"אני יודע לשחות נגד הזרם אבל כרגע אני עוצר. אני לא לוקח כל עסקה"
יעקב סיסו, שותף מייסד של קבוצת יסודות ומי שהוביל את פתיחת שוק המימון החוץ בנקאי לנדל"ן בישראל, מסביר מדוע ענף המימון כבר לא מגלם את הסיכון שבו, לאן נדדו הביקושים, ומה יקרה בירושלים כשהיצע ההתחדשות העירונית יפגוש כוח קנייה חלש
יעקב סיסו, שותף מייסד של קבוצת יסודות
שוק הנדל"ן בישראל של שנות האלפיים התנהל כשוק סגור. שני בנקים גדולים שלטו כמעט ללא תחרות על מימון הבנייה למגורים, וכל יזם שזכה בקרקע במנהל ורצה לגייס ליווי פיננסי לא ידע מראש כמה יעלה לו, ולעיתים הבין את זה רק ימים ספורים לפני מועד התשלום. השוק לא היה יעיל ולחלוטין לא תחרותי. עד שקמה קבוצת יסודות, שהביאה הצעות לליווי פיננסי והשלמת הון בחבילה אחת ושינתה את כללי המשחק.
"כשפרשתי ורציתי לחזור לממן את הענף, אמרתי בוא נעשה ממש ליווי מלא. לא רק השלמות הון, אלא ממש ליווי מלא", מספר יעקב סיסו, שותף מייסד של קבוצת יסודות גוף פיננסי, בשיחה עם דן קצ'נובסקי, מנכ"ל ובעלים של סקאלה, בפרק החדש של פודקאסט הבית של Capital Summit, רכבת ההשקעות. סיסו, בוגר הטכניון שעשה קריירה ארוכה במערכת הבנקאית (כולל עשר שנים כמשנה למנכ"ל בנק ירושלים) הביא לשוק מודל שלא היה כמותו: הצעת ליווי על בסיס מצגים, לפני ביצוע חיתום מלא, ובמסגרת אחת עם השלמת הון.
"לקח לי תשעה חודשים לסגירה פיננסית על פרויקט אחד"
לפני שקבוצת יסודות קמה, המציאות הייתה שונה לחלוטין. "ניסיתי לממן פרויקט בהוד השרון, עבדתי מול בנק ירושלים שהוא הבנק שלי. לקח לי תשעה חודשים לעשות סגירה פיננסית. חשבתי אז שזה לא הגיוני, שמשהו פה לא עובד", מספר סיסו. "השוק לא ידע לאכול שותפויות, וכל יזם שזכה בקרקע במנהל מצא את עצמו בריצה נגד הזמן לקבל מימון. אתה צריך להביא את כל הניירת עד שמאשרים לך, וזה בערך יומיים, שלושה, ארבעה לפני התשלום. אז אין לך אפשרות ללכת לעוד גורם לבדוק אם תוכל לקבל הצעה יותר טובה".
יסודות שינו את כלל המשחק כשהביאו הצעה מסוג אחר לגמרי. "אמרנו", מוסיף סיסו, "שאנחנו יכולים לתת הצעה על בסיס מצגים. תביא תוכנית עסקית ואנחנו ניתן לך הצעה. תצא לתחרות בינתיים בשוק".
מה שהפך את יסודות לשחקן מרכזי לא היה רק מבנה הליווי אלא השינוי המבני שקרה בשוק ההון הישראלי. "ההפרשה לחובות מסופקים בנדל"ן היא יחסית נמוכה, ובגלל זה קמו עוד ועוד שחקנים", מסביר סיסו. "כל גורם מקצועי שקם היה לו קו אשראי כמה שהוא רוצה, ולמעשה כולם התיישרו לתחרות מאוד אגרסיבית עם מרווחים מאוד מאוד קטנים. בתחילת הדרך המרווח על השלמת ההון היה 15 אחוז. היום יש כאלה שגובים פריים פלוס אחוז על השלמת הון, והכי הרבה - פריים פלוס ארבע. כלומר אנחנו מדברים על ירידה דרמטית במחיר".
"היום אין מצב שלקוח לא מקבל הצעה"
ריבוי השחקנים הביא לשוק שבו כמעט כל יזם מקבל מימון, ולעיתים בתנאים שאינם מגלמים את הסיכון האמיתי בעסקה. "היום אין מצב שלקוח לא מקבל הצעה לליווי. יותר מזה, הוא יקבל הצעה לליווי במחיר שהוא ירצה", אומר סיסו, ומוסיף שמאחורי ההצעות האלה יש לעיתים שחקנים שאין להם את היכולת לנהל את מה שלקחו על עצמם. "כדי לנהל עסק כזה אתה צריך מערכות מאוד משמעותיות. אנחנו, יש לנו מערכת שבנינו אותה על פני 14 שנה. אבל אני רואה גופים שקמו עם שניים או שלושה עובדים, שמנסים לנהל פרויקטים בסדרי גודל שאני מנהל. זה לא יכול להחזיק מים".
