פרשנות
המסיבה של יועצי המשכנתאות הסתיימה, השלב הבא - סוכני הביטוח
רשות שוק ההון אסרה היום על חברות האשראי החוץ-בנקאיות להעניק ליועצי משכנתאות מענקים וצ'ופרים; כעת, עליה לתקן את התמריצים העקומים של סוכני הביטוח
ההכרעה הסופית של רשות שוק ההון לשים סוף למסיבת הצ'ופרים של יועצי המשכנתאות הייתה מהירה יחסית. חמישה חודשים לאחר הטיוטה, הרשות פרסמה היום חוזר סופי שאוסר על חברות האשראי החוץ-בנקאיות להעניק ליועצי משכנתאות עמלות, מענקים וצ'ופרים שונים. האיסור ייכנס לתוקף בינואר 2027. במקביל פורסמה טיוטה להחלת כללים דומים על הגופים המוסדיים, אך זו עדיין אינה הוראה סופית.
הרשות גם ניסתה לסגור את הדלת האחורית: האיסור יחול על תגמול עקיף, לרבות באמצעות חברות תפעול וגורמי ביניים הפועלים מטעם הלקוח. מימון הכשרות וכנסים מקצועיים יתאפשר בתנאים מוגדרים, אבל בלי טיסות, נסיעות, לינה ואירוח נלווה. כלומר, לא רק החופשות אמורות להיעלם, אלא גם העמלות שמקבל מי שאמור לייצג את הלווה מהחברה שמוכרת לו את ההלוואה.
אבל בעוד שההכרעה הייתה מהירה, ההתלבטות הייתה ארוכה. במשך כשנתיים ברשות עקבו מהצד אחר השוק החוץ־בנקאי המתפתח, שבו הפכה הטסת יועצים לחו"ל תמורת הפניית לקוחות לשיטת עבודה. יועץ שדחף מספיק משכנתאות הפוכות לאנשים מבוגרים יכול היה לסדר לעצמו חופשה — ובמקביל לגבות מאותם אנשים שכר טרחה. ברשות תהו אם להתערב, מחשש לרגולציה שתחנוק את השוק שנועד להציב אלטרנטיבה לבנקים. לבסוף הכריעו שהגיע הזמן לשים סוף למה שבכיר ברשות כבר הגדיר כ"מערב פרוע".
הנימוק החשוב ביותר למהלך נמצא דווקא בדוח שפרסמה הרשות לצד החוזר. הרשות בחנה אם להסתפק בגילוי העמלות ללקוח או בהגבלתן, והגיעה למסקנה שאין בכך די: גם לקוח שיודע על הזיקה הכלכלית נוטה לסמוך על המלצת היועץ, והגבלת העמלה אינה מבטלת את ניגוד העניינים הבסיסי. הבעיה אינה רק מה שהלקוח יודע, אלא על מה היועץ מקבל כסף.
אלא שיש ענף נוסף שבו האבחנה הזאת כבר מזמן אינה שנויה במחלוקת בין גורמי המקצוע: סוכני הביטוח. ברשות שוק ההון, ברשות התחרות, ברשות ניירות ערך ובמשרד האוצר, לרבות אגף התקציבים, יש קונצנזוס על הצורך לתקן את מבנה התמריצים בענף. אפשר להתווכח על פרטי הפתרון, אבל לא חסרה הסכמה מקצועית על הבעיה.
בשונה מיועצי המשכנתאות, מודל ההכנסות הרווח של סוכני הביטוח מבוסס על עמלות מהגופים שאת מוצריהם הם משווקים, ולא על שכר טרחה ישיר מהלקוח. אבל אין פירוש הדבר שהשירות ניתן בחינם. העמלות מגולמות בדמי הביטוח ובדמי הניהול שמשלם הציבור. ניגוד העניינים פחות גלוי ללקוח, אך אינו נעלם רק משום שאינו מקבל חשבונית נפרדת מהסוכן.
