"ביחס להלוואות וחוב – הישראלים מתנהגים באחריות"
ערן גולן, מנכ"ל מימון ישיר, חברת האשראי החוץ-בנקאי הגדולה בישראל, מסביר מדוע יחס החוב של הישראלים נמוך מהעולם המערבי, איך החברה שיפרה את תעשיית מימון הרכב על ידי קיצור תהליך העמדת הלוואה מיומיים לדקות ספורות, ולמה הבינה המלאכותית כבר משנה את כללי המשחק
האם הישראלים מתנהגים באחריות פיננסית או שהם לוקחים יותר מדי הלוואות? התשובה עשויה להפתיע, בפרט לאחר השנתיים האחרונות.
למעשה, יחס החוב תוצר של התושבים בישראל נמוך יחסית לשאר המדינות המערביות. היקף האשראי הצרכני שלא לדיור נשאר יציב בסביבות 230-240 מיליארד שקל, והעלייה בו מתונה ביחס לגידול בתוצר, בשכר הריאלי ובאוכלוסייה. מתוך 240 מיליארד שקל אלו, כ-170 מיליארד עדיין במערכת הבנקאית, והיתרה מתחלקת בין חברות כרטיסי אשראי, חברות אשראי חוץ-בנקאי וגופים מוסדיים.
"הישראלים מתנהגים באחריות פיננסית", אומר ערן גולן, מנכ"ל מימון ישיר, בשיחה עם דור מרקוביץ-רוט, מנכ"ל מולטיפליי (Multiply), בפודקאסט "רכבת ההשקעות" - פודקאסט הבית של Capital Summit. "הממשלה לאורך השנים מנהלת חוב תוצר באופן יחסית הדוק, אפילו בתקופות קשות כמו השנתיים וחצי האחרונות. הישראלים יחסית לא ממונפים לעולם המערבי".
גולן, שמוביל את חברת האשראי החוץ-בנקאי הגדולה בישראל, מכיר מקרוב את מציאות השוק הפיננסי הישראלי. מימון ישיר, שתחגוג 20 שנה לפעילותה, מנהלת תיק אשראי מאזני של כ-9 מיליארד שקל ותיק מנוהל של מעל 15 מיליארד שקל. החברה מעניקה מימון בעיקר לרכישת רכב ומשכנתאות, ופיתחה מודל עסקי ייחודי של מכירת תיקי הלוואות לגופים מוסדיים.
מיומיים לדקות
הסיפור של מימון ישיר התחיל לפני כמעט 20 שנה, כשקבוצת צור שמיר, שהקימה את ביטוח ישיר בהצלחה רבה, חיפשה את האתגר הבא. "הם רצו לפתח את העולם של האשראי הצרכני", מספר גולן. "לקחו את ערן וולף, שהיה סמנכ"ל השיווק של ביטוח ישיר, ואמרו לו 'צא לדרך'. יש סיפור מפורסם שהוא יושב עם מחשב נייד וחושב איך להתחיל, ואז הוא בעצם הבין שבעולם מימון הרכב יש פוטנציאל מאוד גבוה".
לדברי גולן, בהסתכלות על שוק הרכב ראו שהשימוש באשראי לרכב בישראל יחסית נמוך. בארצות הברית כמעט 90% מהצרכנים קונים את הרכב שלהם באשראי, והעסקה נסגרת במהירות. "בכל סוכנות רכב בארצות הברית כבר למעלה מ-35 שנה יש Finance and Insurance Manager, בן אדם שזה התפקיד שלו. הוא יושב ומטפל בעסקת המימון וגם הביטוח במגרש, בנקודת המכירה".
החדשנות של מימון ישיר הייתה בקיצור דרמטי של תהליך אישור המימון לרכישת הרכב. מספר גולן, "אמרנו: שמה שלוקח יומיים – בואו נעשה בשעתיים. היום הכל קורה בדקות. האישור היום הוא כמעט אונליין. 80% מהעסקאות שלנו עוברות חיתום אוטומטי ו-20% עוברות לפס ייצור רגיל של חתם שמסתכל על הניירת, אלו הן עסקאות יותר מסובכות או גדולות".
מימון ואשראי בכל תעשייה צרכנית מאפשרים למוכרים להגדיל את היקף המכירות שלהם, מסביר גולן. "זה או להגדיל את כמות העסקאות או להגדיל את העסקה הממוצעת". "זה נכון במכשירי החשמל שאנחנו קונים, זה נכון אפילו בסופר, וזה נכון בטח ברכב ובטח בדירות".
לפי גולן, המודל העסקי הייחודי של מימון ישיר נולד מהצורך. הוא מציין, כי ב-2008-2009 השווקים נסגרו כתוצאה מהמשבר הפיננסי הגדול, והם נאלצו לחשוב מהיכן להביא הון עצמי. "החברה עשתה מהלך יצירתי מדהים ויצרה מה שנקרא מודל פלטפורמה של מכירת תיק לצדדים שלישיים. היה הסכם גדול עם בנק איגוד דאז, שקיבל אישור מבנק ישראל, שברגע החברה מכרה את תיק ההלוואות לבנק איגוד הוא יורד מהמאזן ומפנה מקום לעסקאות נוספות".