ביסודות מנהלים כיום 210 פרויקטים פעילים המשתרעים על כ-20 אלף יחידות דיור, ואחרי 14 שנות פעילות סיסו מדבר ממקום של ביטחון. "אנחנו סיימנו 230 פרויקטים. כסף בא, כסף חזר. סך הכל 13 וחצי אלף יחידות דיור מומנו והושלמו. אני ברוך השם במקום אחר אבל אין ספק שזה מאוד מדאיג. השוק יעבור ניקוי, כי לא כל המממנים שנמצאים עכשיו יישארו".
לדברי סיסו, השוק פועל לפי סנטימנטים ומתנהג אחרת במקומות שונים: באר שבע תקועה לעומת אופקים שפורחת. "יש פרויקטים בתוך תל אביב", הוא מוסיף, "במרחק 100 מטר אחד מהשני - אחד נמכר ב-70 אלף שקל למטר והשני לא נמכר גם ב-60 אלף".
ירושלים היא סיפור בפני עצמו. סיסו מציין, כי בשנת 2025 לא שווקה ולו קרקע אחת במנהל בעיר, ולצד זאת שפע של התחדשות עירונית מקודם על ידי העירייה. "אני צופה עודף בירושלים", אומר סיסו. "כוח הקנייה של ירושלים מורכב מחרדים, מיעוטים ועובדי ממשלה. רוב המפרנסים בירושלים נמצאים בעשירונים הנמוכים ולכן הם לא יכולים להרשות לעצמם לקנות דירות של 30 עד 50 אלף שקל למטר".
רמ"י כמיקרוקוסמוס
ביסודות עוקבים אחר מכרזי רשות מקרקעי ישראל (רמי) מאז 2017, ויש להם מאגר נתונים מלא על כל מכרז שיצא. הנתונים שסיסו מציג בפרק, מציירים תמונה עגומה. "7,000 יחידות דיור שיווקו ברמ"י בחמישה חודשים, מתחילת השנה", הוא מפרט, "ו-5,000 מכרזים נכשלו ולא היה להם זוכה. כלומר 40% כישלון. בשנת 2025, עד חודש מאי היו 13 אלף יחידות ברמ"י, לעומת 7,000 השנה. ירידה של כמחצית. ההבדל הוא כמובן גם בכסף, השנה נמכרו ברמ"י קרקעות בשווי 14 מיליארד שקל לעומת 2.8 מיליארד שקל בשנה שעברה".
לפי סיסו, חלק מהסיבה היא ניהולית. "אין מנכ"ל ברמי", הוא אומר. "יש ממלא מקום. אם היה מנכ"ל שמקבל משכורת במשק הפרטי הוא לא היה מרשה לעצמו חמישה חודשים של כמעט אפס. אבל פה אין מנכ"ל. זה מיקרוקוסמוס על איך נראית המדינה שלנו מבחינת הניהול שלה".
על רקע כל הנתונים האלה, סיסו מציב כמה כיוונים שמשפיעים על הביקוש. "בשנת 2025 מאזן ההגירה השלילי עמד על 40 אלף", הוא אומר. "אנחנו נמצאים שנתיים רצופות במאזן הגירה שלילי לראשונה מזה הרבה מאוד שנים". על פי הלמ"ס, כ-7,000 יחידות דיור נגרעות מהביקוש מדי שנה כתוצאה מכך. לצד זה, תשואות שוק ההון הגבוהות של 2025 הרחיקו את המשקיעים מהנדלן. "ברגע ששוק ההון מייצר תשואה של 30%, האלטרנטיבה של לקנות דירה פחות קוסמת. המשקיעים לא משחקים בנדל"ן".
ועם זאת, סיסו מתנגד לקריאות על ירידת מחירים חדה ומסביר מדוע: "יש קשיחות מחירים כלפי מטה. הייצור של הדירה עולה את מה שהוא עולה, הקרקע עלתה את מה שהיא עלתה. יזמים יתאימו את ההיצע". ביחס לתפקיד שממלאים שחקני המימון ביציבות השוק, הוא מציב את הדברים בפרספקטיבה היסטורית. "אם היינו נמצאים בעולם של התחרות שהייתה לפני 12 שנה, לפני שאנחנו הגענו - השוק היה עוצר לגמרי. הכסף שנמצא בשוק היום נותן לפרויקטים את הגב הכלכלי להמשיך. בלי זה היינו רואים כאן חד משמעית אירוע אחר לגמרי".
