שטח אש פיננסי: המלכודות שמחכות ליזמי דיפנס-טק
בשנתיים האחרונות גבר בעולם הביקוש לטכנולוגיות ביטחוניות מתקדמות, על רקע מלחמות ומתיחויות גיאופוליטיות. גם תעשיית הדיפנס־טק הישראלית צברה תאוצה והצמיחה שורה של סטארט־אפים. ההשקעות לא איחרו לבוא: במחצית הראשונה של 2026 גייסו סטארט־אפים ביטחוניים ישראליים הפועלים מול משרד הביטחון קרוב ל־3 מיליארד דולר, לעומת כמיליארד דולר בכל שנת 2025.
יזמים רבים מזהים את הפוטנציאל ומבקשים להסב פיתוחים טכנולוגיים מורכבים לעולמות הביטחון והגנת המולדת. אלא שההזדמנות הגדולה פוגשת מציאות עסקית מורכבת. דיפנס־טק אינו דומה לעולמות התוכנה והסייבר האזרחיים. אין כאן אקזיטים או הנפקות תוך שנתיים אלא ריצת מרתון בשטח הררי, ולכן תכנון נכון של מסלול המימון קריטי להצלחת החברה לא פחות מההנדסה של המוצר עצמו. ישראל מתברכת בצוותים מצוינים ובטכנולוגיות מתקדמות, אך כדי להפוך אותן לחברות צומחות, כדאי ליזמים להפנים כמה עקרונות כבר בתחילת הדרך.
אל תמהרו להתחרות בענקיות הביטחוניות — השתלבו במערכות שלהן: טעות נפוצה של יזמים היא השאיפה לבנות מערכת מלאה מקצה לקצה, שתתחרה בענקיות הביטחוניות או תימכר ישירות לצבאות כספק ראשי. עבור רוב הסטארט־אפים זו אינה בהכרח הדרך הנכונה.
עבור חברות רבות, נתיב יעיל יותר לשוק עשוי לעבור דרך שותפות עם קבלני ההגנה הגדולים בעולם, דוגמת לוקהיד מרטין וריית'יאון, או עם התעשיות הביטחוניות הישראליות — התעשייה האווירית, אלביט ורפאל.
לשם כך כדאי לתכנן מראש מוצר שניתן לשלב בקלות יחסית במערכות קיימות. במקום לנסות למכור פלטפורמה שלמה, אפשר לפתח רכיב עצמאי וגמיש, שאינו תלוי במערכת מסוימת וניתן לחברו למערכות לחימה, פיקוד או מודיעין קיימות בלי לחייב את הלקוח לתכנן מחדש את הארכיטקטורה כולה. חברות גדולות מחפשות לעיתים פתרונות ממוקדים לצווארי בקבוק טכנולוגיים — ושם יכולה להיות לסטארט־אפ הזדמנות משמעותית.
איך חוצים את "עמק המוות" שבין הגיוס הראשוני לצמיחה: אחד האתגרים המורכבים בדיפנס־טק הוא המעבר בין הגיוס הראשוני לשלבי הצמיחה. מניסיוננו, חברות יכולות להצליח לגייס מיליוני דולרים ראשונים כדי להוכיח היתכנות, אך להתקשות מאוד בגיוס הגדול הבא. בחלק מהמקרים מדובר בתקופת ביניים של כשנה וחצי, שבה החברה נדרשת להמשיך לפתח את המוצר ולהוכיח את יכולותיה בלי ודאות לגבי סבב המימון הבא.
אחת המלכודות בשלב הזה היא הסתמכות יתר על פרסי חדשנות, מענקים או פיילוטים קטנים בתשלום. אלה יכולים לספק תיקוף חשוב לטכנולוגיה ולפתוח דלתות, אבל הם אינם מבטיחים חוזה מסחרי. בחלק מהמקרים הפיילוט משמש את הגוף הביטחוני גם כדי להכיר ולמפות את הטכנולוגיות הקיימות בשוק.
לכן השאלה החשובה אינה רק כמה פיילוטים החברה הצליחה להשיג, אלא האם הם מקדמים אותה לעבר התקשרות מסחרית משמעותית.
כאן נדרש היזם להכריע גם בין שני לוחות זמנים: כמה מהר אפשר להגיע לשוק, וכמה מהר אפשר להגיע להכנסות. בדיפנס־טק, שבו הטכנולוגיה והאיומים משתנים במהירות, לא תמיד מדובר באותו יעד.
לכן חברה צריכה להגדיר מראש את אבן הדרך הבאה שתאפשר לה לגייס הון נוסף: יעד הנדסי, מבצעי או עסקי ברור, שהשגתו תמחיש ללקוחות ולמשקיעים שהחברה התקדמה שלב. מיקוד המשאבים באבן הדרך הזאת יכול לסייע לחברה להימנע מפיזור מאמצים ולשמור על רצף המימון הדרוש להמשך הצמיחה.
בסוף צריך לעבור את מבחן השטח: עבור משקיעים ולקוחות ביטחוניים, איכות הטכנולוגיה לבדה אינה מספיקה. החברה צריכה להראות שהיא מסוגלת להפוך אותה למוצר שעובד בשטח ושאפשר לייצר ולמכור אותו באופן כלכלי.
אחת השאלות המרכזיות היא כמה מהר החברה יכולה להציג מדגים מבצעי עובד. לקוחות ביטחוניים אינם מסתפקים במצגות; הם רוצים לראות חומרה ותוכנה שמתפקדות בתנאי אמת ומספקות ערך ברור.
לצד זאת, צריך להוכיח גם שהכלכלה של המוצר עובדת: האם עלויות הייצור, שרשרת האספקה והתמיכה מאפשרות שולי רווח סבירים ומודל עסקי שניתן להרחיב ככל שהחברה צומחת. מדגים מבצעי מוצלח וכלכלה נכונה של המוצר אינם מבטיחים גיוס הון או הצלחה מסחרית. אבל הם משפרים משמעותית את יכולתה של החברה להוכיח למשקיעים וללקוחות שהיא יכולה לעבור מפיתוח טכנולוגי לעסק בר־קיימא.
יזמים ששוקלים להיכנס לדיפנס־טק פוגשים כיום שוק שמחפש חדשנות וטכנולוגיות חדשות. אלא שהזדמנות טכנולוגית לבדה אינה מספיקה. הבנת המורכבות העסקית, הפיננסית והמוצרית של התחום, ותכנון הדרך מהפיתוח הראשוני ועד ללקוח ולסבב המימון הבא, הם חלק בלתי נפרד מהיכולת להפוך טכנולוגיה טובה לחברה מצליחה.
אילנה אברקין היא מנהלת תחום הדיפנס־טק בקרן ההשקעות HiCenter Ventures
