לשמור על הכוח מול דמי הניהול היורדים
על אף ההישגים הלא מבוטלים שרשמו סוכני הביטוח מול הרגולטור בשנים האחרונות, מעמדם אינו כתמול שלשום
אודי כץ, נשיא לשכת סוכני הביטוח צילום: בועז אופנהיים
על אף ההישגים הלא מבוטלים שרשמו סוכני הביטוח מול הרגולטור בשנים האחרונות, מעמדם אינו כתמול שלשום. הממונה על הביטוח פרופ' עודד שריג הצליח להעביר שתי רפורמות משמעותיות שלא כוונו ישירות נגדם אך עלולות להשפיע עליהם - הקטנת תקרת דמי הניהול בקופות הגמל ובביטוחי המנהלים כמעט ב־50% וביטול המוצר שנקרא ביטוח מנהלים.
עמלות סוכני הביטוח נגזרות מגובה דמי הניהול שמשלם הלקוח, כך שהשחיקה בדמי הניהול עלולה להשפיע גם עליהם. מעבר לכך, הנימוק המרכזי של סוכני הביטוח מדוע לשווק את מוצר ביטוח המנהלים — שדמי הניהול שלו היו גבוהים מאלו של קרן הפנסיה — היה נעוץ בהגנה שסיפק מפני התארכות תוחלת החיים. ביטול האפשרות להעניק הגנה זו חיסל למעשה את המוצר ופגע בפרה החולבת של הסוכנים.
חברות הביטוח ובתי ההשקעות נכנסים לעולם חדש ורזה יותר, וכדי לשרוד הם חייבים להתייעל ולקצץ גם בשרשרת המזון — לחתוך את העמלות של הסוכנים. המוסדיים מתחילים לפזול למכירת מוצרים באופן ישיר כדי לחסוך בעמלת הסוכן, חרף החשש שהסוכנים יצביעו ברגליים.
האתגר של הלשכה יהיה לנסות ולגרום לכך שחברות הביטוח — שאותן הם פרנסו לאורך שנים — יספגו את השחיקה יותר על חשבונן ופחות על חשבון הסוכנים. עד כה הם הצליחו לשמר את מעמדם ולהראות למוסדיים מי מחזיק את היד על השאלטר, אך עם זאת, נראה שלא יהיה מנוס גם מצד הסוכנים לנסות ולהתפתח גם לשיווק מוצרים נוספים ולעבוד יותר קשה כדי לשמור על רמת ההכנסה שאליה הורגלו.
אתגר לא פשוט נוסף הוא הישג גדול של שריג, שהצליח מתחת לעיניהם הבוחנות להקים את המסלקה הפנסיונית, מהלך שלא נתפס כצעד ישיר נגד הסוכנים ולכן עבר בהצלחה יחסית. המסלקה תאפשר לכל השחקנים בענף, ובפרט ליועצים בבנק, גישה פשוטה ומהירה לנתונים הפנסיוניים של הלקוחות — מידע שנשלט כיום במידה רבה על ידי סוכני הביטוח ומהווה מוקד כוח עבורם.
"עמלות הסוכנים היו מבחן שאסור היה לי להיכשל בו"
במהלך הנאום שנשא אתמול בערב נשיא לשכת סוכני הביטוח היוצא אודי כץ בכנס הלשכה באילת, הוא התייחס לנושא עמלות הסוכנים, ואמר כי "הקדשתי שנתיים מזמני וממרצי כדי לבצע שינויים מפליגים בחוזר העמלות (של אגף שוק ההון - ר"ב), שיבטיחו את עתידנו. ראיתי בחוזר מבחן שאסור לי להיכשל בו".
כץ פנה גם למנהלי חברות הביטוח ואמר כי "כולנו מכירים את הענף, כולנו כבר חווינו ניסיונות ומהלכים, אך בשורה התחתונה, כחברות עסקיות, ההון האמיתי שלכן הוא לא בדו"חות, כי אם באנשים היושבים כאן באולם. הם אלו שמביאים לכן את הפוליסות, את "הלחם והחמאה" של כל חברה. זהו המזון הבסיסי, החמצן, ובלעדיו - בלי סוכנים - אין לאף חברה זכות קיום במתכונתה הנוכחית. לכל ניסיון של קיצור דרך או שיווק עוקף סוכנים משמעות אחת: הצבת תמרור עצור בוהק".