פערי תגמול בין מוצרים יכולים לתמרץ סוכן להעדיף מוצר שמכניס לו יותר, במקום את המתאים ביותר ללקוח. עמלות חד־פעמיות על מכירות וצירופים עלולות לעודד אותו לגלגל את החוסך מגוף לגוף, גם כשאין בכך תועלת לחוסך. וכאשר הסוכנות נמצאת בבעלות גוף מוסדי, נוספת זיקת בעלות שעלולה להטות את השיווק לטובת מוצריו. אלה אינם חששות שהומצאו לצורך הטור: הם עמדו בבסיס עבודות והצעות אסדרה של האוצר ורשות שוק ההון.
חשוב לומר: סוכני הביטוח הם בעלי מקצוע מורשים, ורבים מהם פועלים בהגינות ורואים את טובת הלקוח לנגד עיניהם. אבל רגולציה טובה אינה יכולה להסתפק בדרישה מהסוכן להתגבר בכל פעם על התמריץ הכלכלי שמוצב בפניו. היא צריכה לצמצם מלכתחילה את הפער בין מה שמשתלם לסוכן לבין מה שטוב ללקוח. הגינות אישית אינה תחליף לכללי משחק הגונים.
גם הפתרונות אינם בגדר רעיון חדש. בפברואר 2023 קיבלה הממשלה החלטה לקדם אחידות בתגמול שמשלמים גופים מוסדיים וקבוצותיהם על מוצרים תחליפיים, מנגנון להשבה יחסית של עמלות חד־פעמיות כשהלקוח עוזב בתוך שש שנים, וגילוי ללקוח של התגמול שמקבל הסוכן. באפריל אותה שנה כבר פורסמו טיוטות שנועדו לצמצם את התמריץ להעברות מיותרות באמצעות השבת עמלות. לא היה צורך להמציא את הבעיה מחדש; היה צריך להשלים את הטיפול בה.
אבל בדרך ניצבו הסוכנים וכוחם הפוליטי. בינואר 2024 פורסם סיכום בתיווך ח"כ אליהו רביבו, שלפיו שורה מהצעדים, ובהם גילוי התגמול ללקוחות והשבת עמלות, לא יקודמו. לשכת סוכני הביטוח, בראשות שלמה אייזיק שעמד אז בראשה, הציגה את בלימתם כהישג. מה שנועד לצמצם את ניגודי העניינים של הסוכנים הוצג כגזירות על הענף - ונשאר מחוץ לדלת.
אין הכרח להעתיק לשוק הביטוח והחיסכון את האיסור על תגמול יועצי המשכנתאות אחד לאחד. יש היגיון במודל שבו הסוכנים ממשיכים לקבל עמלות מהמוסדיים תמורת עבודתם, אך זו אינה הצדקה לשמר גם את התמריצים העקומים. השאלה אינה אם הסוכן צריך להתפרנס, אלא על מה השיטה מתגמלת אותו: על שירות והתאמה לצורכי הלקוח, או על עוד מכירה ועוד העברה.
וזו גם החשיבות של ההתערבות בשוק יועצי המשכנתאות. נורמת הצ'ופרים כבר התבססה, אבל השוק הזה היה בדרך להפוך לאחיו הקטן של ענף סוכני הביטוח - עם אותה תלות בתגמולים מהמממנים, ואותם אינטרסים שיהיה קשה הרבה יותר לפרק בהמשך. הקשר אינו רק רעיוני: לא מעט יועצי משכנתאות הם גם סוכני ביטוח. הפעם הרשות פעלה לפני שהמודל התבצר באותה עוצמה, וגם התאחדות יועצי המשכנתאות עצמה תמכה במהלך. בענף הביטוח, לעומת זאת, המאבק אינו רק במודל עסקי, אלא גם בכוח הפוליטי שמגן עליו.
בסופו של דבר, בעוד הקשב בשוק הפיננסי מתמקד ברפורמות במוצרי חיסכון ובהטבות המס השונות, תיקון שוק התיווך צריך להיות אחד היעדים המרכזיים של הממשלה הבאה בזירה הפיננסית. לא מספיק לשפר את המוצרים שעל המדף; צריך לוודא שההמלצה מה לקחת ממנו אינה מוטה לטובת המתווך. המהלך הנוכחי של רשות שוק ההון חשוב. אבל הוא צריך להיות מופע החימום למהלך האמיתי: שינוי יסודי של ענף התיווך הפיננסי.