המודל הזה הפך לחלק מהותי מהאסטרטגיה הפיננסית של החברה. "אנחנו בקצב של כמעט מיליארד שקלים ברבעון במכירת תיקים", מציין גולן. "זאת אומרת, מחצית מהתוצר בשנה מגיע לצדדים שלישיים. עד היום מכרנו לצדדים שלישיים מעל 38 מיליארד שקלים". החברה מבצעת את עסקאות מכירת תיקי אשראי עם כל הגורמים הפיננסיים הכי גדולים בישראל, החל מהבנקים הגדולים, חברות כרטיסי אשראי וגופים מוסדיים. "אין אף גורם שעשה אצלנו עיסקה אחת ונעלם. כל הלקוחות חוזרים", הוא מדגיש.
קפיצה למשכנתאות
בשנת 2020, עם פרוץ הקורונה, קיבלה מימון ישיר החלטה אסטרטגית מרחיקת לכת: לצאת מכל ההלוואות שאינן מגובות בטוחה והמיקוד עבר לתחום הרכב. בסוף שנת 2021 התקבלה החלטה להקים את חברת המשכנתאות.
"כשהסתכלנו על עולם המשכנתאות בעולם, ראינו שישראל חריגה מאוד", מסביר גולן. "בישראל היה שני אחוז שוק חוץ-בנקאי במשכנתאות. בארצות הברית זה 60%, באירלנד והולנד זה דו-ספרתי גבוה, 15-20 אחוז. אמרנו מ-2% ל-10% יש מקום".
לדברי גולן, מימון ישיר זיהתה סגמנט ספציפי והוא הלוואות לכל מטרה כנגד שעבוד הנכס. "זה יכול להיות לחילוץ הון עצמי לטובת פעילות אחרת, לטובת העסק שלך אם אתה עצמאי קטן, או לשיפוץ המטבח", הוא מספר. "70% מהלקוחות לא יודעים שיש בכלל מוצר כזה - שאפשר לקבל אשראי כנגד הדירה הקיימת שלך גם אם יש לך כבר משכנתא".
פער המחירים בין הבנקים לחוץ-בנקאי בתחום הזה מצומצם יותר, מסביר גולן. "בנקים מותר להם עד 50% מימון, הרחיבו להם עד 70% אחרי השביעי באוקטובר, אבל מגבילים אותם לסכום של 200 אלף שקלים. שם זיהינו את הסגמנט". בנוסף, המינוף הממוצע של הצרכן הישראלי נמוך - תיק ההתחייבויות של הצרכן הישראלי הוא 680 מיליארד שקל, אבל הדירות של כולנו ביחד שוות כ-2.5 טריליון שקל. "יש פה פוטנציאל עצום", הוא קובע.
"חברת המשכנתאות הרוויחה ב-2024, שנתיים וחצי מההקמה, 51 מיליון שקל", מתאר גולן. "כמה שחשבנו שיש אוקיינוס כחול, לא הבנו עד כמה הצורך חזק. והתברר שהביקושים מאוד מאוד חזקים. אנחנו היינו יחסית ממש ראשונים".
"עברנו את השיא"
השנתיים וחצי האחרונות בדקו את חוסן המשק הישראלי. גולן, שחברתו משמשת כברומטר לחוסן הצרכן הישראלי, מספק תמונה אופטימית. "נזק האשראי שלנו עלה בשנתיים וחצי האחרונות. אין ספק, היה יותר קשה לצרכן הישראלי בשנתיים האלה וזה בא לידי ביטוי", הוא מודה. "אבל אנחנו מעריכים שעברנו את השיא בעניין הזה ואנחנו בהתכנסות למקום יותר טוב".
לשיטתו של גולן, הסיבות לאופטימיות ברורות. "אין אבטלה", הוא אומר. "להפך, יש קושי עצום למצוא עובדים בכל תחום. השכר הריאלי עדיין בעלייה. המשק הישראלי הראה חוסן מדהים והוא יחסית יציב להמשך. זה מאוד תלוי בדרך שהממשלה תתנהל, אבל בסופו של דבר המשק נכנס לזה חזק ויציב והוא יוצא מזה חזק ויציב, ויהיה לצרכן הישראלי יותר קל".
גולן גם מבהיר שתעשיית מימון הרכב נהנית ממאפיינים מבניים חזקים. "יש ביקוש קשיח לרכב פרטי במדינת ישראל מסיבה פשוטה - אין לו מוצר תחליפי. אין פה תחבורה ציבורית ראויה", הוא מסביר. "אנחנו מדינה עם צפיפות כלי רכב הכי גבוהה ב-OECD. יש קורלציה מאוד ברורה לאורך השנים בין צמיחה בכמות בעלי רישיון הנהיגה לצמיחה במצבת כלי הרכב במדינת ישראל".
למרות האתגרים - ריבית גבוהה, רגולציה מתהדקת, ותחרות גוברת - גולן שומר על אופטימיות. "מימון ישיר היא חברה מובילה בכל מה שהיא עושה והיא תמשיך להוביל בשני קווי המוצר שלה גם ברכב וגם במשכנתאות", הוא מסכם.
