מקום 6
"פתאום הטאלנטים הכי מוכשרים רוצים לעבוד בדיפנס־טק"
בריאיון בלעדי וראשון חושפת חמוטל מרידור פרטים ראשונים על המערכת הסודית של Kela, כיצד השינויים הגיאופוליטיים משנים את כללי המשחק בעולם הדיפנס־טק, למה שדה הקרב העתידי שייך ל"לוחמי־טכנו" והלקחים שהפיקה בקייב תחת הפצצות
מי שחושב שעבודה בהייטק היא דוגמה למשלח יד זוהר מוזמן לדבר עם חמוטל מרידור. לפני כמה חודשים היא מצאה את עצמה רצה לעבר תחנת רכבת במרכז קייב כדי למצוא מחסה מהפצצה רוסית.
מה היא עשתה בבירה המותקפת? כמייסדת Kela, אחד הסטארט־אפים הלוהטים בגזרת הדיפנס־טק העולמית, היא נסעה לאוקראינה עם אלון דרור, מייסד שותף ומנכ"ל החברה, לנסיעת עבודה מתוך הבנה שכשמנהלים חברה שמפתחת מערכות צבאיות, יש להגיע מדי פעם לשדה הקרב כדי לבחון אותן.
"היה לנו חשוב לנסוע לאוקראינה ולהבין איך נראה שדה הקרב שם, כדי שלא נבנה את המערכות שלנו רק עבור ישראל", אומרת מרידור בראיון מיוחד ל"כלכליסט". "זו היתה נסיעת לימודים והופתעתי לכמה אנשים הצלחנו להגיע. באוקראינה חיים בתוך מלחמה ומתפתחת שם תרבות של הנדסה ושל פיתוח כלי נשק. לא מעט מהקניונים, שעד לפני שנתיים היו מלאים בעיקר בחנויות של מותגים, הוסבו למפעלי נשק.
"בניגוד לישראל, שם רואים את המלחמה בכל מקום ואפילו במרכז קייב אפשר לראות בניינים מחוררים. עם זאת, אין אצלם אזעקות. פתאום ראינו אנשים רצים לכיוון של תחנת רכבת, והבנו שמדובר בכטב"מים רוסים רק כשכבר היו נפילות מסביב".
זה אולי נשמע מפחיד אבל דווקא האי־יציבות שאליה גולש העולם הוא זה שמניע את מרידור בימים אלה ומכניס בה אנרגיות שהיא לא הרגישה זה זמן רב. "כשהקמתי את הסטארט־אפ הראשון שלי ב־2010 — בתקופה שבה כל מי שהשתחרר מ־8200 הרגיש צורך לפתח אפליקציה — התחושה הזאת לא בערה בי ולכן הוא נסגר די מהר", אומרת מרידור בכנות על המיזם הראשון שלה.
ומה שונה הפעם?
"אני צריכה להיות באובססיה — שהלב שלי יהיה לגמרי בעניין — וזה מה שקורה בקלע. עולם הדיפנס־טק הוא שילוב של סטארט־אפ עם שליחות. אני יודעת איך זה אולי נשמע, אבל זה אמיתי. אני חושבת שזה משהו שגדלתי איתו בבית. שני ההורים שלי (דן וליאורה מרידור) היו תמיד בשירות המדינה וכל המשפחה, כולל האחים ובני הדודים, מרגישים ותמיד הרגישו שותפים לפרויקט הציוני.
"גם את התפקיד שלי בפלנטיר אהבתי במיוחד כי הרגשתי שיש בו חיבור לא שגרתי בין ביזנס לבין טובת המדינה כשעבדנו עם מערכת הביטחון הישראלית. בקלע התחושה הזו עוד יותר חזקה כי זו חברה שהיא כחול־לבן, והחזון שלנו הוא להפוך את ישראל ליצואנית של טכנולוגיות צבאיות. אחרי כל הסייבר, העשור הבא לגמרי יכול להיות עשור של דיפנס־טק".
