ScaleUp House
"עם כל הכבוד ל-AI, בסוף סקייל־אפ עושים עם אנשים"
בפאנל שהתמקד באופן שבו סטארט-אפים יכולים לעשות את הקפיצה הגדולה לעבר צמיחה גלובלית, שנערך בכנס הפתיחה של ScaleUp House של כלכליסט ו-Showcase IL בשיתוף לאומיטק, ייעץ ניר ענבר מלאומיטק לסטארט-אפים לגייס מספיק כסף "כדי לייצר שכבה שתאפשר לכם לטעות"; ישי רם מ-Sela הציע לחברות "לבנות משהו שלא יעבור רק את ה-Demo, אלא את השלב הבא"; וספי צרפתי מגוגל ישראל סיכם: "צריך להגדיר את הסקייל, האם מדובר במספר רב של מדינות ומשתמשים או בחברות אנטרפרייז"
"עם כל הכבוד ל-AI, בסוף סקייל-אפ עושים עם אנשים שיש להם חזון משותף", כך אמר עודד הר אבן, מייסד ושותף מנהל בפירמת עורכי הדיןSullivan & Worcester, בפאנל שנערך במסגרת כנס הפתיחה של ScaleUp House, של כלכליסט ו-Showcase IL בשיתוף לאומיטק. הפאנל, בהנחיית אליחי וידל מ-Ctech, עסק באתגרים שניצבים בפני חברות טכנולוגיה במעבר מסטארט-אפ לחברה שנדרשת לצמוח בקנה מידה גדול ולהפוך לגלובלית.
פרט להר אבן, השתתפו בפאנל גם ספי צרפתי, מנהל שותפויות עסקיות בגוגל ישראל; ישי רם, משנה למנכ"ל וסמנכ"ל ענן ב-Sela; דיקלה רזניק-ארז, סמנכ"לית בכירה בהפניקס ESOP; וניר ענבר, ראש ענף חברות בצמיחה בלאומיטק.
דיקלה, איך מתמודדים עם צמיחה בתקופה של אי ודאות טכנולוגית ושוק שמשתנה במהירות?
דיקלה רזניק-ארז, הפניקס ESOP: "אי ודאות בשוק משתנה היא לא בהכרח משהו שיש לחשוש ממנו, להיפך. מניסיון של 20 שנה בליווי עסקאות, אי ודאות מובילה בעיניי לגמישות מחשבתית וליצירתיות. כשחברה פועלת בתקופה כזאת היא צריכה לגלות גמישות ואיזון, אבל הדבר הבסיסי הוא שתהיה לה שליטה. אנחנו מתרגמים את חוסר הוודאות לתהליך מובנה, ברור ופשוט, בשילוב של טכנולוגיה עם אנשים".
לדבריה, גם בעידן שבו מערכות טכנולוגיות מרכזות מידע בזמן אמת, הפן האנושי נותר משמעותי. "צריך מעטפת של מומחיות ומקצועיות בכל עולמות האקוויטי, אם זה במיסוי, עסקאות סקנדרי או IPO כדי להפוך את המורכבות לפשטות ולאפשר לחברה ולמייסדים לפעול בצורה נכונה ומדויקת".
ספי, אילו בעיות ייחודיות עומדות בפני חברות ישראליות כשהן מגיעות לשלב הסקייל?
ספי צרפתי, גוגל ישראל: "ליזם צעיר יש את כל הבעיות שבעולם. הוא מסתכל על חברות כמו וונדרפול ו-Wiz ותוהה איך הוא מגיע לשם. האקוסיסטם הישראלי שונה לטובה מאקוסיסטמים אחרים. ליזם הישראלי יש את מי לשאול והקשרים בתוך האקוסיסטם מצוינים".
לדברי צרפתי, הדרך לפריצה גלובלית מגיעה רק לאחר שורה של שלבים מוקדמים יותר. "לפרוץ לעולם זו מדרגה שמגיעה אחרי הרבה מדרגות אחרות – מגיוס הכסף, דרך המוצר ועד גיוס הלקוחות הראשונים. מה שיוצא דופן כאן זו היזמות הישראלית והעובדה שיש עם מי להתייעץ ואת מי לשאול בכל רגע".
עודד, מה הופך חברה לגלובלית? האם מספיק למכור בארה"ב?
עודד הר אבן, Sullivan & Worcester: "חברה צריכה להתפרס במקומות שונים. חלק מהאירוע הוא שיש הרבה חברות ישראליות שלא מצליחות להקים את הנטוורק הגלובלי שלהן. יש להן נציג פה ונציג שם, אבל בסוף צריך להקים נוכחות, להקים משרד ולעשות שותפויות רציניות, וצריך מספיק כסף בשביל זה".
