מהפכת ה-AI
"אם הפיץ' שלך לא עובד כשאתה מוציא את המילה AI, המוצר שלך לא טוב"
רפאל ברושי, מייסד משותף ומנכ"ל Notch, אמר בשבוע ה-AI של כלכליסט וגוגל כי החפיר של סטארט-אפים בעידן ה-AI ייבנה סביב רגולציה, ידע וחיבור ל"מייל האחרון" של הארגון. סתיו לוי נוימרק, מייסדת משותפת ומנכ"לית Alta: "זו התקופה הכי טובה והכי גרועה להקים סטארט-אפ"
"אם הפיץ' שלך לא עובד כשאתה מוציא את המילה AI החוצה, המוצר שלך לא טוב" - כך אמר רפאל ברושי, מייסד משותף ומנכ"ל Notch, בפאנל על בניית חברות מבוססות AI שהתקיים במסגרת שבוע ה-AI של כלכליסט וגוגל. את הפאנל הנחה אליחי וידל מכלכליסט, והשתתפו בו גם סתיו לוי נוימרק, מייסדת משותפת ומנכ"לית Alta; וספי צרפתי, ראש תחום שותפויות, סטארט-אפים וקרנות ב-Google ישראל.
סתיו, איך נראה היום תהליך הקמה של סטארט-אפ שהוא AI Native?
לוי נוימרק: "קמנו קצת אחרי ש-ChatGPT 3 יצא, ואז התחילו להופיע מודלים חדשים עם אייג'נטים. המחשבה היתה איך אנחנו מצליחים למנף כמה שיותר את היכולות ש-AI יכול לתת לנו במחלקות השונות, וגם מהו מוצר בעידן החדש".
לדבריה, Alta בונה סוכנים לעולמות ה-go-to-market. "זו פלטפורמה שעוזרת לצוותי go-to-market בעזרת company brain וסוכנים לכל הצוותים, מ-BDR, דרך אנשי מכירות ועד מנהלי לקוחות".
ברושי: "Notch היא פלטפורמה לבניית אייג'נטים לעולמות האופרציה ושירות הלקוחות, לתהליכים מאוד מורכבים שבהם מחיר הטעות גבוה. יש הרבה חברות שעושות דברים בעולמות האלה, ואנחנו מתמחים בחברות שעובדות תחת רגולציה גבוהה, בעיקר מוסדות פיננסיים וטלקום".
לדבריו, החברה התחילה בכלל מפעילות בתחום הביטוח. "בנינו מוצר ביטוחי חדש שלא קשור ל-AI, ולמדנו מה זה לפעול בסביבה רגולטורית גבוהה. כשיצא ChatGPT 3.5 בנובמבר 2022, בנינו מוצר פנימי שיעזור לנו עם שירות הלקוחות לאנשים שהיתה להם פוליסה בארצות הברית. אחרי כמה חודשים ראינו את ההזדמנות, סגרנו את המוצר הביטוחי, עשינו למוצר פרודקטיזציה ומכרנו אותו לחברות".
שניכם מדברים על סוכנים. איפה אתם מעבירים את הקו שבו סוכן AI צריך לעצור ולהעביר את העבודה לבן אדם?
לוי נוימרק: "זה תלוי בסוג החברה, וזה פונקציה של כמה החברה מרגישה בנוח ובטוחה להעביר תהליכים מבן אדם לסוכן. זה תלוי איפה ה-return יכול להיות גבוה יותר מהסיכון".
לדבריה, חלק מהעבודה של Alta הוא לסייע לחברות לזהות את מקרי השימוש הנכונים. "אנחנו עוזרים לחברות להבין איפה ה-use cases שיכולים להיות בטוחים יותר, ואיפה אלה שייתנו ערך גבוה יותר אם יעבירו אותם ל-AI. יש היום נכונות גדולה יותר של לקוחות לבדוק את הכלים ולהבין איך ואיפה למנף AI. חברות שבאות עם נכונות גם רואות שיפורים מיידיים בביצועים".
ספי, איך נכנסים לעולם הזה?
צרפתי: "אנחנו ב-Google for Startups רואים ומלווים המון סטארט-אפים, כמו Alta ו-Notch. אני חושב שיש פה בעיקר תהליך של אמון של החברות במודלים ובפתרונות השונים".
לדבריו, השוק מבין שאי אפשר להישאר מאחור. "יש רעב, כי יש באזז מטורף ומבינים שחברות לא יכולות לא לאמץ תהליכים חדשים. אנחנו נכנסים ועוזרים לחבר בין הסטארט-אפים לחברות הגדולות, ועוזרים בתהליך בניית האמון כדי להתאים את המוצרים בדיוק לחברות הגדולות, כך שיוכלו לרוץ קדימה עם פחות חשש ויותר התאמה".