3 צפייה בגלריה
מייסדי Kela. מימין: בר אילן, מרידור, מני ודרור. ב־2024 זינקו ההשקעות בדיפנס־טק ב־33% ל־31 מיליארד דולר בשנה
(צילום: קובי קואנקס)
פלנטיר היא חברת הייטק אמריקאית שמפתחת תוכנות עבור צבאות. מאז הנפקתה בספטמבר 2020 היא הפכה לאחת המניות הלוהטות בוול סטריט ושווייה רק המשיך לגדול יותר, לאחר שנכנסה בסוף 2024 למדד S&P 500. כיום פלנטיר נסחרת לפי שווי של כמעט 200 מיליארד דולר. מרידור ניהלה בעבר את הפעילות הישראלית של החברה, שייסדו אלכס קרפ ופיטר תי'ל. הניסיון שצברה בפלנטיר, חברה חשאית ומלאת מסתורין, הוא בין הגורמים שמושכים כיום את המשקיעים לקלע, סטארט־אפ חשאי גם הוא, שלפי ההערכות, מפתח פתרונות שמזכירים את אלה שמפתחת פלנטיר.
מרידור, שמשמשת כנשיאת קלע, הקימה את החברה עם דרור, המנכ"ל, ג'ייסון מני, מנהל המוצר, ועמר בר אילן, מנהל הפיתוח, בקיץ 2024. מאז הם השלימו שני גיוסי הון גדולים וצמודים זה לזה: הראשון של 11 מיליון דולר מקרן ההון סיכון סקויה, שנחשבת לאחת הגדולות והמצליחות בעולם, והשני, של 28 מיליון דולר מקרן ההון סיכון האמריקאית Lux, שעד כה לא השקיעה בחברות ישראליות.
בשני הגיוסים לא השתתפו קרנות ישראליות משום שקרנות הענק האמריקאית רצו את כל הסחורה לעצמן — עוד אירוע חריג. ואם זה לא מספיק, הרי שגם קרן הון סיכון של ה־CIA השתתפה בהשקעה בחברה מבלי שמרידור ושותפיה סיפקו תיאור מלא של המוצר שהם מתכוונים לפתח.
כשהביזנס הוא בומים
הסיפור של קלע הוא המחשה מצוינת לטירוף הדיפנס־טק שאחז בשנתיים האחרונות במשקיעים שבעבר התרחקו מכל מה שהריח מעבודה עם גופים ממשלתיים. היום המוזיקה השתנתה וכל גוף השקעות רואה את הסדר העולמי משתנה ונערך בהתאם. לאחר עשורים של יציבות יחסית ששררה לאחר מלחמת העולם השנייה והחזיקה מעמד ברוב כדור הארץ גם לאחר התפרקות ברית המועצות, מאז פלישת רוסיה לאוקראינה בפברואר 2022 המטוטלת נעה בחזרה לאזורי האי־יציבות.
המלחמה שמתנהלת כבר יותר משלוש שנים במרכז אירופה, לצד המלחמה בישראל שמייצרת אי־יציבות במזרח התיכון, העלתה חששות מפני פרוץ מלחמה בין סין לטייוואן והביאה לא מעט מדינות ברחבי העולם לבדוק את מחסני הנשק שלהן. הממצאים היו מטרידים: רוב המדינות גילו שהציוד הצבאי שלהן מיושן ושכדי להיות מוכנות לעולם החדש הן יצטרכו להגדיל את תקציבי הביטחון דרמטית.
כאן בדיוק נכנסות קלע ודומותיה למשחק. ב־2024 זינקו ההשקעות בדיפנס־טק ב־33% ל־31 מיליארד דולר בשנה והסטארט־אפים אפילו לא מתביישים להשתמש בסיבה שמתדלקת את המסיבה המדממת ממש בשם שלהן. כזאת היא למשל CHAOS Industries, חברה של יוצאי פלנטיר שאחראית לאחד מגיוסי הדיפנס־טק הגדולים בארצות הברית השנה — 145 מיליון דולר ברבעון הרביעי של 2024.
3 צפייה בגלריה
קייב בירת אוקראינה לאחר הפצצה רוסית, בחודש שעבר. "לצערי אני חושבת שאנחנו הולכים לעשור פלוס של מלחמה, במקרה הטוב"
(צילום: ANDRES GUTIERREZ / ANADOLU AGENCY )
מתי התחלת לחשוב על הרעיון לקלע?
