לתהליך מסונכרן, שיטתי ואפקטיבי.
Family Office: הרבה מעבר לניהול השקעות
רייניש פותח בהגדרת המושג Family Office, שהפך בשנים האחרונות לפרוץ. עבורו, התשובה הקצרה היא "Trusted Advisor" (יועץ מהימן). תפקידו של ה-Family Office האמיתי הוא לשבת "כתף אל כתף" עם בעל ההון, לדאוג לסינכרון מלא בין כל הגורמים המקצועיים – מנהלי תיקים, עורכי דין ויועצי מס – ולנהל מטריצה מורכבת של השקעות (סחיר, לא סחיר, חוב, אקוויטי, מט״ח, אסטרטגיות השקעה, מח״מ ועוד) תוך שמירה על מודל ניהול סיכונים מוקפד.
"הלקוח הוא במרכז, וזה מה שהופך את החיים שלך למאוד קלים", מדגיש רייניש, ומסביר כי תפיסה זו מכתיבה את המודל העסקי. הוא מתעקש על מודל Advisory טהור, שבו ההכנסה מגיעה אך ורק מהלקוח, כדמי ייעוץ שנתיים, ומבטל עמלות צדדיות (kick-backs), כדי למנוע ניגודי אינטרסים ולשמור על אובייקטיביות מלאה בבחירת המנהלים והמוצרים הטובים ביותר.
פתיחת מערכת יחסים: אינטימיות ובניית אמון
תהליך קבלת לקוח חדש (Onboarding) הוא מורכב ודורש זמן רב. רייניש מסביר כי ה-Family Office אינו מוצר צריכה בסיסי, ולכן ההתקשרות מושתתת על כימיה ואמון עמוק. "הלקוח צריך להתפשט בפניך אם הוא רוצה לקבל את המקסימום" אומר רייניש, ומדגיש כי המטרה היא ללמוד את הלקוח לעומק: נכסים, תיקי השקעות, סגנון, אופי וסיטואציה משפחתית. תהליך ההסתגלות, עד שהלקוח "נשען אחורה בכיסא" ונותן את המושכות, אורך בדרך כלל בין חצי שנה לשנתיים.
ההחלטות מתקבלות על ידי הלקוח, כאשר תפקיד היועץ הוא "לבנות לו את זה בצורה כזאת שיהיה לו קל ושיהיה לו ברור".
בניית התיק: ניהול מנהלים ופיזור חכם בלא סחיר
בניית אסטרטגיית ההשקעות מורכבת מראייה מלמעלה (חלוקה בין אקטיבי לפסיבי) ומלמטה (אוסף הפוזיציות). רייניש מדגיש כי המודל הבסיסי לשימור הון (Capital Preservation) שואף לשמור על ערך הכסף הריאלי.
בצד הלא סחיר (Private Equity), הקצאת הנכסים מנוהלת דרך פיזור חכם ושיטתי: "הרעיון הוא להביא את המנהלים הטובים ביותר לכל תחום ולנהל את המנהלים". בבחירת המנהלים, נדרשת מתודולוגיה קפדנית, ורייניש מציין כי דגש מושם על שקיפות תפעולית (כגון קיום אדמיניסטרטור לניהול ובקרה) כאבן יסוד, כדי להימנע מטעויות ולסנן מראש גופים שאינם עומדים בסטנדרטים.
הוא מדגים כיצד ניהול סיכונים בפועל מחייב התאמה בין גודל הסיכון לגודל ההשקעה במטרה למדל את הפיזור: בהשקעות מוקדמות (Early Stage), למשל, יש להקטין את גודל ההשקעה ("אם חשבת לשים אלף דולר בחברה, שים 500, תשמור 500 לשלבים הבאים") כדי לאפשר השקעות המשך ולמנוע דילול. לעומת זאת, בהשקעות סולידיות בחברה בוגרת, סכום ההשקעה יכול להיות גדול יותר, מתוך הבנה סטטיסטית של רמת הסיכון.
הטעויות שאפשר למנוע
רייניש מציין כי שתי טעויות נפוצות בניהול הון נובעות בעיקר מפסיכולוגיה אנושית: תזמון שוק - הניסיון לבצע תזמון מדויק הוא "טבעי ואנושי" אך בעייתי מאוד, כיוון ש"שוק ההון הוא מאוד מתעתע. והטיה אישית - ההסתכלות אחורה שבה זוכרים יותר את ההצלחות מאשר את הכישלונות. רייניש מדגיש כי יש לייצר מודל מחושב שממעיט בהטיה האישית ומשתמש בעובדות ובנתונים.
"המקצועיות, השיטה והכימיה הם הבסיס – התוצאות מגיעות כתוצר לוואי של יישום נכון שלהם", הוא מסכם.
