+Growth
"יזמים ישראלים מתקשים לעבור לשוק בארה"ב"
כך אמר מיכאל רייטבלט, מנכ"ל ומייסד פורטר, בשיחה עם אסף פריימן, מנכ"ל Octi, במסגרת פרויקט +Growth של כלכליסט ופועלים טק. פריימן ציין כי אחד הקשיים שלו מהשנה האחרונה היה לפעול מתוך חוסר ודאות ולתקן תוך כדי תנועה
מיכאל רייטבלט, מנכ"ל ומייסד Forter, פגש את אסף פריימן, מנכ"ל Octi שמפתחת פתרון להפחתת עלויות בריאות עבור השוק האמריקאי. השיחה נערכה במסגרת פרויקט +Growth של כלכליסט ופועלים טק, שנערך זו השנה השנייה, לטובת חיזוק החוסן של תעשיית ההייטק בישראל - סדרת מפגשי 1:1 בין יזמים מנוסים לחברות סטארט־אפ בתחילת דרכן, שמטרתם לייעץ, לתמוך ולספק ידע על יזמות ויצירתיות, ניהול סטארט־אפים ובניית חברות לצמיחה.
מיכאל, ספר על משבר בתחילת הדרך ומה למדת ממנו שיכול לעזור ליזמים בתחילת דרכם.
רייטבלט: "הקושי הגדול ביותר עבור יזם ישראלי בתחום האנטרפרייז הוא המעבר לשוק האמריקאי. אתה מתחיל בישראל, אבל כדי למכור – צריך לעבור לארצות הברית, לגייס שם עובדים, וללמוד לנהל אנשי מכירות אמריקאים. עשינו טעויות – גייסנו אנשים לא נכונים, נתנו להם כלים שלא התאימו לבעיה שאנחנו פותרים ואז ראינו את זה נכשל, מה שגרם לנו לפקפק ולתהות אם המוצר שלנו בכלל מתאים. לקח חשוב שלמדנו הוא שחברות לא קונות מחברות – אנשים קונים מאנשים. צריך להבין מה הבעיה של האדם שמולך ולפתור אותה".
אסף, מה הקושי המרכזי שנתקלת בו השנה?
פריימן: "אנחנו פועלים מתוך חוסר ודאות תמידי. אנחנו יודעים שיש בעיה גדולה – זו עובדה. אנחנו מנסים לפתור אותה אבל לא יודעים שום דבר בוודאות - יש לנו הנחות והן משתנות במהירות. כל הזמן בודקים הנחות, משנים כיוון, לומדים מהר. מצד אחד – צריך להקשיב לפידבק. מצד שני – לא כל פידבק צריך להזיז אותך. הקושי הוא לדעת ממה להתעלם וממה לא".
מה למדתם אחד מהשני?
פריימן: "למדתי על החשיבות של איך לספר את הסיפור, איך אנחנו מוכרים את הפתרון. לדעת להסביר את הבעיה, הפתרון, מי אנחנו – כך שגם מישהו שבא מבחוץ, שלא מכיר את השוק, ישתכנע ויבין שיש משהו במה שאנחנו אומרים".
רייטבלט: "הבנתי כמה התחום הזה גדול. אומנם אני חי בארצות הברית וחוויתי את המערכת כצרכן, אבל לא נפל לי האסימון עד כמה עצום התחום. זה שווה פי שישה משוק הפרסום הגלובלי. אם מערכת הבריאות האמריקאית היתה כלכלה בפני עצמה – זו היתה הכלכלה הרביעית בגודלה בעולם".
ספרו על משהו מפתיע או מעניין שלמדתם אחד על השני?
פריימן: "מיכאל גר בכל כך הרבה מקומות – סן פרנסיסקו, ניו יורק, טקסס, לונדון ועוד רבים".
רייטבלט: "גיליתי שהוא בכלל למד רפואה, החליט לא להיות רופא, ועבר להייטק. בארצות הברית זה מקובל – רופאים רבים עוסקים בתחומים כמו שלו. בארץ – הרבה פחות".
מיכל קיסוס הרצוג, מנכ"לית פועלים טק שיזמה את פרויקט +Growth, אמרה בשיחה: ״בשיחות שלי עם יזמים, הנושא שחוזר שוב ושוב הוא איך לבנות פתרון פשוט מספיק - כדי לבדוק אם הרעיון בכלל שווה את זה. הרבה מהיזמים משקיעים בלבנות מוצר, עוד לפני שהם יודעים אם מישהו באמת צריך אותו, וזו טעות יקרה.
“מה שחשוב הוא לבנות רק את מה שצריך בשביל לבדוק את ההנחה המרכזית. לא יותר. איך לקבל 90% מהתועלת עם 10% מהמאמץ. לעבוד אינקרמנטלית. להוכיח צורך, לפני שמשקיעים במורכבות. ראינו את החשיבות הזו גם בסיפורים של היזמים הבוגרים והמנוסים יותר בפרויקט זה. פשטות מוקדמת חוסכת טעויות יקרות מאוחר יותר״.
