שוק האשראי
"97% משוק המשכנתאות בידי הבנקים, הציבור מחפש פתרונות אחרים"
שמוליק בר חן, מנכ"ל מימון ישיר נדל"ן ומשכנתאות, מסביר מדוע יותר ישראלים בוחרים באשראי חוץ־בנקאי, ואיך איחוד הלוואות ומשכנתא מדרגה שנייה הפכו לכלי הבראה פיננסי בתקופה של ריבית גבוהה ומלחמה
שוק המשכנתאות הישראלי, שהיה במשך שנים נחלתם הכמעט בלעדית של הבנקים, עובר שינוי מואץ. בשיחה עם שקד גרין ערבה מכלכליסט תיאר שמוליק בר חן, מנכ"ל מימון ישיר נדל"ן ומשכנתאות, אילו פתרונות הבנקים מתקשים לספק ולמה דווקא הטיימינג המאתגר הפך להזדמנות. השיחה התקיימה במסגרת "שוק האשראי מתעצב מחדש" - שבוע שידורים מיוחד של כלכליסט בשיתוף מימון ישיר משכנתאות.
באילו מקרים אתם הופכים לחלופה אמיתית למשכנתא במקום הבנק?
"אנחנו מתאימים לכלל הציבור ומציעים מגוון רחב של פתרונות. נכנסנו לפני שלוש שנים לשוק המשכנתאות החוץ־בנקאיות שהיה שוק יחסית סטטי, עם מעט שחקנים ומעט חדשנות. נכנסנו עם הידע והיכולת לחולל מהפכות, ומאז כניסתנו, השוק כמעט שילש את עצמו. אחד החידושים המרכזיים הוא משכנתא לכל מטרה: אפשרות לקחת משכנתא ולאחד אותה עם הלוואות צרכניות אחרות שמכבידות על התזרים החודשי".
לדבריו, השינוי בריבית חיזק את הצורך בפתרונות כאלה. "משפחות רבות חוו קפיצה של 20%–30% בהחזר החודשי. היכולת שלנו לאחד משכנתא עם הלוואות צרכניות, לפרוס את הכול ל־30 שנה ובריבית של משכנתא, יוצרת החזר חודשי נוח בהרבה. נכנסנו לשוק בטיימינג מצוין — אחרי הקורונה וקצת לפני המלחמה. תקופה שבה אנשים באמת היו צריכים אותנו".
פתרון נוסף שלכם הוא משכנתא מדרגה שנייה. מה זה?
"לקוח שיש לו משכנתא טובה בבנק יכול להשאיר אותה שם, ובמקביל לקחת משכנתא נוספת על אותו נכס. כך הוא נהנה מסכום נדרש נוסף, אך עם החזר חודשי נמוך יחסית".
מהו הערך המוסף שלכם?
"אנחנו מציעים מוצרים שהבנקים לא יכולים או לא רוצים להציע. ברוב המקרים מדובר ברגולציה. למשל, משקיע יכול לקבל מהבנק עד 50% מימון, ואנחנו יכולים להגיע גם ל־80%. הבנקים חזקים מאוד במחיר ושולטים בכ־97% משוק המשכנתאות, אבל השוק משתנה. כאשר לקוח פונה ליועצי משכנתאות, הם בודקים גם במערכת הבנקאית וגם בחוץ־בנקאית. כך מייצרים ערך אמיתי ללקוח".
נכנסתם לתחום ערב עליית הריבית. למה זה נחשב טיימינג טוב?
"נכנסנו לשוק שבו היה צורך חזק שלא קיבל מענה. אנשים נקלעו למצוקה ולא קיבלו פתרון מהמערכת הבנקאית. משפחה ששילמה לפני עליית הריבית החזר חודשי של כ־4,000 שקל, משלמת כיום קרוב ל־5,700 שקל. במקביל, גם ההלוואות הצרכניות התייקרו. רבים נאלצו לקחת עוד הלוואות קצרות טווח. כאן נכנס איחוד ההלוואות שמאפשר חזרה לשפיות פיננסית. מי שזיהו את הפתרון היו יועצי המשכנתאות. היום הם מעורבים בכ־65% מנטילת המשכנתאות. כשהיועץ מבין שהלקוח זקוק להבראה פיננסית כוללת, הוא מפנה למערכת החוץ־בנקאית. אנחנו מציעים גם מוצרים גמישים יותר, כמו החזר חודשי נמוך בשנתיים הראשונות שמטפס בהדרגה. אלה דברים שהבנקים מתקשים לספק".
האם הרגולציה על יועצי המשכנתאות היא הכרח?
"הרגולציה מבורכת. משכנתא היא ההחלטה הכלכלית הגדולה ביותר שאדם מקבל, וטוב שיעשה זאת בליווי יועץ מוסמך ומפוקח. 90% מהלקוחות שקיבלו שירות מיועץ מדווחים על שביעות רצון גבוהה, ו־75% רואים בו לא רק יועץ משכנתאות אלא יועץ פיננסי רחב. לכן חשוב שיהיו לו ידע, הכשרה וניסיון".