לדבריו, השקעה גדולה במוצר לבדה אינה מבטיחה שהחברה תצליח לעבור לשלב הבא. "יש חברות שהשקיעו במוצר 200 מיליון דולר. המוצר מצוין, אבל מה עושים עכשיו כשכבר אין כסף? התוכנית של פריסה גלובלית לא פחות חשובה מהאירוע של בניית המוצר. אחרת לא תוכל להתקדם".
ניר, אילו מדדים צריכים להיות על הדשבורד של מנכ"ל שמתקרב לשלב הסקייל-אפ?
ניר ענבר, לאומיטק: "חברה צריכה להתחיל לחשוב רחב יותר כשהיא הגיעה למצב שבו היא יודעת לשלוט היטב בשוק אחד, כשהמוצר שלה כבר מראה שיש לו לקוחות והיא פיצחה את הדרך להגיע להרבה לקוחות במשאבים יחסית יעילים".
לדבריו, אין נוסחה אחת שמתאימה לכל חברה. "כל מנכ"ל צריך לסדר לעצמו את הדשבורד לפי ה-KPI שרלוונטיים לעסק שלו. פלייבוק הוא לא משהו שכדאי פשוט לאמץ. צריך לרדת לעומק ולהבין את הפרמטרים הקונקרטיים".
ענבר ציין, בין היתר, את הצורך להתמקד בצמיחה של המכירות, את המדד הבוחן את היכולת להגדיל הכנסות מלקוחות קיימים, ואת יעילות השימוש במזומנים. "בשביל להשיג עוד דולר של מכירות, כמה אתה צריך להשקיע. ובעולם של AI צריך להכניס גם מדד של איך הארגון שלך מנהל את ה-AI שלו, ומה התרומה שלו לעלויות ולמרווחים".
ישי, אילו אתגרים טכנולוגיים ניצבים בפני חברות שרוצות לצמוח?
ישי רם, Sela: "אם לפני 5 שנים דיברנו כל הזמן על הענן, ב-4 השנים האחרונות אנחנו מדברים כל הזמן על AI. אבל AI הוא נקודה בתוך גרף הרבה יותר עמוק. השאלה היא לאן העולם הזה הולך: האם המוצר שלי מותאם לעולם עם AI, האם אני לא מפתח מוצר שיהפוך למיושן. איך אני משלב את ה-AI עם הצרכים שלי ואיך אני בונה את הצוותים שלי. יש פה המון שיקולים, ולבנות את זה נכון הוא אחד הדברים הקריטיים".
לסיום, מה יהיה הדבר החשוב ביותר שיאפשר לחברות לעבור מחברה צומחת לחברה שכבר עשתה סקייל?
ישי רם, Sela: "צריך לתכנן קדימה, גם בהיבטים העסקיים וגם בהיבטים הטכנולוגיים. אל תבנה משהו שאולי יעבור את הדמו אבל לא את השלב הבא. בנה את זה נכון".
ספי צרפתי, גוגל ישראל: "צריך להגדיר מראש מה הסקייל שלך. האם אתה רוצה להיות פרוס ב-30 או ב-50 מדינות, להגיע למיליוני משתמשים או לפגוש קהל יותר מצומצם של חברות אנטרפרייז. צריך להבין מה הסקייל שאליו אתה מכוון ואיך אתה הולך להגיע אליו".
דיקלה רזניק-ארז, הפניקס ESOP: "בעולם שבו יש שפע של אנשים ושל מידע, ושבקליק אפשר להגיע לכל אדם, זה לא תחליף למומחיות. בסוף הערך העמוק והאמיתי נמצא בגורם האנושי, באמון שנבנה לאורך השנים ובניסיון שנרכש".
עודד הר אבן, Sullivan & Worcester: "עם כל הכבוד ל-AI, בסוף סקייל־אפ עושים עם אנשים שיש להם חזון משותף. יזם צריך לדעת להביא מישהו אחר שיחזק את היכולות שלו. דבר שני שאסור לעשות הוא קיצורי דרך. צריך ללכת לאנשים מנוסים שכבר עשו את הדברים האלה, שלא יתגלחו עליך".
ניר ענבר, לאומיטק: "צריך להתמקד בתרבות וכסף. אם אתה רוצה להיות חברה גלובלית, תבנה הנהלה גלובלית. צריך אנשים מכל מיני רקעים וניסיון, שגורמים לכך שאחד ועוד אחד שווה שלוש. והדבר השני הוא כסף, כי אנחנו לא יודעים מה יהיה ולאן ה-AI ייקח אותנו. צריך להיות ממומן היטב ולייצר לעצמך שכבת טעות, שיהיו לך האמצעים הפיננסיים גם לטעות, ולהתחבר לגופים גלובליים שיכולים לתת לך ערך ולא רק כסף".
וידל סיכם במשפט אחד את כל המרכיבים שחברה צריכה כדי לעבור מסטארט-אפ לסקייל-אפ: "תרבות, כסף, בלי קיצורי דרך, אנשים, טכנולוגיה ותכנון מוקדם".