רפאל, בתור מי שהיה לפני ואחרי ה-AI, האם אתה רואה הבדל ביכולת של סטארט-אפ לבנות היום את החפיר סביב המוצר, בניגוד ללפני שלוש שנים?
ברושי: "המקומות שבהם אפשר לייצר חפיר בעידן ה-AI הם או מקומות עם רגולציה גבוהה, כמו שהיה לנו במוצר הביטוחי, או מקומות שקשורים לידע שאתה צובר, כמו עולם ה-go-to-market או כמו אצלנו, מול לקוחות ספציפיים".
לדבריו, האתגר המרכזי הוא "בעיית המייל האחרון". "איך אתה מחבר את הטכנולוגיה המטורפת שיש היום לביזנס של חברה, ומשפיע על התהליכים בפנים ועל המבנה הארגוני בחברה של עשרות אלפי עובדים - זה לדעתי האירוע המרכזי. הכל השתנה, קצב ההתקדמות מטורף והיכולות משתנות. אם אתה בונה את המוצר בצורה יותר מדי נוקשה, תישאר מאחור. לכן צריך לבנות את הלב של המוצר בצורה שיכולה מאוד להשתנות, ולא לחשוב שאתה חייב להיתקע על משהו מסוים".
ספי, זו טכנולוגיה שמתעדכנת כל חודש-חודשיים. איך עוזרים לסטארט-אפים לעמוד בקצב?
צרפתי: "שם המשחק החדש הוא התמחות. ככל שסטארט-אפ יושב על נישה או תחום, מתמחה, מתמקצע ומייעד את עצמו לסגמנט או ורטיקל מסוים, כך יהיה קשה מאוד להחליף אותו וקשה מאוד להתחרות בו. הלקוחות ישימו לב אליו, יבינו שיש להם את הפתרון הכי טוב שמותאם אליהם, וכך האימוץ יהיה מהיר יותר".
לוי נוימרק חיזקה את דבריו של צרפתי: "בעולם שלנו זו ההתמקדות בתוצר שאנחנו מייצרים ללקוח. ברגע שאנחנו מתמקדים בו, אנחנו יכולים לייצר את ההתמחות הזאת. בסוף הטכנולוגיה היא כלי להביא ללקוח את התוצר שהוא מנסה להשיג. היא מתעדכנת ומתחלפת באופן מהיר, ולכן צריך לבנות מוצר שהוא מספיק גמיש ויודע לקחת את הטכנולוגיה ולהנגיש אותה לאנשים השונים בעולם ה-go-to-market שלנו".
לסיום, מה הכי חשוב לעשות כדי לבנות מוצר שלא יהפוך ללא רלוונטי בתוך כמה חודשים מרגע שהוא יוצא לשוק?
לוי נוימרק: "אני חושבת שזו התקופה הכי טובה והכי גרועה להקים סטארט-אפ. הדרך לחשוב על זה היא לא איזו טכנולוגיה אנחנו רוצים למנף, אלא איזו בעיה אנחנו רוצים לפתור. לכן זו התקופה הכי טובה: אם תחשבו על בעיה, יש היום את הכלים הכי מטורפים לפתור אותה, וגם את ה-demand הכי גדול מצד חברות להבין איך הן יכולות למנף את הטכנולוגיה".
צרפתי: "זו שעת כושר ומהפכה היסטרית, ויש ממש הרבה מקום וכמעט לכולם. אפשר לפתח נישות שבעבר היו נראות מאוד צרות עבור חברות גדולות, ויש להן פלח שוק ענק שחברות יכולות להתבסס בו, למצוא את הפתרון הייעודי ולצאת לשוק".
לדבריו, לצד ההזדמנויות, סטארט-אפים חייבים להישאר קרובים לטכנולוגיה. "מאוד חשוב להיות טכנולוגיים ואג'יליים בהתחלה כדי להתאים את עצמם לפתרונות החדשים שיוצאים. גם הלקוחות מאמצים פתרונות משלהם ובונים בתוך הבית, ולכן צריך להיות מאוד על הקצב של הדברים כדי לספק את המוצר הכי טוב בחוץ".
ברושי: "תפתור בעיה שקרובה לליבך ושאתה מבין לעומק. ואם הפיץ' שלך לא עובד כשאתה מוציא את המילה AI החוצה, המוצר שלך לא טוב".
