שימו לב, אתר זה עושה שימוש בעוגיות על מנת להבטיח לך את חוויית הגלישה הטובה ביותר. קראו עוד הבנתי
דן אריאלי
צילום: Duke Photography
פרופסור דן אריאלי מוסף ממובילי חקר הכלכלה ההתנהגותית בעולם ומחבר רבי המכר "לא רציונלי ולא במקרה", "לא רציונלי אבל לא נורא" ו"האמת על באמת" לכל הטורים של פרופסור דן אריאלי מוסף

למה אנשים בוחרים בעסקה הגרועה?

פרופסור יקר, במסעדה בארה"ב נתקלתי בדיל מוזר: 10 כנפי עוף ושני רטבים ב־7.99 דולר או 20 כנפי עוף ושני רטבים ב־16.49 דולר. למה שמישהו יזמין את המנה הגדולה אם אפשר להזמין פעמיים 10 כנפיים, לשלם פחות ולקבל כפול רטבים?ל'

דן אריאלי 07:4219.06.14

ל' היקר,

אני יכול לחשוב על שתי סיבות. הראשונה היא שרוב האנשים לא באמת מחשבים את המחירים, וכשהם מסתכלים בתפריט הם פשוט מזמינים את המנה שהם רוצים לאכול, בלי לחשב את העלות והיעילות. אחד הדברים שגורמים להם לעשות זאת הוא מחירים מפולפלים שמסתיימים במספרים כמו 49, 79 או 99, שמקשים על החישוב האינטואיטיבי ומקטינים עוד יותר את הסבירות שהם יתחילו לחשב בראש מה יוצא זול יותר. אם התפריט היה מציע עשר כנפיים ב־8 דולר או 20 כנפיים ב־18 דולר החישוב היה פשוט יותר, ואנשים היו מבינים מיד שההצעה לא הגיונית. אבל כשזה 16.49 כבר מוותרים על החישוב.

 

רוב האנשים לא באמת מחשבים את המחירים רוב האנשים לא באמת מחשבים את המחירים צילום: shutterstock

 

 

האפשרות השנייה היא שמי שכתב את התפריט סמך על זה שאנשים מניחים אוטומטית שעל רכישות גדולות יותר יש הנחת כמות - הנחה שהיא לרוב נכונה - ושהם מאמצים את ההנחה הזאת בלי לבדוק אותה בפועל ובלי להשוות את המחירים.

ועוד אפשרות אחת היא שמי שכתבו את התפריט פשוט התבלבלו, וישמחו לתקן את הטעות ברגע שתפנה את תשומת לבם לכך.

 

לקנות רולקס?

אני שוקל לקנות שעון רולקס. מצד אחד אני חושש שהשעון יציג אותי כאדם יהיר. מצד שני, זהו סמל סטטוס שאם יהיה ברשותי, האנשים שאפגוש יחשבו "הוא עונד רולקס! הוא מבין בעסקים שהוא עושה, אנחנו רוצים לעבוד איתו". האם כדאי לי לקנות רולקס? והאם זה רציונלי? לסטר

 

לסטר היקר,

ודאי שכדאי לך. לאחר שעברת תהליך מנטלי מורכב כל כך רק כדי להסביר מדוע קניית שעון יוקרתי היא רעיון טוב, בהחלט מגיע לך גמול. בנוגע לשאלה אם מדובר בתהייה רציונלית, תוכל לטעון שלא רק שהיא רציונלית, היא למעשה רציונליזציה שלמה

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il

 

 

בטל שלח
    לכל התגובות
    x