"כבר לפני שנתיים, אחרי שפרצה המלחמה בין רוסיה לאוקראינה. הייתי אז בוינטג', שהיא קרן שמשקיעה בקרנות הון סיכון אחרות, וראיתי שפתאום כולם משקיעים בדיפנס. יש גל מאוד חזק בסיליקון ואלי מאז השיבוש של הסדר העולמי. באירופה כבר מתנהלת מלחמה והאמריקאים מתכוננים למלחמה מול סין ב־2027. כל המדינות מתכוננות למלחמה כלשהי והתקציבים גדלים.
"מדינות המערב מבינות שהן נרדמו על המשמר בזמן שהאויבים למדו להשתמש בטכנולוגיה. התהליך הזה היה שינוי מאוד בולט ומשמעותי, שכן דווקא מתקופת העבודה שלי בפלנטיר הייתי רגילה תמיד לכך שלא אהבו את התעשייה וכמעט תמיד היו הפגנות מתחת למטה החברה בקליפורניה. הרגשתי את השינוי גם בכך שפתאום הטאלנטים — העובדים המוכשרים ביותר בהייטק — החלו לרצות לעבוד בדיפנס. באותה תקופה גם הבנתי שלנו כישראלים יש למרבה הצער יתרון בתחום.
"האמריקאים המוכשרים ביותר הולכים אחרי התיכון להארוורד או ל־MIT, ואילו הישראלים המוכשרים הולכים ליחידות הקומנדו המובחרות או ליחידות הטכנולוגיה. כשהייתי בפלנטיר, היינו צריכים לשלוח מהנדסים לחזית באפגניסטן כדי להבין את הצרכים בשטח וזה נתפס כמעשה משוגע. בישראל אין בזה צורך כי כולם מכירים מקרוב את המשתמשים. בקרנות ההשקעה האמריקאיות כבר מצאו שם להייטקיסטים הישראלים שמבינים בעולם הצבאי: "Techno warriors".
ו־7 באוקטובר נתן לך את הדחיפה האחרונה?
"בהתחלה, אחרי שיצאתי מההלם הראשוני, עסקתי בעבודה פילנתרופית. פנו אליי הרבה אנשים מארצות הברית שהכירו אותי ממקומות שונים. חלק רצו לתרום כסף לישראל, אחרים לשלוח ציוד וטכנולוגיה. אחרי כמה חודשים התחילו להגיע אליי דווקא יזמים ישראלים, כאלה שהשתחררו מסבב המילואים הראשון והיו להם הרבה רעיונות איך לשפר את צה"ל. הם באו אליי בין היתר בגלל הרקע שלי מפלנטיר. ראיתי גל של יזמים שהתחילו לדבר על הקמת סטארט־אפים אחרי שראו דברים 'שבורים' במערכת הצבאית. חברה הכירה לי את אלון דרור ואמרה לי, 'שניכם מדברים אותו דבר על בניית תעשייה ביטחונית חדשה בישראל ואתם חייבים להיפגש'.
"במקרה יצא ששנינו ירושלמים במקור והיום בתל אביב אנחנו שכנים. אלון חזר לישראל משהות ארוכה בארצות הברית ולימודים באוניברסיטת סטנפורד, והעיתוי היה מדהים — שבועיים לפני פרוץ המלחמה. הוא התגייס מיד למילואים במשרד הביטחון ובמהלך השירות פגש גם את השותף השלישי, ג'ייסון מני שהיה במילואים ביחידה 81 (היחידה הטכנולוגית של מערך המבצעים המיוחדים). מאז אני קמה כל בוקר בהתלהבות".
על אף ההתלהבות הרבה סביב התעשייה החדשה שנועדה לנער את המערכות המיושנות, רבים כבר מדברים על כך שנוצר סביב התחום הייפ מוגזם שמביא להקמתם של יותר מדי סטראט־אפים וליותר מדי הון שמושקע בהם. כשמרידור נשאלת לדעתה על הרנסנס הביטחוני היא מספקת תשובה אופטימית עבור התעשייה, ופסימית לעולם.
"הלוואי שלא יצטרכו בחיים את מה שאנחנו עושים, אבל לצערי אני כן חושבת שהולכים לעשור פלוס של מלחמה, במקרה הטוב", היא אומרת. "עם זאת, גם במציאות שבה שורר שלום צריך לשדר עוצמה, וזה אחד הלקחים מ־7 באוקטובר — הרתעה לא אפקטיבית בלי שעובדים עליה.
