"יש פה הזדמנות משמעותית ליזם הישראלי"
מוטי קירשנבאום, שהוביל את מגדלי הים התיכון משווי 650 מיליון ל-2 מיליארד שקל, מסביר מדוע דיור מוגן זו השקעה לטווח ארוך ולא לאקזיט - ומדוע זה בדיוק הכוח שלו
סודות הדיור המוגן
השוק הישראלי מתמודד עם גל הזדקנות של האוכלוסייה, שצפוי להחריף בעשורים הקרובים. על פי נתוני הלמ"ס, אוכלוסיית בני 65 ומעלה צפויה לגדול משמעותית בעשור הקרוב ולהגיע בשנת 2035 ליותר מ-1.6 מיליון איש (לעומת כ-1.3 כיום). המציאות הדמוגרפית הזו יוצרת הזדמנות השקעה ייחודית בתחום הדיור המוגן - שוק שמתחרה על תשומת הלב של משקיעים נדל"ן בכל העולם המפותח.
בישראל, תחום הדיור המוגן עדיין נתפס כנישה צרה ויציבה יחסית, אבל מאחורי הקלעים מתחבא מודל עסקי מתוחכם שדורש החלטות אסטרטגיות קשות. בעוד הצרכים הדמוגרפיים מתבהרים והקהילה מתחילה לראות בדיור מוגן פתרון לגיטימי ולא "דבר מדכא", השאלה היא כמה מקום יש באמת בשוק הזה?
"שינוי זו הזדמנות בעיניי. רוב האוכלוסייה חוששת משינויים וחוששת מאי וודאות. ואני מצאתי שבשינוי ובאי וודאות יש גם את הצד של ההזדמנות", אומר מוטי קירשנבאום, יו"ר ומייסד מגדלי הים התיכון, לפודקאסט הבית של Capital Summit. קירשנבאום, שקנה את מגדלי הים התיכון ב-2010 והוביל אותה לשווי של מעל 2 מיליארד שקל, מציג תמונה מורכבת של תחום שבו נכון לשחק, אבל רק אם יודעים את החוקים. "יש פה הזדמנות משמעותית ליזם ישראלי. כל בית כזה הוא בית שיש לו נוכחות אסטרטגית במובן שאתה לא רוצה להקים בית על ידו", הוא מסביר, "נכון, קצת כמו בעולם של קניונים ולכן אתה צריך להיות מאוד מאוד סלקטיבי".
יזם סדרתי שמצא את ההזדמנות בגיל
הדרך של קירשנבאום לדיור מוגן התחילה ממקום לא צפוי. לאחר קריירה יזמית שכללה הקמת רשת בתי מרקחת, ייבוא קוסמטיקה, הבאת עוגיות הצ'יפס הראשונות לארץ, ועיסוק בייצור אודיו ווידיאו בטייוואן עבור השוק האמריקאי, הוא שב לארץ בשנות ה-90 ונקלע לעולם הנדל"ן דרך צירוף מקרים. חברת בנייה, מחליקי בטון, וסיבוב בקרקע של 750 דונם בצומת אל על (שלימים הפכה לאיירפורט סיטי) הובילו לפרויקט של 9 שנים שכלל 3.5 שנים של קידום תכנון בלבד.
אבל הקפיצה המשמעותית הגיעה ב-2010, כשהחליט לרכוש את מגדלי הים התיכון. "בשלב הזה אני כבר נוגע בגיל 52", הוא מתאר את נקודת המפנה. החברה שרכש הפעילה אז בית אבות יחיד בנתניה עם כ-80 דיירים, ומאז הוא הוביל אותה לפעילות של 6 בתים עם כ-650 דיירים ושווי של מעל 2 מיליארד שקל.
המפתח להצלחה, לדבריו, הוא ההבנה שהתחום חורג מנדל"ן רגיל. "מכיוון שאני איש כספים, הפכתי את התהליכים לדברים מדידים עם יעדים ברורים", הוא מסביר, "תחום הדיור המוגן הוא מורכב ומסועף, יש בו השקעות מורכבות שהן מאוד משמעותיות".
שלא כמו תחומי נדל"ן אחרים שמאפשרים התרחבות יחסית, דיור מוגן מאופיין בהגבלות גיאוגרפיות וכלכליות חדות. "יש באמת כמה שמות שנכנסו לתוך התחום הזה שהם מתחרים, ויחד עם זה אתה רואה שבמבחן השורה התחתונה והתוצאה היא שהם בסך הכל בנו מעט מאוד בתים חדשים", מציין קירשנבאום.
