ברזיל, קוריאה או קנדה? כך תהפכו את האתגר להזדמנות בעזרת שילוב בין AI לאנשים
תעשיית ההייטק הישראלית מתפתחת ומחפשת יעדים חדשים לכבוש מעבר לארה״ב. אך מסע התרחבות שכזה מתחיל בפיצוח הקוד התרבותי. מדובר בהרבה יותר מתרגום שפה - זו הבנה עמוקה של ניואנסים מקומיים שיקבעו אם המותג שלכם יצליח לחדור לשוק או יישאר זר ומנוכר. רגע לפני המהלך הגדול - גלו איך שילוב היברידי בין כלי AI עוצמתיים כמו Gemini לבין רשת שותפים אנושית מקצר את הדרך ללוקליזציה מדויקת ולצמיחה גלובלית
מאת: אפרת הורביץ, מנהלת שותפויות אסטרטגיות ב-Google ישראל
תעשיית ההייטק הישראלית לא מפסיקה להתפתח. אם עד לאחרונה ברירת המחדל של חברות הייתה "ארה"ב תחילה", היום אנחנו רואים תנועה משמעותית של חברות שמחפשות את מנועי הצמיחה הבאים שלהן במדינות אחרות. התרחבות גלובלית מביאה איתה הזדמנויות ענק בשווקים משתלמים במיוחד, אך האתגר הוא שרוב הישראלים פשוט לא מכירים את השפה שלהם - במובן המילולי והתרבותי גם יחד.
לכן, צוות השותפויות ב-Google פיתח מיומנויות ייעודיות להתרחבות גלובלית. אני ושאר חברי הצוות עובדים עם חברות מובילות בסצינת ההייטק המקומית על התרחבות לשווקים מסקרנים ובעלי פוטנציאל, אך כאלה שנחשבים למאתגרים - כמו יפן, גרמניה וצרפת.
בתחילת חודש דצמבר האחרון ערכנו את אירוע "Think Global", כדי להעמיק בשלושה שווקי מפתח: ברזיל, דרום קוריאה וקנדה. מאחורי הבחירה ביעדים האלה עמד ניתוח עומק שביצעו הצוותים שלנו, אשר זיהו פוטנציאל גדול באופן ספציפי עבור חברות טק ישראליות. אלו כלכלות ענק עם צמא אדיר לחדשנות דיגיטלית, אבל יש להן סף כניסה גבוה במיוחד למי שמנסה להעתיק את אסטרטגית השיווק האמריקאית.
למה עכשיו? כלי ה-AI נותנים 'כוח-על' בכניסה לשווקים
כניסה לשוק חדש דורשת מעסקים לפתור המון אתגרים, החל מרגולציה ועד לשיווק. כשאנחנו עושים זום-אין לפעילות השיווקית, אנחנו מבינים שכדי לחדור לשוק בצורה טובה, נדרשת רמת לוקליזציה גבוהה שכוללת לא רק תרגום מילולי אלא התאמה תרבותית.
למרבה השמחה, אנחנו חיים בעידן שבו כלי AI מתקדמים כמו Flow, Gemini ו-Veo מקצרים ומקלים משמעותית על הרבה מהאתגרים. AI יכול להשתלב החל מבתהליכי מחקר, ניתוח והשוואת מתחרים ועד ליצירת קריאייטיבים חדשים וייעודיים לכל שוק. לקוחות שאני מלווה בתהליכים כאלה מעידים ש-AI משנה את חוקי המשחק באופן מהותי.
למרות ש-AI מעניק לנו "כוחות-על" בכל הקשור לאיסוף נתונים ואופטימיזציה, חשוב לזכור שהבנה תרבותית אמיתית, ניואנסים מקומיים ואסטרטגיה מותאמת דורשים עדיין את המגע האנושי.
עבודה עם שותפים מקומיים שמבינים את הניואנסים התרבותיים
הצוות שלנו ב-Google יצר בשנים האחרונות רשת מקיפה של שותפים מקומיים במגוון רחב של מדינות יעד. מה שאנחנו מציעים לחברות בצמיחה הוא יכולת אסטרטגית לזיהוי שווקים חדשים המבוססת על דאטה גלובלי רחב, יחד עם רשת קשרים ענפה עם שותפים מקומיים, שרק הם מסוגלים לגשר על הפערים הקריטיים של תרבות, שפה והתנהגות צרכנית בשטח.
באירוע שערכנו, אירחנו בישראל מומחים מברזיל, קוריאה וקנדה שסיפקו תובנות שאולי יפתיעו אתכם. על מנת לעזור לכם לצמוח ולהתרחב, ניסחנו טיפ קטן לכל אחד מהשווקים:
ברזיל: שייכות, חמימות ודיבור בגובה העיניים
ברזיל היא מעצמת מובייל (89% מהברזילאים מעל גיל 10 מחזיקים בטלפון נייד), אך הצרכן המקומי סקפטי כלפי מותגים בינלאומיים שנתפסים כ"קרים". ברנרדו מנדס, מומחה לשוק הברזילאי, הסביר שהתרבות הברזילאית סובבת סביב תחושת שייכות - מקבוצות וואטסאפ משפחתיות ועד קהילות גיימינג אדוקות. בשוק כזה, מותגים צומחים כשהם מצליחים לייצר קהילות מעורבות ונאמנות ולא רק קהל לקוחות פסיבי. לכן, הדרך ללב הצרכן עוברת דרך חום, הומור וממים שמדברים בגובה העיניים. בנוסף, קיים חסם כניסה קריטי: ה-Pix. מי שלא מטמיע את אמצעי התשלום המקומי הזה, נחשד מיד כזר ולא אמין.
דרום קוריאה: לרוץ מהר, אבל בנימוס
דרום קוריאה היא פרדוקס מרתק. מצד אחד, תרבות ה-"Ppalli-Ppalli" (מהר-מהר) דורשת תגובה מיידית. מצד שני, סי-וו קים, השותף הקוריאני של Google, הדגיש את חשיבות ה-"Nunchi" - אינטליגנציה רגשית גבוהה ויכולת "לקרוא את החדר". בקוריאה, השפה חייבת להביע כבוד והיררכיה. ה-Nunchi הוא המנגנון העדין שמנהל את היחסים בתוך הקצב המטורף, וטעות בטון הדיבור עלולה להשאיר רושם שלילי.
קנדה: רק אל תקראו לה "ארה"ב הקטנה"
הטעות הנפוצה ביותר היא להתייחס לקנדה כשלוחה של ארה"ב. פטריק סקיסונס, המומחה לשוק הקנדי, הזהיר באירוע שהגישה השיווקית האמריקאית - הישירה וה"מוכרת" - נתפסת בקנדה כיהירה. הקנדים מחפשים גישה צנועה וקהילתית יותר. בנוסף, אסור לשכוח שקנדה היא מדינה דו-לשונית, והתעלמות מהרגולציה בקוויבק או אפילו מניואנסים קטנים של איות, יכולה להרוס אמינות ואף להוביל לקנסות של ממש.
במבט קדימה, המפתח מורכב משילוב בין טכנולוגיה ואנשים
עם הכניסה ל-2026, המסר שלי הוא לחשוב בגדול ומחוץ למשבצת של ארה״ב. בנוסף, צריך לזכור שתרגום שפה הוא רק קצה הקרחון. השילוב המנצח הוא היברידי: שימוש בכלי AI ובדאטה גלובלי, לצד עבודה צמודה עם שותפים מקומיים שיודעים להכניס את הטאץ׳ המקומי. זהו המפתח לפתיחה מוצלחת של שווקים חדשים.