"מעבר לכך, מלחמות תמיד העלו את הקצב של פיתוחים צבאיים. זה קרה במלחמה הקרה וזה התחיל מחדש באוקראינה. גם עכשיו מתחיל גל כזה של פיתוחים צבאיים. בישראל יש לא רק את הטאלנט שמסוגל למנף את זה, אלא גם את המיינדסט — תחושת השליחות. רואים את זה באנשים שמגיעים לתחום. בעבר עבודה בתחום הביטחוני לא נחשבה למגניבה, והיום באים אנשים שלא הייתי מדמיינת שיבואו לעבוד אצלנו".
קלע הוקמה ביולי 2024 והיא מעסיקה 25 עובדים — מחציתם יוצאי יחידות טכנולוגיה כמו 81 ומחציתם יוצאי יחידות לוחמות.
דרור, מנכ"ל החברה, הוא בוגר תוכנית תלפיות ושירת כעשור במערכת הביטחון — תחילה כמפקד מחלקת טנקים, ולאחר מכן במפא"ת, גוף המחקר של משרד הביטחון, שם זכה בפרס ביטחון ישראל; מני, מנהל המוצר של קלע, הוא מהנדס אווירונאוטיקה עם 10 שנות ניסיון בפיתוח אמל"ח בחיל האוויר הישראלי וביחידה 81; ובר אילן, מנהל הפיתוח, הוא מהנדס מנוסה ויזם סדרתי, שהיה ראש צוות אלגוריתמים ברפא”ל.
חרף הזמן הקצר שעבר מאז הקמת החברה, יש לה כבר מוצר שמתואר כ"פלטפורמה פתוחה המאפשרת לצבאות המערב לשלב טכנולוגיות מסחריות חדשניות באופן מהיר ובטוח למערכות צבאיות". על הלקוחות אסור למרידור לדבר.
המוצר מסתורי, וגם הלקוחות
"המוצר הוא מערכת הפעלה שאליה אפשר לחבר מרכיבים שונים וחומרה כגון חיישנים ומכ"מים וניתן לבנות אפליקציות של שליטה ובקרה או קבלת החלטות", מנסה מרידור לפוגג מעט את הערפל.
"היא מיועדת גם ללוחמים בשטח וגם מאפשרת ניהול ושליטה ובקרה מתוך המפקדות. מעבר לטכנולוגיה, שמתחברת כמובן לכל הפיתוחים הצבאיים הפנימיים, היתרון שלנו הוא יכולת לספק הכל במהירות. השימושים הראשונים הם הגנתיים יותר. מספיק להסתכל על ישראל היום כדי לראות שאף אחד מהגבולות שלנו לא באמת בטוח ושיש צורך בכמה שיותר פתרונות שעובדים", מחדדת מרידור.
המידע שמוזרם למערכת של קלע נאסף ממגוון מקורות, מעובד בזמן אמת ומוצג בממשק פיקוד שמאפשר שליטה מלאה על כלל המערכות והאמצעים המחוברים. שילוב של בינה מלאכותית ושל אלגוריתמים מתקדמים מסייע בניתוח נתונים, בזיהוי דפוסים ובהפקת תובנות רלוונטיות למפקדים, דבר שמייעל את תהליכי קבלת ההחלטות ומאפשר תגובה מהירה ומדויקת לאיומים.
המערכת מבוססת על ארכיטקטורה פתוחה ומודולרית שמאפשרת לצבאות לשלב לתוכה טכנולוגיות חדשות באופן גמיש ומאובטח, ללא צורך בשינויים מהותיים במערכות קיימות. יכולת זו מאפשרת לכוחות הביטחון להטמיע פתרונות מתקדמים במהירות, להרחיב את היכולות המבצעיות שלהם ולפעול בצורה מותאמת לתנאי השטח המשתנים.
באמצעות שילוב טכנולוגיות מסחריות מתקדמות והגברת הגמישות בהטמעת חדשנות, הפלטפורמה של קלע יוצרת תשתית חכמה ודינמית לניהול לחימה מודרנית. במילים אחרות: היא מאפשרת לצבאות להתאים את עצמם במהירות לאיומים משתנים, לשפר את המוכנות המבצעית ולייעל את השימוש במשאבים, תוך שמירה על יתרון בשדה הקרב.