הסיבה לכך נעוצה בטבע הייחודי של הנכס. "כמו בעולם של קניונים", הוא מסביר, כל בית דיור מוגן יוצר "נוכחות אסטרטגית" שמקשה על הקמת מתחרה בקרבת מקום. זה אומר שההחלטה על מיקום הופכת למכרעת, וסלקטיביות הופכת למילת המפתח. "אנחנו מאוד מאוד סלקטיביים. היינו יכולים להקים עוד בתים, אבל אנחנו לא", הוא מדגיש.
לדברי קירשנבאום ,בניגוד לפרויקטים שמטרתם מכירה מהירה, דיור מוגן דורש מחויבות לטווח ארוך, הן מבחינת ההשקעה הראשונית והן מבחינת התפעול השוטף. "זה לא עסק שאתה בונה, מוכר וחוזר הביתה", הוא מוסיף, "זה מחויבות לעשרות שנים".
רק חומרה או גם תוכנה?
קירשנבאום, שביקר במתקני דיור מוגן באנגליה, גרמניה, צרפת, יפן, ניו זילנד ואוסטרליה גילה להפתעתו שהדגש במקומות השונים בעולם היה "על לבנות בניין. בניין יפה". אבל בפועל, מבחינת כל המהות של הבניין, החוויה, זה היה חסר.
לדבריו, המודל הישראלי שמגדלי הים התיכון פיתחה מתמקד בתוכנה לא פחות מאשר בחומרה. "המיקוד שלנו בארץ הוא לא על הצד של החומרה אלא על הצד של התוכנה", הוא מציין, "בעוד שבאנגליה יש הקפדה על מסעדה ברמה גבוהה ועדיף שתהיה מסעדה כזאת שהיא סוג של מסעדת שף ידוע, אבל אין מה להשוות בתחום החברתיות והפעילויות".
הניגודיות בין הגישה הישראלית לזו של חו"ל בלטה במיוחד בביקור בארץ של קרן פרייבט אקוויטי גדולה בת 82 מיליארד יורו. "אנשי הקרן", אומר קירשנבאום, "מאוד העריכו, התרשמו והתלהבו מהקונספט. הם חשבו שזה דבר שיכול לעבוד טוב מאוד בכמה נקודות באירופה שבהם היו להם אחזקות בדיור מוגן שזה לא קיים".
קירשנבאום סבור, כי לאור הגידול הצפוי של האוכלוסייה, של כמות האוכלוסייה והמצב הסוציו אקונומי הגישה של אנשים כלפי הדיור המוגן השתנתה. "פעם", הוא אומר, "דיור מוגן או בית אבות נתפסו כמשהו מדכא, היום כבר אנשים מבינים שזו הזדמנות".
התובנה הזו מובילה להחלטות אסטרטגיות. מגדלי הים התיכון התקשרה עם כלל ביטוח ויצרה מתקן משותף של 500 מיליון שקל, שעם מינוף יכול להקים פרויקטים בהיקף של 3 מיליארד שקל מתוך הבנה שיש פוטנציאל בתחום. "דיור מוגן איננו מירוץ להקמה מהירה, אלא משחק ארוך טווח שדורש סבלנות, חשיבה אסטרטגית, ויכולת לזהות את הפרויקטים הנכונים במקומות הנכונים".
השקעה ללא אקזיט
הבדל משמעותי נוסף בין דיור מוגן לתחומי נדל"ן אחרים נוגע למודל הכלכלי עצמו. קירשנבאום, שהנפיק את החברה ב-2014 לפי שווי של 650 מיליון שקל והיום עומד מול שווי של מעל 2 מיליארד, מציג מודל של יצירת ערך ארוך טווח. התשואה נובעת לא ממכירה חד-פעמית אלא מתפעול מוצלח לאורך שנים, מהבנת צרכי האוכלוסייה המתבגרת, ומיכולת לתת מענה איכותי ויציב.
המסר המרכזי שלו הוא שדיור מוגן מייצג הזדמנות משמעותית למי שמוכןן לשחק לפי הכללים שלו: סלקטיביות גבוהה במיקומים, מחויבות לתוכנה ולא רק לחומרה, סבלנות לתהליכים ארוכים, וחשיבה על בניית ערך ארוך טווח. "בהחלט יש עוד מקום", מסכם קירשנבאום, אבל רק למי שמבין שמדובר במשחק אחר לגמרי.