קלע היא אחת מחברות הסטארט־אפ המסקרנות בישראל, אבל אין לכם ברשימת המשקיעים אף קרן הון סיכון ישראלית. המצב דומה גם בדקארט, החברה שדורגה במקום הראשון בגיליון זה. כמי שעבדה גם בקרן הון סיכון מקומית, כיצד את רואה את העתיד של התעשייה?
"יש לי הרבה שאלות לגבי מודל ה־VC באופן כללי", מפתיעה מרידור. " יש הרבה קרנות שמפסידות כסף, ולתחושתי המודל שלהן צפוי לעבור שינוי מהותי. כשהייתי בווינטג', שהיא קרן שמשקיעה בקרנות, ראיתי מהשורה הראשונה איך ב־2022 הכל קורס. היו 14 שנים של ריבית אפס שבהן שוק המניות עלה וכנגזרת מכך גם תעשיית ההייטק ורמות השווי של חברות בענף. על הדרך נוצרו הרבה שומנים בהון סיכון ולהערכתי יהיה כאן תיקון, כי ככה זה עובד בכלכלה".
מרידור מכוונת לריבוי קרנות ההון סיכון ולריבוי השותפים בחלק מהן בעת שרבות מהן לא מצליחות לייצר תשואות מרשימות למשקיעים. "הקרנות הישראליות צריכות לבוא עם תזה חזקה ולהתמקד בתחומי התמחות מובהקים, כמו הסייבר למשל. מעבר לכך, קרנות שיודעות להתמקד בשלבים מוקדמים יכולות לתת ליזמים את הערך המוסף הנחוץ. תמיד יש יזמים שיעדיפו לקחת את הצ'ק הראשון דווקא מקרן ישראלית, ומצד שני, יזמים מנוסים לא תמיד רוצים להכניס משקיעים אמריקאים כי הם מתערבים יותר. בקיצור, יש מספיק סטארט־אפים לכולם".
כיזמת מנוסה יותר וגם כמי שעבר התנסתה בעבודה בחברה אמריקאית גדולה וגם בקרן הון סיכון, איזו עצה את יכולה לתת ליזמים שנכנסים כעת לתחום הדיפנס?
"התעשייה הביטחונית בישראל מאוד סגורה וחשאית וזה מיינדסט של 6 באוקטובר ולא של 7 באוקטובר. אנחנו בקלע מאוד פתוחים ומאמינים בשיתופי פעולה. נשמח לעזור לכל מי שרוצה. מי שיפתח את הדברים הטובים ביותר הוא מי שיצליח למכור, אבל חשוב לשתף פעולה במקום להתחרות ראש בראש".
יהיו שיאמרו שזו גישה נשית ושאף גבר לא יציע שיתוף פעולה בין סטארט־אפים שאולי מתחרים זה בזה. איך את מתמודדת עם היותך מיעוט מובהק לא רק בעולם היזמות בהייטק, אלא גם בתחום הביטחוני שמפורסם במיזוגיניות שלו?
"זה נכון. אני נמצאת בחיתוך הכי קשוח — גם יזמית וגם בתחום הביטחון. בנסיעה לאוקראינה הבנתי שאחרי שבוע שלם שם, לא פגשתי ולו אשה אחת. אם הייתי בת 30 היום לא בטוח שהייתי יודעת איך להתמודד עם המצבים שנוצרים. בסטארט־אפ הראשון שהקמתי היו לי הרבה חוויות שבהן גברים דיברו מעל הראש שלי למרות שאני הקמתי וניהלתי את החברה. אבל היום אני מבוגרת יותר וקל לי יותר. יש בי הרבה ביטחון לגבי מה שאני מביאה וגם את תחושת הדחיפות שמניעה אותי. אמא שלי התנהלה בדיוק כך וחינכה אותי שאני יכולה לעשות הכל. ככה אני מחנכת גם את הבנות שלי".
אם כבר את מזכירה את אמך, כלכלנית שהיתה שותפה לגיבוש תוכנית הייצוב של המשק ב־1985, שווה להזכיר שאביך היה גם שר האוצר ואחיך שאול היה ראש אגף התקציבים, ושאת מגיעה ממשפחה פוליטית מאוד. לך לא מדגדג להיכנס לפוליטיקה?
"המשפחה שלי אף פעם לא הגדירה את עצמה כפוליטית ואני גם לא רואה את עצמי בפוליטיקה".
